■  许丹（建行广东省汕头分行个人金融部）

    一人口述、一人画图，一幅幅七倒八歪的组合图形就这样呈现在图板上。千万别以为大人们在无聊涂鸦，这是 “卓越展示”营销培训“变形金刚” 的一幕。

    这个游戏的玩法其实很简单：口述者描述纸上的图形，画图者边听边画，两人背对背，但允许语言沟通；画的图越接近原图形者得分越高。游戏的结果是画出来的“金刚”都不约而同地“变形”了。出乎意料的是，口述者都觉得图形很简单，而且认为自己已经描述得很清楚了；画图者都在努力地理解描述信息，也认为自己已经画出了最接近的图形。

    金刚为什么会变形呢？因为人与人沟通传递信息时，一定会出现不同程度的理解偏差；看似简单的事物，若传递信息的方式不妥或不符合对方的思维方式，那么对方理解的偏差程度可能很大。

    我们日常的营销工作实际充当了建行产品及服务的传递者职能，回想我们在对外介绍产品时，客户究竟理解了多少？也许我们自信已经把产品讲解得条理清晰，但实际上在客户脑海里浮现的产品形象会不会大不相同呢？有没有对客户的认知程度进行反复确认，以缩小理解上的偏差呢？营销人员要使产品形象传递到客户心中不“变形”，就必须从信息传递技巧方面下工夫。除了加强逻辑思维训练，提高口头表述能力外，在传递产品信息时还必须兼顾具体客户的思维方式，比如说缓急轻重哪种语气能够激发客户的潜在需求，是采用从整体到细节逐步深入的讲解方式还是以重点亮点吸引眼球，哪些用语能够显示我们的专业性而哪些用语才能够让客户听得明白等等。从市场需求和客户体验的角度去考虑，有技巧地传递产品信息并使客户正确了解产品，这样才能与客户达成共鸣。

    在企业的营销组织中这个道理同样适用。为使企业的产品、理念和文化走向市场，营销管理者与实施者需要编制最简便同时又是最佳的操作方案，又要敏锐的捕捉到客户真正的需求，同时还要兼顾将各种艰深的理论通俗化表达出来，才能提高市场开发与沟通效率。