■　本报记者　桐彤

    和李俊武行长见面是在旋转餐厅的早餐时间，早餐后驱车前往文昌，在车上，李行长当上了导游，车程65分钟，文昌的历史地理人文统统解说一遍。据他自己说，这是他的固定项目。很多机会就是在这样的聊天中产生的。

    饭桌上的机会

    2005年4月，李俊武来到文昌支行上任。没多久，在一次饭桌上他了解到文昌卫星发射中心项目将获中央批准。精明的李俊武马上汇报省分行，并跟踪信息。2007年9月22日，文昌航天城项目经国务院、中央军委批准落户文昌。海南增添了国防事业，文昌这个地方因此有了更大的视野，李俊武找到了舞台。

    在当地人大主任、文昌卫星发射中心拆迁、征地总指挥雷主任的帮助下，李俊武得到了西昌卫星发射基地实地观看卫星发射的机会（文昌卫星发射中心由西昌卫星发射基地负责承建，建成后西昌卫星发射基地搬迁到海南文昌）。2008年4月24日，他陪着雷主任等人千里奔赴西昌。第一天便到卫星发射基地所在的山沟里拜访基地领导，由于正是天链1号卫星发射的前一日，总装备部的领导都在现场。恰好总装备部的张副部长要接见雷主任一行。在介绍来宾时，他疑惑地问：“银行的来做什么？你是哪一级的干部？”李俊武笑呵呵地答道：“我是一个副处级干部，今天代表海南省分行梁行长特来拜访，希望卫星发射中心落户文昌后，给建设银行一个提供金融服务的机会。”并同时把精心准备好的《文昌卫星发射中心金融服务方案》递交上去，并展开营销。张副部长接过方案对来宾说：“建行的服务了不得，我们的队伍还没有过去，服务已经跟到西昌来了”。并将方案给了下属，嘱咐好好研究，只要符合条件可以和建行合作。西昌卫星发射基地的李司令私下告诉李行长：“西昌卫星发射基地的合作银行是你们的凉山州建行，合作一直很好。”李俊武听后，暗自高兴，中午一回到宾馆便马不停蹄地通过114查找凉山州建行的电话，终于找到了凉山州分行的廖国宏行长。由廖行长出面邀请，第二天中午得以约见了中心的相关部门人员。建行的这种联动合作，李俊武行长把公家事当自家事办的效率，给西昌卫星发射基地的工作人员留下了印象。2008年，文昌卫星发射中心筹备工作正式启动。设立机构所需要的场所等相关事宜，文昌支行全程协助办妥。2009年3月份，竞争白热化的文昌卫星发射中心的基本结算账户正式落在了建行，与中心相关联的企业，为了方便业务往来也将信任给予了文昌建行，都在建行开了户。

    地方政府、企事业单位等看见文昌卫星发射中心在建行开户，知道了建行的营销能力、服务水平，扭转了原来文昌建行在当地的形象。李俊武自信地说：“现在抓营销、做服务比先前容易多了，潜在的效益在未来是不可估量的”。

    谈话中的机会

    讲到来文昌的第一年，李俊武依然记忆犹新。办公楼在一个犄角旮旯的地方，客户很难找，找到了也没有一个合适招待的会议室。曾经发生的案件及部分员工因为案子分别被责任追究，支行工作和员工态度都处于低迷状态。找员工谈话是他当时不可避免的一项工作。面对采访李行长说起了那次谈话：“那位受到处分的员工一进办公室，拉开椅子坐定，头一歪说道：‘谈话？行长们都一样，吃吃喝喝不干事，外来干部转一圈走了，我们员工总在适应你们’。当时我没有发火，听着，他看我没有说话也没有激动，又加了一句。‘客户营销行长要身体力行，你们不去我们去了也没有用。’我一下子就觉得这位员工心里有建行也有想法，可以做事嘛”。结果也如李行长所愿，这位员工从普通员工做到副科，现在已是正科。因为有地方人脉，又有魄力和热情，已经为文昌行带来了大批客户资源。

    汇报工作中的机会

    2003年—2005年在昌江县支行担任行长、党支部书记工作时期。一次去常州培训，回来一个月后才向省行某行长汇报。该行长问：“去哪里了？”李俊武回答去常培了，“和你一起去学习的同事都回来一个月了。”他赶紧解释了县支行的几个急于处理的事情。一会，该行长又问道：“东方市在海南的西边为什么叫东方呢？你在它隔壁工作能解释一下吗？”“当时我还真没办法回答，汇报一结束，我直奔海口图书馆查阅资料，找到了答案”。下午又去了该行长办公室，告诉该行长。该行长高兴地说道：“我来海南三个多月了，问了好多人，没有回答我的，你，李俊武行！”

    领导也是人，是人就有感情，感情交流到位了，业绩交流就顺畅。认可了，信任了，可以做的事也就多了，为建行为社会为员工奉献也就可以多多了。

    记者的话：“来文昌，只要找到李行长，你可以放心休息，他会把你在文昌要办的验资注册租房子等事项安排妥当。”这是客户之间介绍李俊武时经常说的话。李俊武是这样解释的：“生人过来，道路不熟悉，找谁不清楚，没有一周时间事情是办不妥的，我们熟悉，两三天就能办完。帮他说不定就是帮自己，谁知道会否是以后的客户呢？给客户提供便利本身就是银行服务的一项。”真是一位有生意经的行长。