■　本报记者　张小雅

    “支行就像一个便利店,基层管理者就像是店长。作为店长一是要把这个店给看好，第二就是把货架上的产品摆好、卖好。”

    这是毛靖良在支行3年的营销经历后总结的体验。在07年调到宁波第一支行之前，他先是做了7年的计划统计，然后又做了5年的风险管理。但他说正因为之前自己的经历，所以在从后台管理转变到一线营销的角色上时，才会更加珍惜新岗位并很快适应。

    生意经一：同样的东西为什么你先上架了而别人却没有,因为我组织的进货渠道快，所以赚钱也能比别人快、比别人多。

    毛靖良在08年调入段塘支行，在仔细分析存量客户业务结构后，他决定把新产品拓展作为重点，投入主要精力突破同质化的营销瓶颈。通过不懈努力，支行成功突破了资产规模的局限性，在辖内领先办理了国内保理、保兑仓、集团客户信托理财、汇贷盈外汇资金产品等多项新业务，企业存款节节攀升，中间业务得到快速增长，比传统产品取得了高额的溢价回报，与核心客户的合作愈加紧密。他说当时是被逼出来的，如果不去反复尝试新产品，很可能存量业务也会像喂到嘴边的鸭子一样不断飞走。

    比如，在毛靖良调到新单位之前，支行曾经用了一年多的时间为某集团客户筹备发行企业债，但因政策变化而受阻。其后，及时调整了服务策略，选择以信托理财产品替代企业债融资。

    但更大的问题不是改变融资渠道，而是支行拥有的授信额度根本不够。“我们对该客户的授信额度小，所以想办法争取取得另一家支行的支持，争取增加额度。”毛靖良说当时没有想过放弃，因为如果不做的话就是零收益，所以他在谈合作条件时，提出双赢的解决方案，所有人力、物力和业务操作都由段塘支行负责，合作支行只需要让渡授信额度，最后的收益两家均分。“如果在利益分配方面过于计较或扯皮，可能这单业务就黄了。好比两个猎人看见天上有一只大雁飞过，在开弓前忙于争执是烤着吃还是煮着吃，等争完了，大雁早已飞过。分多分少是后话，关键在于精诚合作和高效执行，否则一口都吃不到。”

    在毛靖良的生意经上，“抢占先机，人无我有”是经常挂在嘴边的词，而且就在采访的当天下午，他也是这么做的。由于今年信贷投放速度和规模与去年不同，在宁波这个外向型经济城市，在人民币预期升值期间，很多大客户都主动要求办理美元融资产品。“目前我们的外汇头寸没有这么多，外汇业务并不具备充足的资源和竞争优势。但是融资租赁是我们的强项。”毛靖良整个下午都在和客户商议此事，以期能够留住这位大客户的存款。虽然采访的时候他显得有些疲惫，但是他说留住这位大客户还是“有希望的”。“做业务抢占先机很重要，有枣没枣都要上去打一杆子。在大家没反应过来的时候你抢先半年，那你就可以先尝到半年的甜头。”

    生意经二：在便利店的财务报表上，收益不只表现为赚得的净利润，也表现在灵活定价和坏账的风险防范上。

    在毛靖良拒绝的客户名单上，有一家是当地的百强客户,也是全国的行业龙头。他说拒绝的原因很简单，这家企业不能提供与报表相符的经营数据。“不能客户说什么就是什么，关键信息要反复印证才行”，这是毛靖良从事风险管理得出的经验和心得。于是他亲自上阵，带领业务主管、客户经理去企业深入调查最新的生产销售数据，发现报表与实际销量严重不匹配。去查验相关明细时，对方表示不方便提供。毛靖良认为虽然只是生产经营的一个小插曲，但对方都无法提供实际信息，至少能说明企业的生产管理还是有问题的。“如果继续合作我们会很被动，毕竟风险由我们承担，收益却在对方。”毛靖良笑称如果真的签了约，自己肯定会天天睡不着觉的。

    生意经三：事都是由人做的，有好的员工才能做出漂亮的业绩。在不违反原则和确保建行利益的情况下，员工的利益要排在第一位。

    毛靖良在段塘支行工作的时候，有位停薪留职两年多的老员工提出要求复工。之前由于这位员工家境较好，加之对工作安排不太满意，结果就办理停薪留职手续回家休息了。像这样的情况，毛靖良说即使不接受复工要求也是合理的，但他却选择把这位员工安排在力所能及的岗位上，又兼了一些其他工作。“你要想到这些老员工以前为单位作出的贡献，那时的薪酬水平是比较低的，而现在物价和房价的涨幅又这么快，相比过去而言，新入行员工的薪酬起点这么高，这样安排有什么不合理？”

毛靖良摄影作品

    记者的话：毛靖良爱琢磨，在营销一线的岗位上3年，琢磨出了一套自己的生意经、8年的风险管理岗位，同时也是8年IT系统的钻研；在生活上他也是如此，钻研并迷恋过网上交易、自己家装修的时候还钻研过综合布线和做家具、他说一直保持到现在还在钻研的就是摄影，虽然不知道会不会以后新鲜劲儿过去就没了，但肯定还会想着去钻研别的新东西。