敲门
编者按
在大众通俗的理解中，私人银行就是为富人提供服务的。那么，到底什么是真正意义上的私人银行呢？“所谓私人银行，是指商业银行面向社会富裕士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。”“社会富裕人士”、“财富管理”和“专业化”成为这个定义的关键词。
根据《2011胡润财富报告》，在中国，千万富豪有96万人，其中40万人拥有一千万可投资资产，中国正在成为全球增长最快、规模最大的私人财富市场之一。与西方国家私人银行业的发展相比，中国的私人银行业务起步较晚，2005年9月，瑞士友邦银行上海代表处正式开业，成为首家进入中国市场的国际私人银行，2007年3月，中国银行私人银行部的开业为国有商业银行涉足私人银行业务拉开了序幕。从时间的纬度来看，中国私人银行业务发展到今天才短短四年的时间，但在这四年间，强劲的经济增长、私营企业的崛起和资本市场的发展拉动了中国富裕人群的迅速激增，使中国成为私人银行发展未来的“蓝海”。国外金融机构纷纷踏上这条淘金之旅，在中国内地推出私人银行业务，形成了国有商业银行、股份制银行、外资银行和基金证券信托等理财机构四大阵营，由此构筑了竞争的多元化格局。
谁能为富人们提供专业化的“高层次金融服务”，谁就能成为市场的“领跑者”。在此背景下，建行提出，力争用五年时间，把建行私人银行打造成为“国内领先、国际一流的客户首要财富管理银行”。四年来，建行在财富管理产品服务、综合产品金融服务、专享增值服务方面进行了积极地探索，加快了向专业化金融服务迈进的步伐。深圳、宁波、内蒙古、厦门、云南等各分行在私人银行产品和服务方面也摸索出了一条通往成功的路径。
以心相交，成其久远。在向这片“蓝海”深潜的过程中，建行私人银行是否已经敲开了富人的大门？
案例一：“我只对好项目感兴趣”
我是土生土长的宁波人，现在是一家纺纱企业的董事长，公司正准备在A股上市，在宁波也算龙头吧。
说到投资，就要说说银行了。我跟两家银行打交道最多，一家是汇丰银行，我的个人资产差不多都在汇丰；一家是建行，我公司的资金大都在建行。
今年6月初，宁波市分行一位副行长邀请我去北京参加建行公司业务客户高级管理人员清华研修班。我在北京一共呆了7天，除研修班课程外，参加了建行举办的“艺术品鉴赏与收藏”，还参加了建行的重要客户座谈会，座谈会上，建行主管个人金融业务的副行长与我们作了认真细致的交流，在全面介绍建行的资源优势后，逐一问我们个人有什么理财需求。问到我时，我实话跟他讲，我的资产大部分在汇丰银行。他问为什么，我说国外银行在理财方面比中资银行有优势。他笑着追问我需要什么样的理财产品，我说股权（PE）类的。
刚回到宁波，就接到建总行私人银行专家团队打来的电话，他们跟我沟通了几次，主要是寻问我到底对哪些理财产品有兴趣。我还是那些话，我对国内银行的传统理财产品没兴趣，对那些短期产品更没兴趣，只对股权类产品感兴趣，3年、5年都行，只是项目好，时间、资金都不是问题。
6月下旬，正赶上建行举办的中小企业卓越论坛在宁波举行，建行私人银行部的负责人专程拜会了我，他详细介绍了建行的产品以及非金融服务。仔细听完我的想法，他客气地说建行一定会尽力满足我的需求。
第二天，他们说已帮我联系了建银国际，说建银国际有一款产品很符合我的要求。我在境外有一些资产，港币最多，都是某外资银行管理着。我想大概因为这个原因，建行才帮我找到他们在香港的专业投资银行，我知道，目前国内做股权投资的机构很多都在香港。
