走近珠三角（二）
联手闯关
本报记者 张瑾
最近这段日子，建行广州东山支行的客户经理小潘比较忙，自从建行与南方茶叶市场以及广东合润融资担保公司签订了金融合作协议后，带着“干粮”到茶叶市场来做调查更成了家常便饭，“有时候一天要跑好几家商户，坐下来就喝茶，很容易就醉茶了，不过现在已经习惯了。别人喝茶是享受生活，对我们来说，喝茶就是工作。”但更令这个年轻人兴奋的是效率的大幅提高——对专业市场进行整体授信评价，对整个专业市场做大的核准，对有融资需求的商户实行一表式打分，最快一天就能完成审批。“以前是一个客户一个客户的营销，现在是管理着一个大平台。虽然累，但更有挑战性，成就感也更强。”截止到6月份，小潘所在的东山支行已经为南方茶叶市场提供了超过2000万元的贷款支持。
广州专业市场林立，成规模的就有上千家，蕴藏着巨大的商户融资需求。针对这一现状，银行与担保公司、市场管理方三结合的融资模式也在悄然兴起，小微企业贷款难的现象得到缓解。位于广州芳村的广东南方茶叶市场是中国最大的茶叶交易市场，是广州地区专业市场中比较有代表性的一家，这里的茶叶交易量占全国的三分之一，交易额达到300亿元，交易价格已经被业界公认为茶叶流通的“晴雨表”。正是由于南方茶叶市场的“霸主地位”，自从和建行联手后，广东合润融资担保有限公司就进驻了这里，董事长古国红也成了市场里的常客，“来贷款的客户常常是找上门来。”为了了解茶叶市场的行情以及贷款商户的经营情况，古国红常常是把商户的门店当成办公室，了解商户的信息，通过蛛丝马迹来判断风险。说起和建行的金融合作，古国红认为这是一条“双赢”的路，“广州的专业市场的特点就是‘一大一小一壁垒’，‘大’就是市场规模大，‘小’就是单一客户小，这就容易造成批量营销难，只能做一单是一单，不能形成规模。‘壁垒’就是因为各家金融机构都看中了这个市场，所以包括银行、小贷公司、保险公司、甚至地下钱庄都一拥而上，商户产生了抵触情绪，使银行很难打开局面。而要打破这个壁垒，就必须从市场管理方入手，因为管理方会对市场具有一定的影响力和监控能力，有话语权，能够成为打破这个壁垒的突破口。从目前和建行合作的情况来看，这种方式是非常有效的。作为融资担保公司，在选择和建行合作的时候，也是看中了建行的创新能力比较强，效率高。还有一点就是收费合理，不像有些股份公司，政策虽然灵活，但收费离谱，什么名目都有。”对于和担保公司的合作，建行也有自己的考量，“从银行的角度来说，通过与外部机构的合作，实现信息共享，可以降低调查小企业客户的操作成本，提高工作效率。同时，通过外部平台的合作，发挥其监控、处置某类生产资源的能力，可以有效解决单个小企业客户标准抵押物不足的问题，最终实现银行融资。”广东省分行中小企业客户部的朱经理告诉本报记者。而从某种意义上来说，在这场“多边”合作中，最大的受益者还是那些等待发展壮大的客户。
茶叶市场的茶商既可以将普洱茶叶存放在仓库中保管，也可以把茶叶质押给合润融资担保公司，向银行担保贷款。
9月的广州，天气还有些溽热，古国红带我们来到了在位于南方茶叶市场瑞聘号公司总部，见到了云南瑞聘号茶业有限公司执行董事的何作云，俩人一见面，就亲热地打着招呼，何作云刚刚通过担保公司在建行贷了款。因为有自己的茶园需要打理，何作云一年的大部分时间都会在云南的茶叶加工厂里，遇到他并不容易。而何作云和茶叶之间，还有一段不得不说的“传奇”。
