■　本报记者　张小雅

    每每收到信用卡账单中夹带的”3C”商品分期付款目录，我总是会有一丝好奇和疑惑，不知道邮封的另一端是怎样的人怎样的团队，他们的工作又是怎样的？如何能够做到让汽车也“分期付款”，又有多少客户因此而受惠？带着这样的疑问我走进了上海市源深路419号大楼——建行信用卡中心收单与分期信贷团队的所在地。在那里这个团队的“队长”李大伟正准备为我一一揭开这些谜底。

    客户的省心事

    对于打算成家立业的年轻人来说，先买房还是先买车的决定总是很难做，到底是用首付款买车还是用买车款交首付？对于这样的选择，都被李大伟归为“没有金融细胞的现代人”。李大伟认定现代金融的作用之一是使人们的生活更美好，于是在朋友也为买车还是买房挠头时，他毫不犹豫的推荐了汽车分期付款业务。“我敢给他推荐，就说明对这个业务有信心，不怕挨朋友骂。”在上海生活多年的李大伟依然不改东北人的豪爽和直接。

    李大伟一开始和朋友推荐时，朋友误认为是汽车贷款，连连摆手。“贷款手续比较繁琐，对于比较忙的客户吸引力就不太强。”听李大伟把话说完后，才知道是“购车分期付款”。“朋友已经交了买房的首付款，但是因为想今年结婚，所以琢磨买凯美瑞好一阵子了，正好广汽丰田又和建行是合作商户，这样一来既不需要办理车辆抵押手续，而且一年期分期付款还是零利息零手续费。”李大伟推荐后的第三天，他的朋友就带着自己的建行信用卡，抱着试试看的心情提交了申请，结果几天后就被告知审批额度，办好保险和首付后两天就把车开回了家。将车开回家的当天，这位朋友还请李大伟吃了饭，先买房还是先买车的问题迎刃而解，“现在就只差把婚结了！”李大伟打趣到。

    银行的费心事

    在客户享受到建行汽车分期付款业务带来的实惠背后，却有着不为人知的波折和故事。其中尤以和首家合作厂商的谈判为最难。

    10年前，中国汽车的保有量还很小。对于一个工薪阶层家庭来说买车是件天大的事，全款买私车的人少，选择贷款的就更少。近几年，汽车逐步迈入百姓家庭,这时候李大伟觉得创新汽车消费金融正是契机，曾经在长春基层行工作过的他便想起是否能跟一汽大众合作开展汽车分期付款业务。

    “当时外资谈判的专业化程度已经很高了，只有让他看到实实在在的好处他才愿意拿出营销资源和你展开合作。”于是李大伟的团队提出可利用集团客户和行内员工进行集团客户营销的方案，以使一汽大众在销量上有明显的改观。

    但整个谈判过程并非一帆风顺，最大的阻力就是大众集团有自己的汽车金融公司，如果提供手续费给建行开展汽车分期业务，将遭受大众金融的质疑。而且那时国内路上跑的汽车最多就属“富康、捷达、桑塔纳”老三样，德国大众对中国汽车市场的未来心里也没有底，尤其是鉴于以往与其他大型机构合作的经验来看，他们也并不看好这种业务合作模式。在种种不确定因素下，谈判未能继续进行，一直被搁置着，直到08年夏天。

    谈判未能如愿达成，李大伟说每次想起时都会稍感沮丧，但更多的是信心，因为对这项业务的前景和发展空间还是非常看好。“我相信自己的判断，而且业务谈判总有许多坎，一道一道总会过去。”每每想到首战失利他总是这样宽慰自己。

    厂商的放心事

    有了一汽大众首次谈判失败的案例，对于首家合作厂商的选择，他再次进行了精心的考察和调研。“这一回李大伟将目光投向了东风日产。

    李大伟告诉记者，类似东风日产这样的合资品牌，每当有新车型推向市场或对某车型进行促销时，往往需要通过大量平面及媒体宣传进行市场营销，广告投入巨大。但是由于汽车行业竞争激烈，这些投入到底能不能获得预期效果始终是未知数。

    “可是如果进行汽车分期业务合作，就可以通过建行营业网点、网站、账单、短信等渠道，对厂商现有营销渠道进行有效补充。”李大伟充满自信的说到，“这种‘有效’不是我说出来的，而是用数据来说话——东风日产和建行合作的第二年便以271915台的销量成绩进入全国乘用车公司十强。”

    在东风日产的示范效应和利益双赢考虑的驱动下，越来越多的厂商愿意与建行合作，并拿出一部分营销费用贴补分期手续费。其实在本质上这就是汽车厂商营销费用的分配新策略。比起付给广告运营商的做法，贴补手续费能最大程度让利于客户，促销效果更为明显。目前全国每1000辆乘用车销售中，就有4辆是通过建行购车分期服务实现的。

    记者的话：李大伟告诉我，在与东风日产合作成功后，不仅“一汽大众”吃了回头草。另外还和北京现代、广汽本田、广汽丰田、上海大众、东风悦达起亚等多家厂商展开了合作。在采访快结束时，他说如果有朋友需要贷款买车的话一定帮忙。我原以为这本是一句客套话，谁知他却极为认真地说“这真的是一件造福百姓生活的好事情，难道海萍的生活还不足以给人教训么？”我相信，那一刻他的身份不是推销者，而是一个也要过日子也要花钱的普通消费者。