为了这款产品，建银国际的专家为我专门开了几次电话联席会议，详细介绍了产品情况：这是一款投资水雾工程公司的短期结构性融资债券，期限一年。产品设计分两部分，一部分是保本收益，另一部分投资发债企业的股权。我长期在海外投资，一听就明白了，这是一款有安全垫子（银行人的说法）的高收益股权类产品，也就是说，我的收益分两部分，安全收益加可浮动收益占15%，保底浮动提成加5%的股权，如果达到产品设计要求，我能保证20%的收益。风险点就是我有可能拿不到5%的股权，这要看发债公司能否上市，如果发债公司顺利上市，那5%的股权收益就能拿到；相反，就拿不到。这就是赌！最起码，一年我能保证拿到15%的收益。
我觉得这个产品的收益和风险匹配还可以，在今天的市场环境下，外资银行的结构性产品的平均收益还不及这个水平。
这是我个人第一次与建行打交道，有几个没想到：没想到建行的高层会营销客户，这与印象中的国有银行完全不一样；没想到他们的办事效率还挺高；没想到他们可以为我这样的客户量身定制产品。
（转述：王涓涓 文字整理：本报记者薛洁）
案例二：30万和282万
你知道康巴斯？就是传说中的鬼城，我就出生在这里，我一直在这做生意。
做生意跟银行打交道挺多，我有一点不明白，银行的人为什么总跟我聊理财产品？我最怕聊这个！我的钱都存活期，生意来了随时要用，放在银行里只是过度；再说了，这的人都喜欢把钱放在地下钱庄，利息比买银行的理财产品高多了。说真的，在鄂尔多斯，银行理财产品挺不招待见的。
我原来把钱存在一家小银行里，后来一气之下转走了，那叫啥服务！两年前建行为我贷了一笔款。李行长对我特别关照，我有啥要求，人家当天就办好，叫特事特办，我挺感动，把钱都存建行了，最多时存了16个亿。
2011年春节前，李行长和我聊起理财产品，我一听立马打断，我说过多少遍，不会购买什么理财产品。
春节过后，李行长专门到公司来，说我应该办张白金卡，开始我兴趣不大，她说那是身份的象征，这话我爱听，别人都叫我土大款，看来我要改改这种印象。慢慢接触多了，我觉得建行能为我打算。一次，李行长说我要讲究成本核算，就拿我存在建行的3个亿来讲，如果存活期，3个月收益是30万元，如果做协议存款（建行一款对公产品），3个月的收益是85万元。同样是3个月，利息收入相差50多万呢。
每年2月-5月末，都是生意淡季。李行长说，资金闲置的3个月，建行可以为我量身定制一款理财产品，等生意进入旺季，钱也可以拿出来了。我觉得李行长说的有道理，就尝试一次吧。
十几天后，建行为我制定的产品完成了，3个月预期收益是282万元。30万和282万，不比不知道！这可是我第一次购买银行理财产品。
（转述：香兰文字整理：本报记者薛洁）
私人银行的变迁
辛乔利
有关私人银行的历史说法不一，尽管最早的历史可以追溯到公元前2000年的古巴比伦，但比较成型的私人银行服务还要算是十八世纪的瑞士，而瑞士私人银行的鼻祖地位得益于意大利、法国和德国。意大利将银行概念引入瑞士，法国和德国的动荡使更多的资金流入瑞士，奠定了瑞士私人银行业的基础。
早期的私人银行谈不上保值和增值，更看重的是安全和避税。皇室贵族们寻找的就是这样一个安全、隐秘的藏身之地。瑞士凭借其中立政策和稳定的社会环境成为首选。而且最值得一提的就是瑞士的银行保密法。瑞士保密法的由来有很多因素，但是真正触动瑞士政府采取保密立法行动的还要从二十世纪三十年代初期发生的一系列事情说起。
1931年西方国家爆发的国际金融危机导致德国对外汇资金严加管制，为了起到震慑作用，希特勒于1933年通过一系列法令，要求德国公民必须交代自己在国外的所有资产，对于那些隐瞒不报者，如被发现，格杀勿论。
为了贯彻希特勒的命令，盖世太保加紧暗地侦查活动，最大嫌疑就是瑞士银行。为了查出在瑞士开有账户隐瞒不报的德国公民，盖世太保使用了各种各样的侦探手段。
盖世太保时常乔装成普通客户，径直走入瑞士银行，拿出一叠钱，要求存入某某账户。如果钱能存入，说明这位德国人在瑞士银行拥有账号，盖世太保回国后对储户施压，钱从瑞士转回了德国，人则遭受灭顶之灾。新法令实施以来的一年之内，就有三名德国人因在瑞士拥有银行账号而被处死。