2006年的春天，瑞典国王带着浩浩荡荡的“哥德堡号”船队来到了中国广州，历时一个月，受到了中国国家领导人的热情接待。瑞典国王对中欧贸易非常有兴趣，特别是对中国的茶叶、丝绸和瓷器。5月的一天，有位叫何生的茶人在广州码头，随意赠送了两包普洱茶给“哥德堡号”上的船员。那天晚上国王很疲劳，于是随从人员就泡了一杯茶递给国王，国王喝上一口，只觉得香气扑鼻，满口生津，连声说：“好茶、好茶！”随从人员回答说，这是中国的古树普洱茶，当然我们很难喝到，因为中欧贸易已经断了很长时间了。国王立刻说：“这次我们到中国来就要这个茶，我们聘请中国的师傅来制茶。”瑞典皇家聘请中国师傅来制茶， “瑞聘号”就这样诞生了，并随着“哥德堡号”船队流传到了海外。
故事中那个叫何生的茶人就是何作云。如今，已经是云南瑞聘号茶业有限公司执行董事的何作云把这段传奇故事骄傲地写在了企业的宣传册里。这位在茶业市场中摸爬滚打了近30年的福建人操着一口“闽味普通话”讲起了自己的经历：“我是1996年来广东开始做茶叶生意的。因为我是福建人，所以最开始的时候就做大红袍，后来慢慢开始做普洱。我们的古树茶是非常有名的。到现在已经有300多个产品了，全国有1000多家专卖店，你们是北京来的？我们在马连道也有店铺。”这几年，随着茶叶市场的繁荣，何作云的生意也是越做越大，不但在西双版纳和勐海培育了自己的茶园，还创建了自己的茶叶品牌，除了“瑞聘号”，还有“人民大会堂”、“钓鱼台”、“哥德堡号”等系列，产品出口到德国、瑞典等多个欧洲国家，以及日本、新加坡、香港、台湾等亚洲国家和地区。指着墙上悬挂着的各种荣誉证书，何作云笃定地说：“我的理想就是要做中国的名牌。但这可需要你们银行的支持啊。”
谈到“融资”，作为一个处于事业上升期的小企业主，何作云的体会最深，和他辉煌的创业故事比起来，“贷款无门”的经历更让他记忆深刻，“以前生意做的小的时候，缺钱周转了一般都靠自己解决，但现在生意越做越大，就需要银行的资金支持了，但银行的条条框框太多了，一个条件不满足都不行。现在和担保公司的合作就简单多了。说到底，对我们这些商户来说，能贷到钱才是硬道理。”据古国红介绍，早在2011年，合润融资担保公司就在南方茶叶市场中心馆成立了广州首家茶叶仓储交易平台公司，也就是常说的“茶叶银行”。茶叶市场的茶商既可以将普洱茶叶存放在仓库中保管，也可以把茶叶质押给合润融资担保公司，向银行担保贷款，而何作云就是“茶叶银行”的受益者。随着“三方”合作的深入，在未来，这个仓储交易平台还将进一步拓展服务功能，配备金融、物流、茶叶评估专业人士，为广州以及珠三角地区的茶商提供茶叶储藏、融资以及茶叶交易等一站式服务。
如何为中小企业做好金融服务，建行广东省分行行长靳彦民一直坚持的观点是，必须加强客户需求和市场细分，重点放在新兴产业、新兴市场，特别是专业市场方面，而与市场方及担保公司“联手闯关”的运作模式也最大程度地缓解了小微企业“贷款难”的问题。从这个意义上说，南方茶叶市场无疑成为了这种理念的受益者，茶商何作云“做中国名牌”的梦想也有了实现的可能。
做能做的事
本报记者 刘静
银行
下午4点半，在快进入广州市区的一个路口，红灯亮了，朱卫东把车停了下来。旁边，一辆准乘22人的中型客车进入了他的视野。车身是醒目的黄色，这是一辆接送小学生的校车。“一、二、三、四、五……坐这么多孩子，这合规吗？”朱卫东随口说道。身为建行广东省分行中小企业客户部经理，做了多年小企业信贷业务，风控的弦总是绑得很紧。“如果你看惯了大企业的报表，再翻小企业的账，你会觉得到处是风险。其实，如果一家小微企业拿给银行一本完整的台账，那才真叫是风险呢。什么是好的小企业客户，我们常常看不清楚。”
