■　本报记者　薛洁

图片由受访者提供

    距离云南玉溪市东南约两公里，有一座因山体顶部耸立有元代所建白塔而得名的山，原名白塔山。1958年白塔被涂为红色，更名为“红塔山”。举国闻名玉溪烟厂所产名烟以红塔山为名，而以卷烟工业为主体的跨行业跨地区的红塔集团，亦以红塔注册。红塔集团的无形资产一度达480亿元，被称作全世界最贵的“山”。“在玉溪的经济总量中，红塔集团一家就占据六成多，十几家商业银行围绕红塔集团展开了‘惨烈’争夺……”语速比常人快半拍的王志斌，说到“惨烈”两字时，竟慢了半拍。

    2007年，王志斌从云南省分行来到玉溪分行任行长助理，分管个人业务。那年由于股市异常火爆，玉溪分行仅基金就卖了35个亿，然而这个漂亮的数字并未让王志斌兴奋，“今年老天赏你个好收成，明年呢？靠天吃饭最不靠谱！一定要打造一个好的营利模式。”在王志斌看来，银行好的营利模式无非就是做一次能吃十几年、甚至几十年的生意，如个贷，银行卡。

    2008年，红塔集团员工团购商品房项目启动，总量达到5000余套，开发品质、价格、地段和购买群体在当地都有无以伦比的优势，“这么好的项目，如果做不成，玉溪建行个人贷款业务就没有出头之日，而且将丧失客户结构调整的重大机遇！”

    但是，建行是靠“建”字起家的，对烟草行业一向支持不多。而且红塔集团的代发工资全部在工行，开发贷款的投放也在工行。工行专门为集团员工量身订做了额度10万元为期两年的免息分期信用卡。“这种天然优势哪家银行能比？”那时，红塔集团特意发了一个文件，建议职工选择在代发工资的银行贷款。

    不能再等了！在市分行领导的支持下，王志斌决定立即出击。想先找红塔集团的工会主席，约了几次，人家都推脱不见。“管不了那么多了，硬着头皮上吧。”王志斌清楚地记得，见工会主席的头一天，他一夜未眠，满脑子都是第二天见面的情景，想到了各种可能性，设计好了几套应对方案。

    工会主席开门见山：“集团已经开会了，推荐在工行贷款。不说别的，在你们建行贷款，职工还款问题怎么解决？如果贷款20年，职工要多跑240趟银行！”

    这是预料之中的结果。王志斌避重就轻：“建行是全国最大的住房贷款银行，全省最大的公积金受托银行，也是全市惟一的一家公积金组合贷款银行。我们有一个网点在红塔集团对面，职工还款很方便……”语速极快的王志斌一口气说下来，工会主席惟对“公积金”仨字稍有动心。王志斌似乎看到了希望：“您不是担心职工还款吗？我们可以为每位职工提供一张公积金龙卡，公积金自动到账，还款人可以随时查询、提取公积金……”工会主席终于吐了口：“那好，你们试试吧，只要职工愿意。”

    很快，王志斌组织了6个营销团队，深入红塔集团的每一个车间，发动全民战争，一个职工一个职工地去营销，“建行能做到分期放款（工行当时还不提供此服务），假如您共贷款30万元，我们可以一次限时审批，分期支用，按开发商的缴款节奏，分三个时期放款，这样你的利息不就省多了。”

    “轻舟已过万重山”，等工行明白过来，王志斌带领团队已经从他们手里抢走了接近一半的业务量，“那可是3个亿的个贷啊！后来我们乘势而上，先后发了近4000张公积金龙卡。”

    采访时，王志斌拿出公积金龙卡给记者看，笑着补充说，这张卡片每年给分行带来几十万的中间业务收入。

    之前，当地公积金中心对这张小小的卡片并不感冒。一次，王志斌问公积金中心的负责人：“干公积金业务那么多年，您最担心什么？”负责人答：“客户公积金管理风险。”原来，全国不少地方都曾发生过极少数公积金缴交单位的财务人员，冒领职工公积金的现象。“公积金龙卡是一个人对一张卡，银行办卡时会进行严格的身份核实，提取的公积金只能入卡，别人不可能冒领。另外，这张卡有账户短信提醒服务，还可以查询公积金余额。”

    然而，王志斌这些设想都要建立在系统支撑和制度完善的基础上，为了使系统尽快达到设计要求，王志斌陪同公积金负责人到天津市分行和公积金中心学习取经，又到了建设部公积金管理司了解最新政策动向……最后，在云南省分行的全力支持推动下，总行信息技术部在全行公积金管理系统的基础上，专门为玉溪分行订制了特色化的业务功能。

    如今，玉溪公积金中心每年安排每张公积金龙卡5元手续费，建行减免5元，对缴存职工不再收费，有效解决了龙卡年费分担这个发卡过程中遇到的最大问题。

    记者的话：

    采访时记者对两个细节印象比较深，一是这个从省行下来的“飞鸽”型干部在玉溪一干就是4年，且他干的都是铺路的事，如今，红塔集团将企业年金和工程造价咨询业务都给了建行，这让王志斌颇感自豪。还有一点就是，他说不应把读书当成退路，而是进路，“不能说我什么都干不好，就去读书”。毕业于厦大的他，在玉溪完成了研究生课程的答辨，考取了全省首批国际理财师资质。他形容自己的学习就像“拳不离手”，“管理者一定要知道方向在哪里，要走一步看几步，不能赢了现在，输了未来。”