■　本报记者　张瑾

    2013年，中海油“走出去”的步伐可以用“大步疾行”来形容。继今年2月以151亿美元成功并购加拿大第五大石油公司尼克森公司，创下中国企业海外收购纪录之最之后， 11月，中海油又通过向英国天然气集团（BG集团）支付等值约36亿美元交割款，完成了对澳大利亚昆士兰州柯蒂斯液化天然气项目权益的增持。柯蒂斯项目是由BG集团主导投资建设的世界上第一个大型非常规天然气液化项目，该项目的原料气来自昆士兰州的煤层气。中海油的此次成功增持，不但可以获得海外天然气储量、液化厂及处理设施的相关权益，更为关键的是，作为国内液化天然气行业的领军者，在目前我国天然气供需矛盾显著的背景下，中海油的本次交易不仅使其获得了长期天然气资源、建立了天然气战略储备，而且通过对该项目的全产业链参股，可以学习到先进的液化天然气生产技术和建设经验，从而进一步提高天然气保供能力和抗风险能力，这对国家能源结构调整和天然气安全稳定供应都具有重要的战略意义。

    无独有偶，中海油在海外市场上的两次大手笔，都有着建设银行的身影，伴随着建行“深化跟随，加快落地”的海外发展战略的不断推进的脚步。如果说参与尼克森海外收购案，完成了建设银行与中海油海外业务合作零的突破，那么，此次助力中海油完成柯蒂斯项目的权益增持，则是建设银行在携手中资企业“走出去”的过程中，凭借其全球化综合金融服务能力完成的一次华丽转身。

    2012年10月，中海油与BG集团签署了20年期、500万吨/年的液化天然气购销及柯蒂斯项目权益增持一揽子合作框架协议。中海油本次交割共需23.31亿美元、12.55亿澳元，资金一部分来源于海外融资，另一部分来源于自有人民币资本金购汇。2013年6月，中海油向建行申请为本次交易出具贷款意向承诺书，从获得信息开始，营销团队就发挥主动攻势，在与多家中、外资银行的角逐中，获得了中海油10亿美元全球俱乐部贷款中的最大份额，承贷3亿美元。同时，发挥海内外联动优势，使建银国际首获中海油境外发债核心角色，成为中海油13亿美元债发行联席账簿管理人及联席主承销商，打造了建设银行国际投行品牌。作为本次交割中的重头戏，如何完成换汇是客户关注的焦点，建行营销团队重点关注中海油资本金、发债资金与交割资金币种不同带来的换汇需求，最终成为唯一一家同时参与中海油境内、外换汇的银行，且份额最大。而最让营销团队兴奋的，莫过于从“无”到“有”成功营销中海油澳洲公司账户，中海油澳洲公司的长期合作银行为其所在地布里斯班的中国银行及澳新银行，而建行在该地并无网点，要让从无任何联系的澳洲公司舍近求远到建行的悉尼分行开户，加之中海油总部开户审批条件严苛，完成开户可谓是“天方夜谭”，但营销团队并没有放弃，主动上门咨询、全天候答疑、24小时“无死角”服务。功夫不负有心人，建行的真诚和专业终于打动了客户，最终，中海油破例同意在悉尼分行开立多币种账户，建行成为澳洲公司惟一一家新开账户行。

    一名全程参与了中海油尼克森并购案和柯蒂斯项目的建行集团客户部的客户经理坦言，柯蒂斯项目最深的感触是营销团队从“被动参与”到“主动介入”的转变：“最初参与尼克森并购案时，更多的是客户提出需求，我们想办法来满足，而在这一次项目的运作过程中，整个团队从一开始就采取了主动攻势，不仅局限于贷款，而是以贷款作为切入点，深入挖掘客户需求，以点带面，用信贷资源撬动由该交易衍生的发债、换汇、账户及后续融资的全面业务合作，而在这个过程中，借助高层营销、业务部门联动、总分行联动、海内外联动形成的大业务平台保证了营销的每一个环节都丝丝入扣，这也是成功的关键。”

    中海油柯蒂斯项目的完美收官，又一次考验了建行的综合化服务能力，而随着中国企业国际化战略的不断推进，如何为“走出去”的企业提供全方位、综合化金融服务，如何在与外资银行的竞争中突出中资银行的优势，都将是取得银企双赢的关键。在这个意义上，不管对企业还是银行，这或许仅仅是一个开始。