■　本报特约记者　于亚彤

    记者的话： 采访陈敏，听她急速的话语，令我想起电影《劳拉快跑》。片中主角劳拉是个坚定的女孩，她为爱一路奔跑，努力完成着看似不可能完成的任务。劳拉脚步不停、不知疲倦地跑过一个街区、又一个街区，跑过一个场景、又一个场景，她青春的面庞、充满活力的身影在我的脑海中与陈敏交织在一起……陈敏，这个把工作当作心中最爱的女孩，多年来也是一路不停奔跑着向前。我们相信，她每跑一步，便离她的理想和目标更近一步……

    这两天，陈敏的心情和梅雨季节一样，阴沉沉的，整天不见一丝阳光，怎么也晴朗不起来。

    原来，她手头的一个大客户,300万产品一个月后到期,本来已经提前为他做好了下一步方案，客户却明确表示，到期后要转到其它行买理财产品。客户坚持要走的原因很简单，他认真地到一家家银行询价、比价，另一家银行的产品收益高。300万，在陈敏维护的400多户中是最大的了，现在要走，还真是心疼啊。这些日子，她不停地往分行个金部跑，以往遇着困难，她也喜欢往个金部跑。个金部的辅导员们点子多，总能帮她找到解决问题的办法。

    个金部经理给她出主意：“看看他有没有艺术品收藏、文物鉴赏等方面的爱好?喜欢打高尔夫不？我们可以在个性化需求上尽量满足他。”

    “这些我都了解过了，还真没发现他有明显的兴趣爱好。”不过， 郁闷归郁闷，陈敏依旧是不分上下班的忙，挤出点时间还要浏览各类财经新闻、刷分析金融形势的微博，她总觉得多了解点，为客户提方案时底气会更足些。毕竟光有诚意是不够的，还要让客户感受到建行客户经理的专业水准。

    2000年12月，十九岁的陈敏从一所财会中专毕业，进建行工作。当初做柜面，一做就是九年。这九年，她一刻没闲着，除自修了大专、大本文凭，专业考试也没放过。陆续拿到了基金、保险、银行业从业证书，2008年通过初级理财师考试，后来通过AFP考试，又一鼓作气拿下了中级经济师考试，2009年当上了柜面主管。

    花样年华的九年，陈敏全用来考试。闺蜜不解：“你是不是特别喜欢考试？这样一路马不停蹄不累啊？”陈敏说：“也没有啦，结婚生孩子，将近两年什么也没考啊。”只有两年？陈敏对自己也“狠”了点吧。女孩子喜欢的逛街休闲、看电影喝茶，陈敏不是不喜欢，只是她觉着时间不够用，只能先做重要的事情。

    2011年，总行二代转型要求网点增配个人客户经理时，大家都觉得外向的陈敏很合适。可没想到的是，一上岗，就被“打电话”难住了。做客户经理，电话营销是必须要过的一关，打电话说起来简单，做起来却不容易。电话打通，说什么，如何说，这里面的讲究多了。被对方挂断是常有的事，更别提营销了。“好在没多久行里就组织我们到常培培训，专门有电话营销这一课，回来后效果好多了。”刚开始，陈敏便准备了若干个登记本，上面记满了客户分类信息：基本情况、兴趣爱好、个性特点、生日纪念日等等，陈敏很快把客户变成了自己的朋友，他们也大事小事都喜欢找她代劳。付出总有回报，最开心的是有一次，已去外地发展好几年的老客户，特意带回一张150万的汇票，存在她的网点。前段时间黄金价格波动较大，有个客户大额存单到期后，想买黄金，陈敏就建议他，黄金价格处在下降通道，再观察几天做决定比较好，两天后，黄金价格果然大跌，客户在庆幸之余，对陈敏也是特别感激。

    2013年旺季，全省范围个人客户经理业绩大排名，陈敏连续几个月蝉联第一。“我也没想过排名第一，可能是我工作细致点，不怕麻烦，舍得花时间做琐碎的小事，特别能坚持吧，还有就是我把客户利益放在首位起了关键作用，利益最大化，是每个客户的愿望，也是我为客户服务追求的目标。” 虽说成绩都是点滴努力换来的，但对于这个排名，陈敏多多少少还是感觉有点负累——动态排名，能一直保持太难了。“排名的事我不会想太多啦。”她觉着现在关键是要把个贷业务梳理一下，她掌握得还不熟练，对一些流程细节还要仔细揣摩，如果因为自己的原因影响了客户的贷款速度就不好了。还想再考个CFP，通过率只有30%，还是要多花点时间的。

    一路“奔跑”到今天，陈敏也有遗憾：没时间做家务不说，儿子丢给老人照顾，遇到有客户求医问药的事情，还得请当医生的老公“赞助”。“好想出去旅游一次，最好能走远点，去趟云南，上次出去还是五年前行里组织的短途三日游呢。”说这话时，陈敏两眼是满满的渴望。

    不过，当务之急还是那个快要到期的大客户。下班后，陈敏约了小姐妹，原来她打听到那个大客户与小姐妹住在一个小区，想侧面再了解一些客户的情况，“我还得再想想办法，无论如何也要把他留下来。”

    （建行江苏省泰州分行）