——访建行广东省佛山乐从德富分理处主任刘赖荣

■　本报记者　薛洁

广东佛山的乐从镇是个小地方，面积只有78平方公里，常住人口9万，流动人口13万。但她却是广东的商贸物流名镇，座拥全球最大的家具市场、全国最大的钢铁市场和华南最大的塑料市场。就拿塑料市场来说吧，600多经销户，年销售塑料原料总量超过100万吨。可谓商户云集，商机流转。在周边500米，五六年前就开始陆续驻进来7、8个金融机构。刘赖荣负责的建行网点是今年5月搭乘末班车来的。“钱还是有的赚，但是要想想办法了。”

幺喝自己的长处

刘赖荣一有空就在塑料专业市场寻找“猎物”。在建顺分理处那些年，他果断向电子银行渠道转型创造竞争优势，取得了成功，成为全国金融五一劳动奖章获得者。来到乐从后他发现，所有商户都在使用电脑，且上网非常便捷，这更加坚信了他向商户“营销”电子银行的决心。然而问题是，周围的7、8家银行都有对公电子银行业务，许多商户早就使用了其他银行的电子银行。

今天6月的一天，刘赖荣同一位已经使用他行网上银行的老板聊天，无意中听老板抱怨说，他用的那家银行的网上银行，一个月转账200笔手续费要4000多块。刘赖荣马上帮这位老板算了一笔账，那家的网上银行年费是800块，建行的网上银行年费是贵了一些，打五折还要一千多，但建行的用起来便宜，比如B2B（对公网上银行）在佛山的区与区跨行转账是1块钱一次，在广东省内建行间转账也是1块钱一次，那个老板如果用建行的转账200笔，只需花200元……老板一听能省下不少钱，马上签约建行的网上银行了。

乐从有一家新开的很有实力的科技发展有限公司，它专门做塑料大宗交易，7、8家银行都围着它打转，刘赖荣当然也想把它攻下来。谁想这家公司把基本户开在了信用社。刘赖荣并不灰心，他开始认真收集这家公司的各种信息，了解到该公司一心想做成全国性的大公司，在浙江余姚、广东东莞和深圳都有分公司。于是刘赖荣又找到了突破口，他多次上门跟人家念叨，“你们要想做大做强，就要强强联合，建行的网络优势有那家银行不具备的，如即时到账，如果你们上午从浙江余姚往这里打款，马上就到了，不耽误你们做期货交易，试想如果早晨打款，钱下午才到账，期货交易已经收市，生意怎么做……”就这样，这家公司最终把基本户开在建行，并且结算也在建行做。

7月里的一天，刘赖荣又到一家商户营销建行的网上银行，无奈人家已经签约其他银行。刘赖荣灵机一动，当场向那位老板演示建行网上银行的一项特殊服务功能，只见他登陆上建行的网银，在安全中心设置了短信服务。然后再一次登陆网上银行。刚操作完成，他的手机就滴滴地响了起来，一看是建行发来的短信，“尊敬的客户，您在何时登陆建行网上银行服务成功……”看到这里，那位老板来了兴趣，惊讶地连连说香港的网上银行也没有这个好。刘赖荣趁机说，如果你明明没有登陆网上银行，却接到了短信通知，那意味着什么呢？这位商户马上说改用建行的网上银行。“这个安全设置是建行独有的，我每次去营销都亮出这个法宝。”刘赖荣有些得意地说。

打孩子们的“主意”

在广州采访刘赖荣那天，他拿出一张特别的卡——交通龙卡给我们看。并说他刚才就是用这张卡从佛山坐公交车来广州的。乍一看，这张卡就是平时我们所用的建行储蓄卡，仔细看就会发现有一点小小的不同：卡的右上方有一个亮亮的标示，写着“佛山交通卡”。刘赖荣说这是一张多功能卡：既可存取款，又可在校园里吃饭、买水，还可以在广州和佛山坐地铁、公交。在乐从中学目前已有900多学生使用这张卡了（明年还有增加1200名学生）。说到这张卡的营销，刘赖荣跟乐从中学的校长说，学校有责任对高中学生进行金融、理财方面的教育，他们在校园也要用白卡（吃饭、打水使用），不如和银行卡绑起来使用……

 “这张卡赚不了多少钱，但这不仅仅是钱的事，这些小客户从高中到大学，如果6年时间都用建行的卡，他们就是建行未来的客户了。”这一回，刘赖荣的账是这么算的。

记者的话：坐在对面的刘赖荣与记者在材料中感觉到的可以说是相去甚远，他太不擅于言谈，很少有带情绪的话语，只是平静地叙述。当我们问他营销总能成功的原因时，他只是说，多去几次就行了。认准了坚持做，不轻易放弃。看来刘赖荣是个行动多于言辞的人。