■　本报记者　薛洁

    2011年2月27日，延吉刚下了一场小雪，由于白天最高气温已升至零上2度，掉在地上的雪变成一层泥泞。身材小巧的周莹走在那条她非常熟悉的街道上。早晨7点，她准时到达位于光明街的延吉分行营业部，这是她工作了五年的地方。也是她任个人客户经理的第六个年头。

    7点10分，周莹走进自己的理财室，先习惯性打开电脑，进入财经网站浏览最新的财经、金融信息，并把这些资料打印出来，待会儿交给个人业务顾问。每天的晨会上，她都要讲解前一天股市、汇市、黄金等市场行情和走势分析等，还要针对近期的重点理财产品总结卖点，筛选目标客户。

    7点35分，同事们基本都到齐了，大家换上了行服。每天换行服时，周莹都会在镜子前面好好欣赏一下自己，在她眼里，行服是最美的衣服，穿上它，整个人顿时变得自信。

    8点15分晨会结束后，周莹急忙回到自己的办公室看系统，因为今天要销售一期建行财富信托贷款型理财产品，虽然昨天有五位客户有购买意向，但她认为还是有必要对其中的三位新客户做一下提醒。她先拨通了张女士的电话：“喂，您好！是张姐吧！我是建行的周莹，不好意思这么早打扰您。我想提醒您，今天建行财富产品9点准时发行，因为额度有限，请您至少提前15分钟到建行，别忘了带好证件和银行卡。”“好的，我现在就出发。”

    9点5分，本期建行财富产品售罄。由于周莹和她的团队前期准备充分，合理安排了销售渠道，五位客户全部购买成功，销售数额260万元。产品购买成功以后，周莹又与客户交流了黄金、基金等产品信息，并与客户约好了下次联络时间。

    9点30分，周莹回到座位上，开始更新客户数据，查看提醒信息，包括客户生日提醒，存款到期提醒、大额资金交易提醒。这期间，不断有客户打来电话，有咨询信用卡如何开卡，基金定投为何没有扣款，今天的韩币汇率等问题，周莹都耐心一一解答。

    “周姐，某客户正在大额汇款，你赶紧过来一下！”这是同事发来了“求援”短信。周莹的许多大客户都是她和同事共同发现和挽留的，同事们都愿意把客户介绍给周莹，因为“客户到了她这，基本就跑不掉了”。周莹快步来到前台对客户说：“您好，我是客户经理周莹……”随即递上名片。

    今天上午，周莹的主要工作是对近期即将发行的起点金额为300万元的信托计划联系几位高端客户。其中有一位周莹刚接触不久的李先生，他是当地一家知名商贸企业的老总。“李先生目前在建行仅购买了2000克黄金，据我所知，他在他行还有大量资金。”怎么能让李先生把钱转到建行？周莹一直在琢磨。周莹观察到，李先生做事很讲究排场，平时到银行来都会有随从人员。

    12点30分，周莹正在吃午饭，蔡女士打电话说她正在理财室等着周莹。蔡女士是周莹的一位老客户，有时路过网点就进来聊一会儿。“其实很多‘生意’就是和客户聊出来的，聊子女教育、聊兴趣爱好……任何一个话题，都可能转化为客户的投资需求。”

    下午2点，李先生如约而至。周莹事先与网点经理进行了沟通，两人共同约见了他，并送上精美礼品。还向上级申请破格白金卡，特地选取了白金卡尾号为4个9的吉利数字。李先生非常高兴，说随后派人从他行转入了300万元，预约购买即将发行的信托计划产品。

    3点30分，周莹开始更新客户访谈记录，与网点经理碰头，对今天工作计划的执行情况、VIP客户维护情况以及客户的推荐情况作以汇报，提出需要解决的问题、一起探讨新的营销办法。

    4点左右，周莹开始把客户信息录入系统。她录入的内容非常细，如客户家住得远近，开什么车，性格如何，孩子多大、喜欢的表达方式，爱好是什么，对什么类型的产品感兴趣等等。最后对每位当天购买理财产品的客户做出到期后的理财规划。

    周莹的系统储存着500名AUM在300万元以上的客户资料，她能叫得出每位客户的名字，“因为总看，把系统都要翻烂了”。同事有时突然问：“周姐，这位客户是不是你系统里的？”周莹常常脱口而出：“是。”

    6点，下班回家。

    21点30分，孩子睡觉后，周莹打开电脑再工作1小时。奉行“一日之计在于昨晚”的她，无论当天的工作有多忙多晚，都会列出第二天的工作计划，第二天晨会上需要分享的销售心得和产品信息。

    记者的话：

    采访时周莹告诉我，她每天的工作挺有规律的，白天在网点工作10-11个小时，晚上通常加班1小时，于是我让她把某一天的工作还原出来。周莹告诉我，她特别喜欢与客户打交道，感觉客户就像亲人，有很多在原来网点的客户又联系上了，她感觉就像找到了失散多年的亲人。她说，或许与自幼学习舞蹈有关，一到网点，她马上就能进入在舞台上的那种状态。在我看来，这位喜欢客户、喜欢“表演”的小女子，既有天赋的灵气，又有后天的努力，但无论怎样，她的成功很难被复制。

    （图片由受访者提供）