图片由受访者提供

■　本报特约记者 应克

    上个世纪八十年代中叶，一名初中生孤身一人、坚定地奔忙在往返上海的列车上。他就是董頲。“其实，到现在我还是两地来回跑。因为父母大学毕业后就长期从事铁路建设的野外工作。”

    董頲到上海是为了求学。独立的求学旅行生涯，相对一个十来岁的男孩来说，是辛苦的，但他坚持了下来。

    也许正是这种从小的独立行走，练就了他胆大主动、善于沟通、善于表达的特性。“这些经历是很好的锻炼，使人能快速成长。”董頲回忆说。

敢“吃螃蟹”

    多年以后，这种大胆出击、主动沟通的作风，潜移默化地被董頲带到了工作上。无论工作在哪里，他都有着“将周边的所有商户店家全部做成建行的客户资源”的念头，并努力将其变为现实。在上海浙江路支行，从2003年到2008年，他用了整整5年时间，将该支行的客户数从300多户做到800多户，而他自身，也从客户经理走到了行长助理岗位。现在，董頲是上海黄浦支行业务一部的经理。“他很受客户欢迎，团队带得又好。”行长赵齐飞对这个得力干将显然是非常满意的。

    “还有什么把赚钱机会放在客户的面前，更受客户欢迎的呢？”对于“客户经理”董頲有着自己的独到认识：“如果只是根据客户提出的需求、然后去满足他，这非常被动。”他非常不赞同“一问一答式”的客户服务，他从来就不是一个滞后的“跟班者”。他每次都是抢在客户前头，想在客户未想到之前。盈联互动就是他这种理念下的“战利品”，这是一家专门代理北美电讯程控交换机的企业，是各家银行的争夺的“香饽饽”，但企业暂时没有迫切的资金需求。如何在竞争中胜出？董頲特意与企业财务总监做了一次详谈，谈话过程中对方不经意的一句话引起了他的注意：“由于国内销售比较旺盛，国外兄弟公司为其采购零配件的量也较大，总不至于把房子卖了，支持境外公司吧？”说者无意，听者有心。“为何不借助境内外分行联动来解决这个问题呢？”一个让多方受益的完整想法逐步形成。当董頲将充分考虑到客户以及他的境外公司的实际需求的综合方案和香港分行、建银亚洲联系方式再一次交给企业的财务总监时，客户震惊了。其圆满结局不言而喻。而世界五百强企业、国际四大粮商之一的邦吉中国，也正是这样被成功营销，使董頲成为名符其实的“第一个吃螃蟹的人”。

    “我们不是把产品放在客户面前，而是将机会放在客户面前。客户很简单，能让他增值，他就满意。”当他紧紧踏准客户的节拍，将“赚钱”的机会摆在客户面前时，客户已经认可了他。

擅“吃螃蟹”

    董頲还很热衷于当企业之间的“红娘”。“我会为客户挑选一些比较好的合作伙伴，让他们自行交流，他们一旦‘擦出火红’，就会给我们带来‘利滚利’的收益。”这种方式，一年内就使支行新增了十七八家好客户。“你们是真的在动脑子。”客户将他当成了朋友，也就有了长期合作的后文。比如，成功争取到黄浦支行作为牵头行经办新世界广场项目23亿元银团贷款。

    说起纳入囊中的客户，董頲如数家珍。“如何把这些‘螃蟹’一只只吃掉？”董頲笑得很灿烂也很诙谐：“方式不对，嘴会被刺破的。这就需要靠整个团队。”他的团队比较年轻，11名成员平均年龄不到30岁。显而易见，董頲是一个颇为出色的“师傅”。“他业务很灵光的，什么都懂，对不同的客户营销时，该从哪个切入点进入，一抓一个准。”80后客户经理沈家玲言语中透露着钦佩。让沈家玲记忆犹新的是，每年参加人行举办的工商联合年检时，董頲会让他们对企业资料进行梳理，根据企业的综合情况分析出潜在客户，然后一一罗列出来约见营销。“那一年客户资源很缺乏，而且我们都是新人，可是我们部门依旧顺利完成了全年任务，还积累了许多忠实客户。”

    新人的快速成长，离不长董頲所坚持的“同时给予压力和机会”。对于新晋的客户经理，董頲通常会做三件事：从聊天中了解他们的喜好与侧重点。“让他们做自己情愿做的事情，就会做得很好。所谓‘术业有专攻’”；让他们多接触表格，“‘表格控’不是贬义。”董頲认为大量接触并通过分析表格，会让新人快速掌握客户人脉；第三件，每一个新人拜访客户的“第一次”，董頲会亲自带他上门，连发放名片的细节都会关照，“因为这正是产生客户、挖掘客户的一大机会”。以后就放手了，遇到问题再去请教他，所谓“师傅领进门，修行靠自身”。

    采访的整个下午，业务一部的团队成员，全都风风火火地忙着10多个项目的营销与沟通，没有一个人固定在自己的座位上。

    （作者单位：建行浙江省温州分行）

记者的话：

    由于忙着带领团队一起“吃螃蟹”，使董頲成为一个非常忙碌的人。采访过程中，他一直在道歉，说着“我先听个电话”“我先拨个电话”，时常站起来跑进跑出，微胖高大的身形竟显得非常灵活。忙碌使他的语速加快。采访接近尾声时，营销的几个项目都已营销成功或接近成功。看着充满热忱的董頲，理解了他的父母为什么给他取了如此生僻的繁体名，因为“頲”蕴含着“正直”之意，而正直与热忱的结合，正是董頲在工作上那一股子冲劲与动力的写照。