■　本报记者　薛洁

    12月8日，记者来到北京某国有商业银行网点，未发现保险公司的驻点人员，记者随意拿一张某保险公司的产品说明书想咨询一下大堂经理，大堂经理示意让低柜人员讲解，“这款是万能型银保产品，风险较低，比较适合40多岁稳健型的客户，每年缴1万元，共缴10年，有保障功能，长期持有才能获得收益……”随后记者又到了同一路段的另外一家股份制商业银行网点，也没发现驻点保险公司销售人员，见记者拿起一张保险公司产品宣传折页，身着银行工作服的网点员工向记者介绍道：“这款是分红型银保产品，3年缴6年期，年缴10000元，期满就可以得到10590元的基本保险金，年收益达到4%-6%……”记者注意到，两位银行销售员工都明确告之是银保产品，一位工作人员对风险也作了相关提示。随后记者又走访了另外两家银行网点，均未发现保险公司的驻点人员，而且几家银行合作的保险公司均未超过3家。此时离银监会下发《关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》整整过去30天。

    11月8日，银临会下发了《关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》），明确规定商业银行应对客户详细地如实提示保险产品的特点和风险，不得将保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售，不得作简单类比，不得夸大保险产品收益。对于投资连结保险等复杂保险产品，商业银行应建立客户风险测评和适合度评估制度，对于评估后不适合客户购买的，应建议不要购买，不得主动推销。在商业银行与保险公司合作方面，商业银行应审慎选择合作伙伴，每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作等。

    “突然改变，对我们肯定不利。”某国有银行网点负责人告诉记者，他们是一个由十几人组成的单点型网点，每年销售上千万元的银保产品，而保险公司驻点人员的销售占比达50%，“变轨”后网点的绩效明显下降，由于收入减少，对员工心理产生较大影响。一家股份制银行的网点负责人也告诉记者，银行员工虽然同样持有保险销售资格证，也卖不过保险公司的人，“网点本来就缺人手，自己的理财产品还卖不过来呢，再说也没人家专业”。

    银保渠道是银保双方经营多年，收益丰裕稳定的销售渠道。建行北京市分行某网点负责人告诉记者，他们与保险公司合作已经七八年了，已经积累一定的客户群体。“毕竟来银行的客户比较看重收益，所以购买银保产品的客户大多对流动性要求不高、收益要求超过定期存款的中老年客户，也有追求稳健收益同时兼具保障功能的中青年客户。”建行黑龙江省分行营业部网点负责人王彬告诉记者，银保产品最大特点是保障＋收益＋分红，由于兼顾保障功能，有其他银行理财产品不具备的优势。“我们自己的员工都购买万能险和分红险。”所以他认为“不是银保产品不好，关键是有些人没往好里‘吆喝’。”

    普益财富研究员方瑞在接受本报记者采访时指出，此次银保渠道“变轨”，实际上利好银行，一方面，银行在银保渠道服务方面占据明显优势，特别是高净值客户，通过购买银保产品可以得到银行的叠加服务。但银行短期内也面临挑战，如专业销售人员缺乏。因此银行必须加强保险销售人员的培训，在规范销售上下狠功夫。

    王彬说，在银保渠道突变半个月后他们就另辟他径，联合保险公司搞了一个理财沙龙活动，把有保险需求的客户召集在一起，“不光卖产品，还挖掘他们的需求，一些客户建议保险公司多开发一些长期稳健且带有附加险功能的产品。”

    建行北京市分行财富与私人银行理财师陈朴然则为大众客户提出如下建议：如果购买分红险和万能险，应当成存款和国债来配置，银保产品最大缺点是流动性差，保险公司通过分红手段弥补流动性不足，因此客户要通过长期持有获得稳定回报。如购买投连险，则要当成公募基金来配置，投连险是保险公司通过投资股票市场获得收益，因此风险较高。他特别提醒客户，在选择银保产品时关键是选择好的保险公司，就像选择好的基金公司一样，因为保险公司的投研能力差别很大。