建行广东省分行中小企业客户部成立于2009年，早于此，任总经理助理的黄凯如已在公司业务部中小企业团队历练多年，他坚信小企业业务有未来并一直在广东众多的专业市场中摸底调研。“这是走钢丝的业务，控制紧了什么也做不了，松了又会出事。所以，首先要有‘经营风险’的全新理念。通过熟悉客户、了解市场，大家能够做到改变观念。”
然而，信贷业务的流程决定了贷前、贷后的工作量，按照传统工作方式，一位客户经理最多服务20位客户。以这样的比例，要拓展更多的小企业客户，银行为此提高的人工成本不可想象。一些小银行走街串巷的做法，对于一家大型银行很难参照。“我们做不到天天蹲在企业门口查他的进货出货，也做不到拿着燕鲍翅、普洱虫草去做鉴定，更不可能到处找渠道惦记着如何把这些东西卖掉。但我们能做的是，找到一位内行帮我们。把节省下来的对外营销的时间、搜集材料的时间，用到关键点上。比如见证企业签名，核实基础材料的真实性等等。”建行顺德分行中小企业客户部总经理龙永彪说。
商会
顺德乐从家具协会即是银行人嘴中的“内行”。乐从，是佛山市顺德区的一个镇，你很难把他的繁荣与“村镇”字眼结合起来。沿325国道进入广东省顺德市乐从路段后，道路两侧一座座绵延数十里的大卖场接连显现。据乐从家具协会介绍，这里的商铺绵延十余里，经营面积达200多万平方米，有海内外3000多家经销商户，包含国内外数千个品牌的家具，每天进出乐从运送家具的车辆达2万多台次。这个起源于二十世纪八十年代，从鱼塘上的竹棚发展起来的市场，是目前国内最大的家具集散地。
在乐从其中一个大卖场——乐从国际会展中心的六楼，记者走进了创建于1997年春的乐从家具协会。在墙上张贴的协会组织架构简介中，记者看到了“融资部”的设置，职责是“负责与银信部门沟通，协助会员解决融资问题”。“成立融资部的初衷是为了方便会员贷款，很多企业都不知道该怎样贷款、怎么准备材料，我们就手把手教他们。”佛山市顺德区乐从家具协会副会长陈伟泽向记者介绍。
多少年了，顺德本地人并不习惯向银行借钱。而同为企业主的陈伟泽尝到了贷款的甜头。99年，陈伟泽拿着2万块钱起家做办公椅子和沙发，2004年，陈伟泽通过担保公司在中行贷了第一笔款。“我们手里能拿出来的东西很少，基本上都是通过互保、担保借钱。那时，我跟担保公司讨价还价拖了很长时间。但之后的两笔就非常顺利了。有了资金，发展一下子快了，如果全部靠自己一点一点积攒会很慢。”通常来说，国内家具业的淡季在6到8月份，2000年以前，淡季基本是放假的状态，但旺季到来时很容易赶不出货品来。特别是原木家具，从原材料的采购到出货，整个流程最少要两个多月的时间。“如果在淡季有资金进入，就可以生产一些常规的货品补充存货。也可以利用木材商、钢铁厂的淡季进些原材料，淡季十来块钱的板材，到了旺季可能要几十块。即使存上半年也划算。”陈伟泽这些年积累的经验，特别希望自己的会员能受益。
这几年，随着观念的改变，特备是“三旧”改造的推进、人工成本的上涨，企业主对流动资金的需求多了起来。乐从镇已陆续进驻了13家金融机构，网点约有60个左右。很多银行也主动上门找到了协会。“各家有各家的特点，与建行的合作，我们要做的事实际上是很方便的。”从前几年开始，乐从的家具企业年审时必须先通过协会的调研和检查，协会盖章之后工商局才做审批。所以，借助这个机会，协会可以对企业有更清晰的了解。除此之外，协会提供担保的12家企业是当地的龙头企业，有着丰富的经营经验。现场调研时，他们往往通过物料摆放、设备使用情况、卫生间的清洁程度判断企业运转。不仅如此，他们对家具行业上下游也十分了解。如果是一家沙发制造企业提出贷款申请，他们能够找到上游的海绵供应商和皮革供应商，到那里查看这家企业每个月拿了多少料，货发往哪里。“家具就这么一个圈，我不认识的，我的朋友也会认识，专长专业。我们还可以雇佣摩托车佬，每天专门去企业门口拍照片。这些你们银行做不了。”陈伟泽笑道。
