■　本报记者　张瑾

    说起表彰大会上的“惊艳”亮相至今让马海涛兴奋不已。当身穿电力、煤炭和建筑行业的工作服的集团客户部电力行业综合服务团队出现在台上时，一群年轻人，齐刷刷地，朝气四溢，顿时引得会场上掌声雷动。“电力、煤炭和建筑都是关乎国家经济命脉的重点行业，而这些都是我们团队营销和服务的对象。选择穿工作服，既表明了我们的服务对象，也展示了建行在集团客户业务方面的实力。”当时，客户经理马海涛就站在这个队伍里。

    集团客户部电力团队牵头全行的电力行业链条，主要负责全行电力、煤炭行业集团客户业务的经营管理，支撑起占全行总行级战略客户信贷余额46.23%的客户。随着我国电力体制改革的不断深入，从2002年七大电力集团成立到电能、能建的成立，信贷余额更是逐年递增，据统计，2011年七大电力集团对建行税前利润贡献达到42.29亿元。数字剪辑的历史虽然有些生涩，但在团队领头人胡冠军的心里，这背后的含义却是五味杂陈，是成绩，也是压力；有喜悦，也搀杂着泪水，“集团客户的贡献度大，所以竞争也激烈。特别是近几年，客户的融资渠道多了，议价能力明显增强，这就要求银行的综合服务能力必须强，赢，是我们团队的信念。这么多年下来，拼抢已经成了一种习惯。记得有个客户问我说，你这么执著，难道拿下这个业务就能升官吗？我说，还真没想那么多，就是拼习惯了，不拿下我睡不着觉。”正是凭着这股子“拼”劲，胡冠军带领着他的团队，仅用了一个月的时间就“拼”来了华能集团、华能国际、大唐集团、大唐国际、华电集团超短融主承销商的资格，创造了四大行排名第一的辉煌。

    而这种“爱拼”的特点体现在马海涛身上，用他自己的话来形容，就是只要有了新项目，他就会“像打了鸡血一样”兴奋。而在他不算漫长的职业生涯里，充分体现他这种特质的，非神华集团基本户中标事件莫属了。他带领着“神华集团客户经理团组”一路过关斩将，拿下了21个新建项目基本户中的19个，累计吸收存款65.8亿元。“真是完胜啊。”说起这次中标事件，36岁的马海涛丝毫不掩饰他的骄傲。而让马海涛必须骄傲的是，事件的源起仅仅是一次和客户的闲聊，“当时就是一次例行的拜访客户，聊天的时候，神华总部的一位处长告诉我公司新建的神华准池铁路项目国家发改委很快就要核准了，项目公司要在山西注册成立。我听到之后，立刻意识到机会来了。我第一时间通知了山西省分行，马上组建了营销团队，展开了多层次的联动营销攻势。故事就不多讲了，19/21，最后是完胜啊。”成功接踵而至，一条“神华收购国网能源”的短信又让马海涛带领着团组成员“拼”下了神华集团并购银团贷款联合牵头行资格。 “一条情报可以抵上一个师”，《潜伏》里余则成的一句台词成了马海涛信奉的真理。伙伴们也都说：“作为大客户经理，不仅要懂业务，会营销，还要有特工的嗅觉和能力。”而在队长胡冠军看来，具有敏锐的嗅觉，能在不经意间捕捉商机是一个客户经理必备的素质，而这也是有智慧、有方向的去“拼”的前提。

    如今，“中国建设银行神华集团客户经理团组”在神华集团已经成了一块响当当的招牌，马海涛的事业线也有了几抹小小的亮色，而说起自己刚刚从广东省分行调到总行集团客户部的时候，还是经历了一些“转型”的微痛，“这个位置是牵一发而动全身的，协调不好就会影响全行业务的开展。一定要有大局观和良好的沟通能力，这是基层行客户经理和总行客户经理最大的不同。”

    在“家长”胡冠军的眼里，团队的每一个年轻人都既是他职业上的伙伴，也是他生活中的兄弟，这几年一路走来，成绩的背后有太多的故事和感动，2009年南方雪灾，为筹集湖南电力公司10亿元紧急贷款，廖鹏标的“风雪夜归人”的故事成了那个冬夜里的一段佳话；刘小宁，拖着九个月的身孕还在坚持跑客户；为了给新组建的能建集团员工在北京找房子，小童利用周末跑遍了马甸桥附近所有的房屋中介，生生把自己打造成了二手房市场的专家；还有办公室里加班的“小桔灯”，一盏盏亮着……这些点滴片段都汇就了大家青春的记忆。

    马海涛是建行足球队的主力队员，踢前锋的位置，这个在南方小镇上踢“野球”长大的“前锋”差点就进了专业队，在足球和事业的赛场上，他都喜欢说：“只能赢不能输，因为没理由输啊。”对于这个“爱拼”的团队来说，谁说不是呢？！

    记者的话： 在采访的时候，团队的成员们和我分享了很多成功的喜悦，其实，我知道，这一路走来，挫折和失败一定是如影随行，但就像“前锋”马海涛说的那样，只能赢不能输，因为没理由输啊。真是一种年轻的信念。他们身上对成功的饥饿感，让我想起一个概念——逆商AQ，是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。所以，一定不是没有失败，而是他们懂得化解与超越。所以爱拼就会赢。