■　本报记者　薛洁

    1998年，一心想去北京念书的他，终于如愿以偿，从福建那个只有30万人口的小县城闽清，考入北京对外经济贸易大学金融学院，开始了4年的大学生活。

    2002年，这个举止看起来有些拘束的青年来到福建省建行应聘，很快，他成为福建城南支行的一名员工。如今已是这个支行国际业务部的六级客户经理。

    从此，人们看见这个青年，脸上总是布满温和友善的微笑，以至认识他的人一提到他，首先都会用这个词：亲和力。

    我们的采访也是从“亲和力”开始的。

    “和每个人都处得来”

    在北京高校,有一个闽清同乡会，每年至少开两次，新生欢迎会和老生欢送会，张诗喜每次都不落，“在大学里，我书念得好，与同学都处得来。”当时在北京，张诗喜人生地不熟，都是闽清县的老乡照顾他。在那里，他收获了许多，包括真诚的忠告。记得一个比他大三届的北外老乡说过：“不要觉得你的英语还不错，在闽清一中也许你是鸡头，在这里你肯定不如北京、上海的孩子。”这句话对张诗喜的触动很大。

    同室的上海同学英语很好，但他从来不松懈，每天都捧着英语书。张诗喜很佩服他，经常在一起讨论学习英语的问题。两个人都喜欢北大，就相约到北大的英语角练习口语。这位上海同学用他的奖学金买了一辆自行车，每周都骑车载着张诗喜，一起去北大的英语角。“刚开始躲在角落里听，后来先找那些不歧视我们的老外说，慢慢地，就敢开口说话了。”他们俩去北大英语角坚持了很长时间，直到那辆自行车被偷。

    回想起大学的生活，张诗喜脸上的笑容堆起来了，话也明显多了、顺了。他说：“只有心态平和了，才能打开自己，让自己看到别人的长处，而且你的心态好，大家才愿意帮助你。就拿几位室友来说，下铺的北京同学见识广，素质高，而我的普通话很糟糕，多亏了‘下铺’的直接‘熏染’，普通话进步很快。”

    “最初的客户就是你的朋友”

    张诗喜觉得自己一直都很快乐。特别让他怀念的是刚参加工作那两年，他们永远是单位最晚离开的人，因为国际业务都要等到别人下班以后才能做完。当时部里的同事都很好学，老总和副总都在读MBA，张诗喜有时还会帮这些“大龄”学生做作业，在那种好学的氛围里，他恶补了建设银行在造价咨询（唯一甲级资质）、固定资产贷款、外汇资金、贸易融资等方面的优势业务。一直以来，同事的和睦及领导的信任使张诗喜更加热爱这份事业（而不仅仅是份工作）。这份爱，让他在日后的客户营销及制作金融服务方案书时总能有针对性地、恰到好处地满足客户的需求，赢得他们的信任。

    张诗喜对人很真诚，虽然现在他逐渐转向后台了，上门营销客户的工作少了，但是以往的客户很多都成了朋友，还不时引荐新客户给他。每周张诗喜都给他们发一些有关外汇信息的邮件，这些信息都是最新的，对他们很有用。张诗喜经常记起一位领导说的话：“像你刚刚到福州，亲威朋友很少，同事和最初的客户就是你的朋友，你的财富。”

    “现在大家在竞争中合作了”

    张诗喜给我讲了一个同业之间合作创新的故事。去年城南支行与福州市商业银行合作一项远期结售汇业务，即银行帮助客户把未来收益锁定的同时，自身也能得到相应收益的一项国际业务。举个简单的例子，一个客户半年后要结汇100万美元，由于汇率波动厉害，客户先从银行那里获得一个固定汇率，锁定半年以后的收益，使自己的风险得到控制；同时，银行再找到一个反向平盘的业务，对冲风险。

    “这项业务现在很普遍，说它创新，是因为建行与商业银行联起手来做，我们外汇头寸紧张，商业银行头寸相对富余，但是他们没有资格做远期，我们只是将既有的业务做一个对接和组合。”显然，这是一个三方皆赢的业务，而且风险也能得到控制。为了这项业务，张诗喜打电话给他“下铺”的北京同学，这位同学给了他很大帮助。

    “原来同业之间客户经理都避讳相互往来，连话都很少讲，现在大家经常要通一些信息，看看有没有机会合作，所谓的有钱一起赚嘛。还比如在做一些项目，特别像福建戴姆勒奔驰客车这样的大项目时，共同参与的同业之间会经常通个话，问问彼此做到哪一步了，风险如何把握等等。现在同业从竞争到竞合（竞争合作）。”

    记者的话：坐在我面前的张诗喜，看起来的确比较谦和，他一直保持微笑，说话声音很低，他的坐姿也一直没变，轻坐在椅子边缘，身子有些微微前倾。当记者问他如何看待“亲和力”时，他略微想了想说，“温和亲切是对大家的友善和尊重，也让我获得更多真诚和友善。”但对自己，张诗喜从来不敢温和，甚至是狠的，他认为男孩子就要对自己狠一点，不狠就不能成事，也得不到真正的尊重。

    望着眼前30岁的张诗喜，我在想，他一直在“亲和”别人和“狠”自己之间寻找人生的平衡点，至少目前，他做得不错。