企业
ALan是舒朗家具实业有限公司老板郑兆伦的英文名字，他的床垫多销往美国。办公区一张桌子上方贴着一张小字条：做了，做到，做好，做优秀，做卓越。进入厂房，稍感凌乱。原来，他的新厂房正在后院兴建，物品暂时集中在了前院。新厂房将盖起五层，这也是搭了“三旧”（旧城镇、旧厂房、旧村屋）改造的车。
2007年，顺德全区范围内开始进行了以厂房改造为重点的“三旧”改造，目标是提高安全性和利用率。“过去，顺德的企业都是铁皮做的，你一进去就想着要逃出来，摇摇欲坠的感觉。很多人从村里租地几十年自建厂房，比较简陋。三旧改造时，一起企业也顺应号召把厂房推倒重建起了标准的厂房和展览馆。”龙永彪说。
Alan从家具城卖家具做起，现在一张床垫放在面前，一看一摸就知道80%的好坏。“自己开了厂子，做做做钱没有了，向亲戚朋友借点，厂子稍微大点时，拿着租的地银行不给放款，就向担保公司借。现在，协会做担保，我们就向银行借，价格也会有优势。”
十多年前建厂时，ALan向村委会买了五十年的地皮，一次性付清了十几万，每年交些管理费。现在，他手中的这块地非常宝贝。地皮不再被允许买卖，租期也缩短到10-15年。所以，ALan打算把五层的厂房盖起后，用不上的楼层出租给别人。
由于美国客户的要求非常严格，ALan在用料和用工方面不敢含糊。美国客户一般会提出非常具体的要求，比如钢要多少号的，距离要多少毫米的。一张床垫的核心材料——弹簧和海绵，ALan挑的比较仔细，它们决定了一张床垫的品质和价格。ALan的厂子有四五十位工人，虽然现在钢铁材料价格下降了，但人工成本提高了不少。最开始时一个月400块的工人，现在也要付到1900-2200元一个月，还要包住。如果是围边工人更不得了“围的直不直、漂亮不漂亮，那是技术。我招的都是有7年以上工作经验的，保底工资就6000块。”在他的车间里还有一台重要的机器。一张床垫可以瞬间被压成薄片，这是为了出口时运输节省空间。经过压缩，一张
床垫制造过程中的围边环节很重要，围边工人的工资也是床垫厂里最高的。
今年虽然经济形势不好，但舒朗的订单一直没有断过。拥有出口权的舒朗委托了一家贸易公司进行收付款、报关等事务。“一个月生产过千万的企业自己应对海关才比较划算，我们通过贸易公司，相当于多开一个工人的工资，但所有的繁琐都省掉了。自己赚少一点，交给专业公司，我也能专心做我的专业。这才是社会分工。”
钱·财富·金融
益智
我越来越感到现在是一个浮躁的社会，自从温州老板跑路潮蔓延，2012年3月国务院决定设立浙江省温州市金融综合改革试验区之后，有关民间融资、为小微企业服务的讨论和课题就如雨后春笋般涌出，过了两三个月之后，各种经验总结和药方也就汗牛充栋了。
其实，有关中小企业融资难的问题早就提出来了，最大的问题就是规模不经济，同样的程序走一遍，几亿的贷款与几十万的贷款相比，投入一样，产出却大相径庭，这就是银行借贷服务这种商业模式固有的特征，即边际收益是呈扩散状态的，而不是传统商品的边际收益递减。当然，还有一个问题就是风险，中小企业、小微企业的声誉与历史一定不如大国企央企，或者苏宁、国美、娃哈哈之类的大型民企，而且本身抗击经济金融危机的能力也弱，更何况如果这些中小企业出了坏账，信贷员是否有猫腻也说不清，而且，银行本身就有巴塞尔协议的风险防范规定，对小微企业融资的敬而远之就是情理之中了。