德国人的恐吓让瑞士银行喘不过气来，大有黑云压城之势。希特勒为了索要关于德国公民外汇资产的相关信息，甚至将装甲师开到瑞士边境要挟，希特勒的举动给瑞士很大震撼，随后发生的瑞士巴塞尔商业银行事件更让瑞士政府忐忑不安。
1932年，瑞士巴塞尔银行设在法国的一家分行由于涉嫌违规遭到法国监管当局的查抄。不料法国警察在查抄该行资产时竟发现了一份秘密账户名单，其中法国客户就有2000个。更让检查人员震惊的是这些客户囊括了法国社会各精英阶层，有法国议员、前部长、大主教、部队将军和知名企业家。
而名单被曝光的背景是法国政府由于受到全球经济危机影响，正绞尽脑汁削减预算，想方设法渡过难关。社会各界对秘密名单一片哗然，义愤填膺，纷纷站出来一致谴责精英们阳奉阴违的丑陋嘴脸。各大媒体都以头版头条报道此事，有的通栏标题是：“2000位资本家大规模、有组织的税务欺诈丑闻”。
面对社会上的巨大压力，法国政府提审涉案的瑞士银行家并要求提供相关细节。无奈之下，这些银行家们寻求瑞士联邦法院庇护。
当时的法国政府态度强硬，提出在法的外国银行要受到税收部门监管，本国居民在外国银行开立账户和租用保险箱必须向税务局报告等一系列严格要求。 但不巧的是1932年的
希特勒间谍行动的威逼和法国政府的震慑让瑞士政府和银行家深感不安，另外，欧洲其他国家政府骚扰瑞士银行客户的案例也时有发生。瑞士深深感受到来自周边国家的巨大威胁，一不做二不休，为了维护银行客户安全和国家的经济利益，瑞士政府决定从法律上予以根本解决。1713年瑞士国会通过的《银行保密法》奠定了瑞士私人银行业的基石，也成为瑞士在钟表、奶酪和巧克力之外的最重要品牌。
尽管瑞士银行在私密性和避税方面独领风骚，但在投资管理方面的表现还要说是美国的银行，私人银行业务在美国经济鼎盛时期有了长足发展，让高净值和普通富裕客户过了一把瘾。然而，美国的模式难以为继，另类投资和结构性产品在金融风暴中频频告急，资产泡沫的破灭、股市的低迷、结构性产品的漏洞将高回报的美梦打回现实。
可以说，金融风暴让私人银行业发生了本质性变化，客户本身不再轻信客户经理的产品推荐，对产品的风险和回报持审慎态度，更加强调产品的透明度，银行面临的挑战是重新获得私人银行客户的信任。
对于美国的银行来说，危机孕育着变革，意味着经营模式的转变。其中一个新的趋势就是竞合战略,竞争中的合作，其目的就是在为客户提供最佳产品选择方面达到多赢。私人银行和财富管理业务在全球金融服务业中是最不集中的业务之一，机构众多、规模差别大、客户基础和收入结构各不相同、商业模式各有千秋。因此，在产品方面，每家都有独到之处，大而全和一家独揽的情况基本不存在。将银行间的围墙打破，选择行业中的最佳产品这一战略的提出正是站在客户的角度，在满足客户需求的同时，也为银行带来利润。
金融风暴给私人银行业带来最大的变化还是市场的转移，根据《2011全球财富报告》，亚洲富人掌握的资产达到10.8万亿美元，已超出欧洲富人的资产规模。新型市场的登台亮相为私人银行业务带来新的生机。
对于私人银行这样一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，中国只是开始，各家金融机构的起点相差无几，都还没有形成传统优势，因此，在满足客户多样化需求方面还有很长的路要走。如何打造特色产品与服务，形成品牌的规模效应是中国金融机构追求的终极目标。在技术手段、服务理念和产品创新方面都不成熟的情况下，靠什么打造我们的核心竞争力呢？面对来自欧美品牌私人银行的咄咄逼人，我们是采取竞合战略还是自主打拼是一个值得深思的问题。
专享服务： 私人银行客户希望享受个性化、差别化服务，并通过这个平台达到社交的目的。几年来，建行在客户专属增值服务体系建设方面进行了诸多实践。
争夺“富二代”
