图片由受访者提供

■　本报特约记者　王洋阳

    记者的话：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”这句脍炙人口的古诗蕴含了一个深刻的道理——眼界决定境界。在缪征的眼中，金融一事也许并不复杂，关键是如何看待，怎样去做。从今年来看，他已经有了一个设想，那就是针对高端客户提供全过程的综合化服务方案，实现客户信息的多渠道共享。也许，相比于人民币业务，国际业务需要更开阔的视野，在兼收并蓄中找准方向。

    “这次采访，主题切入在哪儿？”面对记者，缪征一上来就单刀直入，笑容自信而又爽朗。

    缪征接手国际贸易融资团队的时候，或许没有想到成为北京市分行的标杆仅用了四年的时间。“2008年刚上任时北京市分行贸易融资投放余额只有2000万美元，到2011年已经达到15亿美元了！”谈起这几年的经历，缪征颇感欣慰与自豪。

    上任之初，缪征发现北京市分行的贸易融资主要停留在信用证、进口押汇这些传统的融资渠道上，而经过几年的竞争，这些业务的市场格局已经基本确定。单单靠压低价格赢得客户，一方面客户的忠诚度不高，更重要的是从长远看对银行发展没有好处。因此，缪征将眼光转移到创新金融产品上来。

    2008年，北京市分行出口贸易融资额为零。“刚看到这个数字时我也很震惊，客户不可能没有出口融资的需求，是我们没有重视这个领域的商机。”当时的情况莫说是建行，就像中行和工行这样最主要的竞争对手也没有将出口融资作为发展重点。缪征意识到这个“没人做，也没人愿意做”的项目就是他要打的第一个“翻身仗”。

    “市场是关键！谁先抢占市场谁就拔得头筹！”而缪征的这个抢占市场颇有些“另辟蹊径”的意味。在业务开展之初，缪征并没有急着与客户谈合同、议价格，而是找到了中国出口信用保险公司，这个中缘由还要从头说起。

    2010年，在缪征的努力下，建行北京市分行成为北京唯一一家与中国出口信用保险公司签署战略合作协议的银行。在外行人看来，这无非就是建行与一家公司的合作机会，但背后却是北京市分行出口贸易融资业务的一项突破。因为企业做出口融资必须首先通过中国出口信保公司这个第三方平台做担保，然后才与银行合作。与中国出口信保公司的联姻无疑抓住了其背后庞大的客户群体。当其他银行还在为拼抢客户争得焦头烂额的时候，缪征却暗渡陈仓，抓住了出口信保业务最为关键的一环。“那段时间，北京的出口信保业务基本被建行垄断了，很多客户都以为只有建行才有这个业务，而工行、中行到今年才意识到这个第三方平台的重要性，可是要夺回‘收复的失地’谈何容易。”

    在采访的过程中，缪征反复提到“敏感”一词。他随手拿起桌边的一本宣传册给记者看。“这是我昨天拜访客户时拿到的，在别人看来这也许就是个企业的形象工程，翻两页就放在一边了，但是我看到的却是企业的主营业务、发展规划，谈业务时切入点全在这里了。”

    采访被一个外部来电打断了。“Libor上浮130%？不可能！对方肯定打埋伏了，最多上浮90%。”，“如果配套做定期售汇会有价差，我们可以以这为切入点……。”寥寥数语，市场的风吹草动尽在掌控。

    与缪征快速反应形成对比的是，北京市分行的客户多为国企，他们对资金的敏感度比较差，而缪征恰恰看重的就是“培养他们的敏感性”。早些年，缪征还是一名外汇交易员，中国铝业股份有限公司在香港上市的16亿港币要回流到国内，根据规定，这笔资金要在境内存放一段时间才能结汇。中铝财务找到缪征，希望他能给设计一套理财方案。

    “外汇业务最重要的就是前瞻性与判断力，怎样抓住机会而不丧失掉，就要在第一时间对有需求的客户提供服务。”凭着这个原则，缪征建议客户将港币兑成美元定期存款。根据他的判断，一方面美元利率远高于港币，另一方面当时形势是美元看涨，汇率有优势。结果，让中铝财务万万没有想到的是，到期结汇时综合收益竟比原来多出了270万元人民币。缪征和客户之间的信任关系就这样建立起来了。“后来，客户索性会拿着其他银行的服务方案来让我评估，我成了客户的专业顾问了。”说到这，缪征脸上洋溢着笑容。

    “下一步我们要做的就是针对高端客户提供全过程的综合化服务方案，实现客户信息的多渠道共享。” 如今在金融市场部做副总的缪征放眼未来，充满信心。 眼界决定境界，思路决定出路。显然，缪征在金融领域找到了自己的“契合点”，其间也许会充满挑战，但是前路必是势不可挡。 （建行天津市分行）