本报特约记者    金轩之

图片由受访者提供

    圈内人都说吴雄钢业务上很“牛”，所以我们很想见见这位“牛人”。

    坐在吴雄钢的办公室里，细细打量，他普通身材，普通相貌，全无奇特之处，一经交谈，却是有性有刚之人。

    “我是浙大本科毕业，1991年进建行……”一翻自我介绍后，他把我们带入到了自己的职场风景线。吴雄钢是学应用数学的高才生，当时行里电脑专业很神秘，一些技术故障没人敢碰，他说“我来！”从此，便成了本行信息技术员，分配到了电脑科。不到一年，他由外行变成了内行，连县政府的电脑系统出了故障，最直接的选择都是“去找建行的吴雄刚。”

    “那时的电脑技术，在整个浦江城里我也是数得着的。”吴雄钢说。正在他准备施展拳脚踌躇满志时，命运却把他推到了另外一条跑道上。2004年8月全行机构改革，上级行对支行的信息技术管理实现上收，岗位没了。当时行领导对他说：“别的行几年前都开办了国业，唯我们没起步，行里研究让你这个电脑专家改改，有些赶鸭子上架……”领导话没讲完，他单掌向前一推：“行，雄鹰挪个窝，咋就会变成鸭子呢？”吴雄钢绘声绘色地谈起当时的情景。就这样，他抱定超越对手们的决心走马上任了。

    现代金融国际业务博大精深，作为新的门外汉，又开始了向门内汉的转型。他找来一本金融手册，从了解“国际业务”条目所涵盖的内容入手，再逐次收集资料，一本一本地啃。接下来打浦江支行国际业务第一桩时，他突然发现客户根本就不答理他这个生面孔。

    那段时间，吴雄钢心里弊屈得慌。一天，他到相邻的东阳横店影视城散心，见明星们一有空，就会被“粉丝”们围上来求签名，自己内心深处突然为之一动，知道自己需要的正是这种人们对明星般的认可。回到行里，他发下狠心，要把浦江建行的国际业务打造成金融业的“菜刀王麻子”、“剪刀张小泉”，让作为上帝的客户们成为自己的“粉丝”。这一次，他改变了营销客户的路径，不是跑上门去推销，而是利用当地的政企对接会、银企对接会等争取到了很多开办国际业务讲座的机会。凭借良好的专业知识和市场敏感性，往往提出了一个假设，能排出多个解决方案。这使与会企业家大开眼界，懂得了国业也可以享受到像吃自助餐一样的服务。他们中间有人开始尝试性地到建行下单，第一个到建行下单的企业一年远期结售汇收益400万元。听可以出门道，做可以出比较，经此一举，浦江的外向型企业接受了建行，也接受了吴雄钢。到2006年，浦江支行国际业务发展完成了对农行、工行的赶超，市场份额一举跃居同业第二。

    这一年，吴雄钢参加支行七级客户经理兼公司部副经理（分管国际业务）竞聘。他在演讲中说：“作为一项高附加值收益的战略性业务，我们不能指望简单地去营销客户，要让客户主动向我们身边集结，用我们的优质高价打败对手们的低价揽客，最后站在区域市场的顶峰上。”

    接下来，吴雄钢把拓展国际业务的重点由营销客户转向了培育客户。他自信地说：“早在2005年7月我国启动人民币汇率改革时，我就断定人民币升值是不可避免的趋势，到了2006年，这种趋势显形，我抓住这一机会，在当地市场上率先以外汇贷款为突破口，支持企业搭船出海赚洋钱，使建行客户在浦江大地上成片长出来。”到2007年时，浦江支行的国际业务结算量在二级分行系统内只占10％，而外汇贷款占到了50％以上。就是这次发力，造就了当地新生代国际业务客户向建行批量聚合。

    这一期间，吴雄钢在维护客户上推出了由他自己定名的“吴氏原则”，重点是要求自己的团队以“为客户创造增值服务”作为吸引和留住客户的核心手段，将维护机制建立在银企双赢的基础上。有一次，一个客户在建行下单后又要求移单他行，理由是那里收费更低，利于节省财务成本。吴雄钢向客户了解到他行所设计的结售汇方案后，大方的放行了。手下人不理解，他说：“他要去的这家行所做的成本锁定比我们高，他会回来的。”果然，第二天该客户又回来了，推说那里要排队，其实是明白了到他行做业务不划算。凭着“吴氏原则”，浦江支行每万美元的国际业务结算量所产生的收益一直高居同业榜首，最高时甚至超出一倍以上，而客户反而纷至沓来。截至今年上半年，全县外汇出口十强企业中，已有六家在建行。

    （作者单位：建行浙江省金华分行）

记者的话：

    就在我们采访即将结束时，当地一个企业老板闯了进来，冲着我们直抱怨：“你们这些大记者真能侃，在门口等了老半天了，我们的外向型企业沙龙正等吴老师讲课哩。宣传典型哪有这么复杂，不就是多写带病工作呀、舍小家顾大家呀、不图名不图利呀，这些东西么，就全凭你们笔下生花，该怎么写就怎么写去，反正写不出钞票来，我们赚钱得靠他。”说完，满脸堆笑地拉着吴雄钢就走。

    真感谢这位冒失鬼，他使我们现场看到了“上帝”是如何当粉丝的画面。面对这一幕，记者只想说：“吴雄钢，你真牛！”