■　本报记者　薛洁

    从观看三峡大坝的最佳位置坛子岭远眺，长江宽阔平静的水面上，新建的移民县城秭归依稀可辩：依山而建的一排排高矮不一的房子被江面的雾霾衬托得神秘而富诗意。“03年底到07年我在秭归当了四年行长，没想到那么难！”李宏辉停顿了一下轻轻摇着头又自语：“真没想到那么难！”

    秭归是宜昌的库区（三峡大坝），宜昌还有一个坝区（葛洲坝）。新秭归县的居民都是从大三峡里边移出来的，县城非常小，只有2、3万人口。04年，建行的考核体制发生了变化，原来是按完成计划情况配发工资。改革后，所有的绩效都要跟产品销售挂钩，不分地域，也不分经济环境。“秭归几乎没有大企业，没有资源银行怎么做？当时觉得自己很难很难！”建行在秭归只有一个网点，工农中也有网点，大家的日子都不好过。“但建行是移民资金代理行，也就是说所有的移民资金必须由建设银行专户管理。”

    “这么多移民资金，日子应该好过啊？”记者不解。“沉淀不下来再多的钱也没用！钱一到就发到乡镇去了，在建行最多呆一个多小时。”上任之初，李宏辉在秭归观察了两个月，“靠抓个人客户肯定没出路，只有抓政府、机构客户，先把地质灾害等资金争取过来。”决定了方向，李宏辉开始到政府机关“截”存款。他几乎每天在县政府大楼里“晃”，从县委书记到县长挨屋“晃”，两个星期就去拜访县长一次，分管工业的副县长更是两天被他“关心”一次。从不抽烟的他，兜里总要装上两盒，每到一处，先掏烟，给对方递上、点着，他也点上，就吸一口，然后等着烟在手里慢慢燃掉。管工业的，管招商的，就连组织部的和他混得都很熟。哪个部门来资金了，来了多少，李宏辉总能在第一时间打探到……一年后县里一半的企业存款都在建行。

    上面提到，秭归的移民资金必须经建行的账户往下划拨，但建行只是“过路财神”，钱沉淀不下来就产生不了效益。“可不可以让那些接收移民资金的乡镇都开通建行网银？如此，下发的钱必得从建行网银走。”他的想法得到了移民局领导的认可，于是李宏辉立即组织员工与乡镇移民站逐一签约建行网上银行。

    李宏辉常对员工讲：“咱们要想收入多一点，日子好过一点，就必须‘赶尽杀绝’！”见记者不解他补充说：“当地市场规模就那么大，要想做上去，只能抢别人的。”在秭归四年，建行的日子慢慢地好起来，可李宏辉的头发却白了四分之一。

    与所有建行的基层管理者一样，李宏辉干过的岗位多，每到一个新岗位，他都遭遇过“无路可逃”的困境，“好像一路总在突围”，坐在记者对面的他笑着讲述自己的桩桩往事。

    2003年1月，李宏辉上任三峡分行票据中心主任一职时，分行的此项业务刚起步。“我不求全国最好，但求当地第一。”当地有一家做酵母的大企业，他们要到广西买原料，资金占用量很大，如果是付给对方汇票，对方要求支付的贴现利息又很高。一般来讲，银行收取的贴现利息要卖方付，但这家大企业提出要买方付。“谁让人家强势呢！”当时，全国只有一家股份制银行能做这项业务。李宏辉马上找来相关资料，结合那家大企业的需求，把产品流程编写出来……这个创新产品就叫“买方付息”。“没有这个产品人家不跟建行做啊！”李宏辉总强调“产品是抓手”，“第一年我们就贴了一个亿，一下子得了好几百万的利息收入。”

    2007年11月，李宏辉到三峡分行信用卡中心任副总。“一来日子就不好过！”当时公务卡正在起步，各家银行都在拼争这块业务。财政局干脆组织各家银行招标。“如果拿不下来，我就辞职。”苦苦琢磨了几天，他定下首要目标：做好标书。“可惜不知道别人的底牌！”这个“别人”是当地与建行最具竞争力的一家股份制银行。为了标书他两个星期没回家，怕别人偷去，就时刻把U盘带在身上。每次去印刷厂U盘不离身，印出来的内容即时销毁。

    结果是，建行和“别人”同时中标。李宏辉暗想：“下一步必须挤走他！”他向分行要了激励政策，又面对所辖支行行长们搞了一个招投标会，规则是：假如支行中标后一个星期拿不下客户就被换掉。招标会上当李宏辉喊出了第一家客户名称时，支行行长们就争起来了……一个小时不到，所有客户都被招走了。不久，“别人”被彻底打垮。

    2008年11月，李宏辉到夷陵支行当行长。夷陵的房地产商和磷矿主是各家银行眼中的“香饽饽”，于是李宏辉盯上了他们……

    记者的话：李宏辉在建行工作17年、换了九个岗位，每到一处“观察”成了他的习惯和方法。观察决定方向，突破缘于自我。他称自己是典型的A型血，责任心强、苛求自己、性格内向……还说羡慕B型血的人，天生自由无拘，与人交流浑成天然，然而性格是变不了、学不来的。在我看来，大凡成功的人，性格中往往具有“两面性”：自然属性的一面可以“任意”，职业的一面则必须“理智”。或许，李宏辉就是围绕两者进行的不断融合和突围吧。