2003年我离开实务界进入大学指导学生本科论文时，已经有关于中小企业融资难、担保公司的论文方向，这些定性研究的论文一般被认为是实证计量功底不行的老师最爱，有一位搞党务的双肩挑老师几乎年年都让学生研究这类题目，直到现在；2005年就有老师研究温州的民间金融问题，还多次获得国家自然基金资助。但民间金融危机还是发生了，而且还是温州爆发得最为典型，说明10年来多少仁人志士虽然都看到了问题，也提出了不少建议，但实践证明基本上不是怀才不遇或者干脆就是没有用的。
温州人给我的印象都是有钱的，虽然小时候知道温州是假货的产地，但经过改革开放30余年，温州人吃苦耐劳而又实惠狡猾的商人特质积累了巨额财富，后富起来的人继续经营小企业祈望发家致富，先富起来的人并未教条地听从总设计师的话，而是为了福上加福，务实地借高利贷给经营者，并在此过程中形成了畸形的高利贷产业链。任何资产的收益都有三个属性相扶相伴—“收益性、安全性和流动性”。实惠的高利贷者往往在起初的庞氏效应下忘了后面两位收益的护法。多年积累的财富灰飞烟灭，跑路成为温州的一张名片，也让我们知道了许多炫富的家伙都是假富豪。我2012年5月初带布林线发明人、投资大师布林格去温州演讲时，发现在社交场合温州人都不交换名片，纳闷时我的一个温州学生解释说那里人与人之间的信任已经掉入冰点了。
当然，在全球金融危机下，并非只有温州才有跑路，长城内外，大江南北，同流合污者比比皆是：600家杭州企业由于陷入互保联保黑洞要求政府银行通融；江苏泗洪宝马村；鄂尔多斯鬼城；常熟跑路自残美女；徐州“四大财子”陨落等等。这些主角都是生意上的能人，尽管属于野路子，拆了那么多烂污却要“专家”来诊断，实在有些外行指导内行的感觉。殊不知当初许多专家青灯黄卷埋头研究时，那些弄潮儿正在香车美女挥金如土的爽歪歪呢。所以当跑路潮起，再让专家来为他们想解决办法，是否有些类似为爽过的强奸犯被捕后排忧解难呢？
跑路者无疑都是犯罪嫌疑人，我们应该想想为何他们会违法，是否有坏的制度使好人也变坏了呢？从顶层设计的角度，利率的管制、资金使用的垄断、存款的国家信用无限担保（即存款保险制度的缺失以及铸币税的滥用）等制度都是不好的，一方面歧视了某些经济体，另一方面也造成了寻租和违法的冲动。从底层的操作角度，要重新建立新型的金融服务组织，配合小微企业的生产运营特点，建立动态的信用监测约束机制。
我和学生常常讨论，为什么要高喊为小微企业融资解决问题？你我如果也成立公司的话是否属于这些被救助的对象呢？市场经济下的商业行为应该责任自负，难道是政府的负疚感导致其要救助的冲动？现在我们需要一些实质性的金融基础改革措施，即从满足小微企业经济活动规律的金融组织创新着手打一场持久战，在放松管制的前提下改变金融机构的传统商业模式，耍小聪明的修修补补已经不能满足需求。比如作为温州金改的标志性产物，被寄望能破解温州民间借贷危机、重建社会信用的温州民间借贷登记服务中心，实际上成交稀少，而且还提高了借款人的成本（中心收取2%的登记费），更是使税务部门被渎职（如果税务再征税，成本还会显著提高，所以目前只能睁只眼闭只眼）。
求人不如求己，民间资本的管理，最直接最可靠的还是提高自己判断能力和管理技术。
（作者为浙江财经学院证券期货研究中心主任，金融学教授，经济学博士）
