本报记者　张小雅

图片由受访者提供

    在一同拜访客户的车上，夏竞成基本没有说话。直到下车后，他看见了相熟的客户，株木潭村的支部书记，离得远远便大声打招呼。与刚才车上的安静沉默判若两人。他说步入社会的三年，是他的另一所大学。教会了他很多，也让他体验到很多。“银行工作是挑战和成就的融合，很适合我的性格。”

成就感

    作为应届毕业生，头三个月的实习工作让他感到了前所未有的失落。“三个月的柜台工作很单调，特别单调。”他加重了些语气对记者说。村镇银行开业初期，一天可能只有十几笔业务。这和当初在益阳建行培训时的情形形成了巨大反差。“人家基本连去厕所的时间都没有。”

    后来，和行长当初安慰他们的一样，业务终于慢慢好起来了。但“建行一个大项目就是几千万，可能我们就是单笔几万，十万。花费的时间、精力并不少。”

    工作伊始，刚脱离师傅单打独斗没多久，就碰到了让他曾经“最怵头”的事情。“我们新进来的大学生其实都有这种情况，害怕被拒绝，尤其是三番五次被拒绝。”

    夏竞成独自去营销的桃花镇，近几年发展很快，有时候沉淀下来的财政资金能达到几百万。他正要去拜访村里的财务会计时，却发现这位是前段时间，因为贷款条件不达标，曾被村镇银行拒绝的客户。

    村会计一开始有抵触心理，前两次去的时候他都推说自己没时间，推脱不见。“当时每个客户经理负责一个村的营销，每天晨会汇报工作进度时，看见其他客户经理都已经完成任务了，存款都进来了，我这边还没有眉目，我真是着急上火。”这中间，他也想过放弃，也想请求领导通过高层疏通一下。“但这是要在事情有眉目的时候才行啊。”夏竞成后来再去的时候，索性直接去找村支书，找了两三次村支书后，村支书把会计叫过来，才让事情有了转机。“又跑了四五次之后，那个客户才开始慢慢接受我了。”这个客户，他一共跑了八次，最终让村里的沉淀资金放到了村镇银行。后来客户跟他开玩笑说，你们怎么就像卖保险的一样，天天追着人跑。

    “其实做客户经理，就要学会接受拒绝。”他说刚进来的大学生都面子薄，受不了被人拒绝，后来发现关键在于自己如何看待这件事。“这是工作的主要职责和任务，不管结果如何，有没有尽力只有自己心里最清楚。从客户角度讲，没人会无缘无故总和一个诚心的人过不去吧？尤其又是对双方有利的事情。但你也要理解客户需要接受的过程，把自己放在客户的位置想想。这是关于钱的事情，数目又不小，你也不会和对方接触一两次就答应下来吧？”夏竞成非常流利地说着自己的“营销经”，两个问句仿佛要从记者这里获得一些肯定，证明自己的观点。

    不仅是最终顺利完成任务，这件事让夏竞成感到骄傲的是克服了自己的弱点。“几万、十万的业务又有什么呢？它带给我的成就感，和一千万没啥子区别。”

压力

    从事银行市场工作带给他的压力，也是等比例的，在最紧张的时期,让只有24岁的夏竞成竟然长出了白头发。一位从事竹凉席加工的客户，在拿到十万元的贷款后，联系不上了。“这个行业比较辛苦，只有坚持做，才会有比较好的利润。因此，客户听信了从广西打工回来的同乡，想去那边发大财。”由于是农户联保贷款，夏竞成通过联保小组的其他三人，才打探到客户的去向。“但没人知道他去做什么，亲戚朋友都不晓得。贷前调查的时候，他的厂子还在正常运转，贷款发放后，他就把机器设备卖了，存货也卖了，拿着钱就到广西了。好在他老婆孩子还在这里。”因为之前夏竞成和这家人处得都比较好，家人便把他在广西的电话号码告诉他了。在贷款到期前，终于和客户联系上了，“他也知道（贷款）快到期了，说过两天就会回来。通过村支书的帮助，他哪天回来，哪班的火车，几点下车我们都知道。”下车的时候，客户身上只有7万元现金，还差的3万块钱，村支书考虑到和银行的长远合作，自己补上了。“那段时间真的压力特别大，觉也睡不好，头发都白了，就怕他不回来。”

    夏竞成说，虽然“有惊无险”，但这件事让他在职业上迅速成熟。“制度上的风险漏洞，越早发现越好。”后来的农户联保贷款，都有一定比例的抵押金作为保证。

未来

    贷款发放后，每位客户经理都要调查资金使用情况。除了在已有的系统中录入，夏竞成还喜欢在自制的表格里加上上下游客户的电话和调查还有其他备忘事项。“我只希望如果和别人做同样的事情，我做的至少要有一个不同的闪光点。”

    谈到以后的职业理想，他顿了一下，“不想当将军的士兵不是好士兵，每个人都有事业或生活上的目标，尤其是男孩子。现在的岗位很好，但如果可能，我也想尝试风险条线的工作。银行除了业务之外，防范风险就是第一要素了。这两条线是我想发展的两个方向。”说完之后，他还使劲点了点头。

记者手记：

夏竞成说，真庆幸自己当初的职业选择是正确的。因为有客户要求把自己的孩子送到村镇银行来实习锻炼。“良好职业习惯的培养和专业性的积累，对于像我这样的大学毕业生来说非常重要。这说明建行的管理和企业文化是个起点很高的平台。”当时，另一家股份制商业银行也招聘了夏竞成，但他说“他们要求8点上班，全都9点多才到岗，从来不开晨会，外出见客户时着装也很随便，我感觉很不专业，就没有过去。”