有人说，未来十年内，中国将进入富一代向"富二代"移交财富的密集期，"子承父业"将是最主要的财富转移方式。为了赢在起点，“富二代”成为私人银行的目标客户。而这场博弈也催生了厦门市分行“博士龙”子女教育品牌。图文／厦门市分行
高尔夫挑战雷雨
桐彤
记者注意到，一直担心比赛无法进行，内心像六月羊城骄阳如火般焦虑的球手们，终于在下场的那一刻恢复了湖水般的平静和淡定。
福建省分行的12人团队，在活动期间格外引人瞩目。除了下场比赛有建行统一给出的比赛服外，12位客户也身着统一红条T恤。记者和其中一位选手——光学仪器公司的吴先生攀谈起来，他自信地说：“我们是一个球队，入门有球艺和人品两大门槛，球队的理念是要做到习相近性也相近。”在被问道对各家银行组织的此类活动有什么想法时，他郑重地说：“对热衷打球的我们来说，只在意球场，不太在乎吃住，像今天我们马上要赶晚上九点的飞机，是不会考虑晚饭了。在不影响其他参赛人员和整个活动环节的情况下，主办方为赶飞机的客户临时定制了简餐，并适当调整了颁奖程序，这些细微处的用心让我们感到很贴心。”最后他总结说：“大家都明白在秉承双赢的目的下，我们会和建行一起成长。”
为何专享增值服务聚焦在高尔夫球场？建设银行总行副行长朱小黄先生在开球仪式上的发言给了一个答案：“高尔夫是一项挑战自己，包容成员，分享经验的运动项目。”尊皇高尔夫国际集团潘光辉先生对记者表示：“像今天这样的天气，能有85％的客户下场地比赛，是对贵行的信任和鼎力支持。这67位客户与建行共同接受了挑战，真的让人敬佩！”
品味生活
只有软性的、真正服务到私人银行客户家庭成员的服务才能体现出私人银行客户的尊贵地位。云南省分行为高端客户开辟的六大专享增值服务渠道得到了客户的青睐。
漫画／李爽（北京市奥体支行）
瑞士信贷集团是一家全球领先的金融服务公司，总部设在苏黎世。瑞士信贷抓住网络信息发展的先机，从1996年开始率先实施了信息化建设战略，进而保持了强劲的竞争优势。1997年4月，随着Direct Net的启动，瑞士信贷成为提供一系列互联网银行服务的第一家瑞士银行。
与此同时，IT技术也驱动了瑞士信贷私人银行业务的变革，强劲的服务网络是瑞士信贷保持全球私人银行服务领先地位的第一推动力。瑞士信贷的服务网络建设坚持“流程第一、技术第二”的理念。这是一个以富裕人士作为服务目标的客户关爱项目，通过嵌入软件的统计程序控制工具，将横跨一系列服务流程的业务规则进行整合，在其客户服务模式顶端，是以“客户关系经理为中心”通过标准化咨询流程提供的高品质金融服务供给。瑞士信贷服务网络的特色是以“事件”方法进行流程协调，每个客户请求都被视做“事件”，而非具体的信息、任务、交易和指派。假设瑞士信贷集团的一位客户正在外地渡假，突然发现了一个投资机会，意欲进行资金转移。以前，他只能通过电话、电子邮件、传真或信件和他居住在苏黎世的客户关系经理保持联系。而在他采用了服务网络之后，这位客户可以前往瑞士信贷的任何一家分支机构，声明他是瑞士信贷的私人银行客户，向该处的客户服务代表提出他的需求。客户服务代表只需知道该客户的编号，就可以在服务网络中启动一个事件，处理该客户需求。位于苏黎世的服务中心被提示后，会马上将此项需求传递给合适的专家完成，该客户的客户关系经理也会被同时告知。几分钟内，客户服务代表就可以让客户知悉他的请求何时完成。而且，客户代表和客户关系经理还可以和客户随时保持联系，告知其最新情况。所有这些都只需要面对一个简单的显示屏进行，大量复杂工作都被服务网络处理掉了。服务网络将员工从繁重的日常管理工作中解放出来，使他们能够专注于更好地服务客户。对于客户关系经理和客户而言，服务网络提升了“无推辞”服务——他们无需考虑，也无需了解如何完成，工作就已经完成了。
（根据《走近私人银行》一书整理）
- 附件下载：
- 3-6.jpg
