■　本报记者　余江灏

    在杜亮的办公桌上，放着一本题为《遥远的光影》的摄影集，里面有反映西藏、新疆、贵州、云南等西部省份自然风光和人文风貌的数十幅精美照片，这是一位客户送给他的礼物。“这本书的作者并不是专业的摄影师，但他自己设计行程路线、选择拍摄地点和角度、亲自撰写图注，完成了一本近乎专业的摄影集。从这本书中，我学会了什么是专注。”

    1997年，会计专业毕业的杜亮成了建行一名普通的储蓄柜员。随后的9年里，从出纳、会计到储蓄所所长、分理处主任，这期间有过突然收到表扬信的惊喜，也有过被客户无端投诉的郁闷。如今回头去看，那段时间被他称作知识和经验的积累期。

    2006年，杜亮转型做客户经理，那年3月，有一对老年夫妇走进了杜亮工作的支行。“小伙子，你们这里是不是正在卖国债啊？”老先生一进门便问。

    “是的，在卖，3年期利率3.14%，5年期利率3.49%。”正在兼职做大堂经理的杜亮回答的非常详细。

    “您二位是专程来建行买国债的吧？”杜亮凭着多年柜员工作的经验，感觉眼前两位并非普通客户，于是试探性的问道。

    “我们在农行和工行买了些，你们这里可以再多买点吗？”老先生回答到。

    “那您愿不愿意成为我们的VIP客户，这样以后各项业务都可以优先办理，下次再发国债的时候我们也会提前通知您的。”

    一番对话之后，这对夫妇成了杜亮客户经理生涯中的第一位客户。

    杜亮将自己的这次成功归于以往的经验加上细致的观察。“首先从面貌上来看，他们虽然年龄挺大，但保养的非常好，很有气质；其次他们提到已在多家银行购买国债，说明有一定的资产积累且资产分布较广；再次，他们对高利率国债表现出来的青睐，说明有一定的理财意识和需求，但还没有选择一家固定的金融机构管理这些资金，这正是我们的机会。”他的分析思路清晰，有理有据。

    对数字非常敏感的杜亮喜欢用数据和客户说话。“比如卖‘利得盈’产品的时候，我就用EXCEL做一个表格，把它和定期存款的收益做个比较，同样是100万元本金，买一年期利得盈收益37800元，存一年定期利息22500元，两者之间相差15300元，客户看着非常清楚；再比如2009年发行的第二期储蓄国债（电子式），如果打算购买10万元，直接买三年期的到期获取收益11190元，买五年期的在满三年时提前支取可获取收益11230元，比直接买三年期的要划算。”杜亮边说，边用电脑做着演示。

    如今，杜亮管理的VIP客户已有300多人。他坦言，为这些客户服务的最大困难来自交流，整个过程被他形象地称为“斗智斗勇”。

    有位客户喜欢波段操作买基金，而且投资风格非常激进，每次都是全仓进出，两人虽然不经常见面，但隔段时间总会在电话里探讨市场，在这个过程中，杜亮要做的就是提醒他做到止盈止损。“2009年7月底，大盘在3400点附近剧烈震荡，我告诉他暂时观望一下，可他不听，还在不断买入，后来大盘两天之内就跌掉5%，他这才听从我的建议，在3200点附近坚决止损，避免了后面600点的跌幅。”随后的9月和12月，杜亮又在几次大幅调整初期建议他获利出局。最终，这位客户半年多便实现了50%的收益，成功跑赢大盘。

    杜亮对风险的敏锐判断缘自2008年的大熊市，当时的他既要完成单位的基金销售任务，又要面对客户因净值下跌而产生的抱怨，压力之大可想而知。“有段时间真的不敢给客户打电话，怕挨骂。但后来我发现，他们在意的不是短期资金的盈亏，而是长期的服务质量，埋怨几句之后，还是会采纳你的建议。”随后，他开始认真分析，发现如果当初根据客户的风险偏好进行资产配置，在市场下跌时及时提示风险，会在一定程度上减少亏损的数额，缓解客户的“痛苦”。“即使再出现一次08年那样的暴跌，我也不会有那么大的压力了。”杜亮的脸上充满着自信。

    记者的话：　杜亮告诉我，作为理财中心的客户经理，自己就是把客户最先领进理财之门的那个人。要和形形色色的人打交道，必须成为一个“杂家”，什么都需要学。从2006年开始，他基本保持着“一年一证”的速度，先后考取了保险从业、特许财富管理师、基金从业、银行从业、证券从业和中国金融理财师（AFP）资格。白天按时上班，晚上“挑灯夜战”，周末泡图书馆是他这几年生活的真实写照。

    如今，文章开头提到的那对老夫妇早已成为财富中心的钻石级客户，但依然和他保持着密切的联系。采访快结束时杜亮告诉我，他希望以后能为更高端的客户提供理财服务，但目前而言，还有很多东西需要学习。