本报特约记者　吴饶

    金华行的人说，在年初分行召开的年度先进表彰会上，张庆华塔一般地站在领奖台上时，起先一脸严肃，忽而又猴动，右手握拳提至胸际，上齿咬住下唇，像是要发冲拳没敢出手，然后冲着颁奖的行长傻笑不止，特滑稽。当我问及此事时，他说是想起了上任之初的一件事情，走神了。

    双龙分理处，前身是金华商城分理处，因巷深地段冷，发展受困，于2010年初迁建于金华双龙农贸市场内，随之更为现名。也就是在这个时候，张庆华由一名客户经理走上了分理处主任岗位。这是一家“净身挪窝”的一线网点，即原有的客户和份额全剥离，划入就近建行机构，搬迁后一切从零起步。虽说是一次提升，这一纸聘书让张庆华觉得沉甸甸地。第一次与自己的员工见面，一位女工调侃说：“主任，看你这块儿，我们就什么也不怕了！”这话让张庆华听着摸不着头脑，心里嘀咕着开网点又不是打架，块大块小管啥用。后来他在新环境里转了几圈后，才品味出这位女员工话中有话，自己今后注定是要在一个无法飞翻腾挪的狭小市场空间里与对手们打擂了。

    “我们的市场空间就是局限在一个单体建筑里。”他说，在建双龙市场以前，这块地方已经由各家银行机构密集占领，完成了对市场空间的分割，现在除了这个被员工们戏称为“豆腐方”的建筑物，外边全是别人的地界。要命的还在于市场内并非建行机构独家入驻，别的行也辟点挂牌，形成了几张大嘴“共啃一块豆腐”的格局。

    开业庆典过后，张庆华迎来的第一批造访者不是客户，而是与他级别一般、职责一样的他行网点负责人。人家这是提前上门掂份量来了。当然不能让别人给掂量出来，每当发问，张庆华实话傻话一起说。问带来了多少家底，回答“没有”；问会抽烟么，说“不会”；问以前在哪里当负责人，直告现在还是大姑娘坐花轿“头一回”。掂量过了，人家结论有了——建行网点家底空，新来的头儿傻大个，绝不可能成为硬对手。

    就在对手们拿张庆华当病猫的时候，他带领自己的员工出招了。第一招是在员工中间开展了与市场经销户交朋友的竞赛。“立足市场，就是吃这些人的饭，人熟悉是个宝，一定要踢好头一脚，这道理员工一听就明白。”在他的带领下，首先入驻市场的300多个经销商成了建行员工的铁哥、铁姐们，后来陆陆续续入驻的客商也后羊跟着前羊行，绝大多数集结在了建行下。紧接着，组织开展工具性产品营销竞赛。“想在市场将份额做大，就是要网盖全场，渠通客户。如果一笔笔现拉存款，就是担水过活，永远做不出优势。”刚开始，其他行并没意识到“担水过活”有什么不好，着实靠揽存实现了得利，加上搬迁时带足了家底，一个个变得盘大箱满，建行眼前收获的只不过是发行了一些信用卡、结算卡，给每个门店安装了POS机或电话宝。两个月后，情况发生了变化，建行网点存款持续增长，其他行出现了增长减缓，继而就是滑坡。2010年底，双龙分理处成为了“豆腐方”内的“老大”。

    张庆华的成功并不是靠“原子弹”，建行的产品别人都有，特别是工、农、中等大行，工具性产品功能与质量同建行几乎处在同一水平上。很快，织网大战、拓渠大战在这一四四方方的建筑体内开始了。然而，先下手为强，先入关称王，客商们融进了建行的渠，接通了建行的网，人缘关系熟了，工具使用顺了，懒得再翻“烧饼”。当营销者到来实在抹不开面子的，答应开个网装个机什么的，事后也闲着；有些则怕磨嘴皮耽搁了做生意，遇有他行营销人员就干脆摆手：“白送也不要！”如果说前面张庆华出的是“进招”的话，这回他出开了“化招”，就是发动员工开展营销理财产品竞赛。重点是算准经销商的资金使用周期，推介人民币中短期投资理财产品。这样一来，真正出现了直观的“打擂”效果，大量存款总是在对手们群攻时被吸进去了，到了回赎期，又还原成了存款。张庆华怕记者不懂，形象地说：“这就像近身短打中的塌肩、含胸与吸腹，对方攻来，招招落空。”

    张庆华说，市场空间小有小的好处，谁都甭想躲闪，打起来硬招硬功，“过瘾得很”。

（作者单位：建行金华分行）

 记者的话：

与张庆华交谈，我想起了拿破仑的那句“班长是军中之母”的名言。在建行这支庞大的军团中，一线网点负责人是最小的官，正好处在兵头将尾的位置上，也就相当于军队里的班长，其职业生涯中没有运筹帷幄的大境界，更多地表现为近身短打式的对擂，激烈着亦平凡着，平凡着亦伟大着。对于作为“班长”的张庆华以及成千上万如张庆华这样的建行“班长们”，我们是否可以也视之为“行中之母”呢？答案，应该是肯定的！