■　本报特约记者　弓雨

图片由受访者提供

    邱旭霞的办公室干净、整洁。唯独那个空空的书柜显得与众不同。看到记者在盯着书柜，她笑着说到：“没办法，我的书柜上经常是没有书的，因为我放一本，客户就要拿走一本。他们说我看的都是好书。”

    高中毕业后找工作时，父母最初想让邱旭霞进五大厂。“80年代初，物资比较匮乏，毛纺厂、绢纺厂、民丰造纸厂、冶金厂和嘉丝联丝绸厂是嘉兴的龙头企业，是人人都想去的地方。而建行当时只是财政下面的一个部门，没什么人报名考试。但是家里人觉得小姑娘做做柜台也蛮好的，我就来到了建行。”后来的事实证明，银行属于高成长单位。这段经历一直影响到她后来选择客户时，都会选择成长型、资金流转高的客户。

    1987年来到建行，邱旭霞先后做过储蓄所的柜员、信托公司的会计员、证券营业部的交易员和清算中心的业务员。2004年建行股改后，33岁的邱旭霞又从会计稽核中心后台的会计检辅员回到南湖支行的一线柜台。因为之前一直在后台工作，前台的许多业务都要从头学起，那段时间，她几乎每天都要学习到晚上11点。当时网点正在做开放式柜台，邱旭霞是做股票和债券出身，对基金比较感兴趣，领导就让她实习卖基金。“我记得当时汽车股的上升势头很猛，而博时价值增长正好推荐的是汽车股，于是就建议客户买这个基金。果然，不久后他们的资产就实现了增值。”随着名气的不断提升，来找邱旭霞的客户也慢慢多了起来。2004年7月，她重新竞聘客户经理，在这个岗位上一做就是8年。

    “那时，我接触过一本《输赢》写营销的书，再加上行里的一些培训，也开拓了我的思路。我以前一直在后台工作，刚开始做客户经理时，手里也没有什么客户，就只能‘扫楼、扫街’，进行‘陌拜’。我会先到网上找到一些可能与银行合作的、当地知名企业董事长的资料来看，见面时再用《输赢》这本书中的营销理念跟客户讲。简单的说，就是在营销中要察颜观色，及时了解客户需求。” 邱旭霞认为营销前的准备工作很重要，“你今天约客户第一、第二目标分别是什么，第一目标达不成，接着达成第二目标，再达不成则约下次见面，营销就变成了水到渠成的事，原先那些‘扫楼、扫街’出来的客户就一直跟着我。”

    经过最初“扫楼、扫街“拉客户这个过程后，邱旭霞逐渐认识到只有实现自己的财富增值，才能给客户提供更好的建议。“假如我服务的客户都开宝马、奔驰，我也总不能骑着电瓶车去维护他们吧，那要让客户怎么信任我？我要与客户同步，否则的话，就会被客户抛弃。”邱旭霞对记者说。

    邱旭霞坦言，刚开始给自己理财完全是被动的，主要是为了提升打理客户资产的能力，也本着对客户资产负责的态度。原有系统没现在这么完善，看不到即时行情。她一般就自己先买进，看赚还是亏，只要有百分之几的收益就赶紧叫客户抛掉。那时，她每天晚上看行情都看到很晚。尤其是做外汇，因为欧洲盘在下午四点半开盘，而美洲盘开盘要等到晚上十点，她就一直盯到深夜，再指导客户做。“业务量做大后，有时因为忙着处理其他事，没时间看行情，客户就会主动给我电话：‘小邱，我看这个点位差不多了，可以抛掉了……’到后来就变成客户在帮我做了。” 邱旭霞笑着对记者说。

    2004年客户刚认识邱旭霞的时候，她的资产只有一套房改房和一辆电瓶车。到现在，她已经拥有自己的汽车和别墅。“刚开始，我用5万块起步资金买了宝康消费品基金，等资金累积到15万时，就贷款买了一套房，过了三年因为资产增值和收入增加又买了一套学区房。我的理念就是始终跟着国家的政策走。就像2007年、2008年的那两波行情我都赶上了。先是资本市场投资，买基金收益全翻倍。有了钱就把所有房子卖掉购买别墅改善居住。那时国家的政策就是鼓励老百姓买房，正好商业贷款打7折，我仔细算了算，虽然公积金贷款和商业贷款只差16块钱，但商业贷款不用付保险费，我就毫不犹豫的把公积金贷款转为商业贷款。5.30那波行情前，我发现利率突然发生变化。据我的经验，一般利率变化时，股市不是暴涨就是暴跌，之前的走势那么好，不可能会涨。我就赶紧让客户把手里的股票和基金全都抛掉，转现后买房、换别墅。不出所料，半年后房价就翻番了。”如今已基本实现财务自由的她，在与客户的交流中增添了更多自信。“嘉兴是茅盾的故乡，这里的客户大多都出自书香门第，文化底韵很强。但嘉兴的客户不像温州客户那样有干劲，需要你去激发他们。要根据客户的人生经历，树立一个适合他们的愿景，再细分到客户应该做什么。这么多年，客户看到了我的变化，他们也更有积极性按照我的建议去做了。”（作者单位：建行总行）

记者的话：

采访的短短两个小时里，邱旭霞接了8个客户的电话。说话语速极快的她是白羊座、O型血，按她自己的话说这个星座的人就是忙忙碌碌、不认输的性格。也许命中早已注定，她就是适合这个职业。邱旭霞总是说她特别适合做一些新型的业务，之所以取得这些成绩都是自己的运气好。但在我看来，好运气的背后，也暗含着她与常人不同的付出。