走进长三角——浙江篇（下）
小商品大市场，小小的纽扣使永嘉的桥头镇成为温州模式的先发地带。张俊杰/摄
季玉云的“纽扣之路”
季玉云
纽扣的分检车间。
本版图片除署名外，均由应克/摄
■ 本报特约记者 应克
在意大利某一个流光溢彩的T型舞台的时装秀上，模特身上的一件大衣引起了场下一位中国商人的关注。就在时装秀结束后的洽谈会上，这位商人买下了这款服装。其实，吸引他的，并不是衣服的款式与质地，而是衣服上点缀的那一排美丽的纽扣。他就是季玉云，来自温州永嘉桥头的“纽扣人”——温州木禾纽扣企业的老板。
从“弹棉郎”到“纽扣郎”
时间要追溯到上个世纪70年代，在温州有一个与时尚毫不搭界的，叫做永嘉桥头的乡镇，这里不通火车、不通飞机，连汽车都要等待轮渡，一个可用“偏远”来形容的地方。为了讨生活，老少男人们离开家乡，背上一张牛筋绷成的弹棉弓、一把棒槌、一个抹盘，吆喝声伴着脚步声，翻山越岭、走街串巷，一路把家家户户的棉絮加工成棉胎，或者把旧棉胎翻新。他们，当年有一个家喻户晓的名称“弹棉郎”。正应了“走出去，带回来”这句老话，就是这批足迹遍布全国各地的“弹棉郎”，带回了许多小商品，也把纽扣带回了桥头镇。这批“弹棉郎”中，就有季玉云。
季玉云的“弹棉郎”生涯，足迹从海南到宁夏到大连、丹东等地，三年后，“弹棉郎”转型为“纽扣郎”。最开始，他肩挑背扛上百斤的纽扣，坐着火车全国各地去售卖。 1978年，桥头人开始到外地采购纽扣直销给外地商店，纽扣生意从此正式开始，也揭开了桥头人“纽扣人生”的序幕。就在这一年，15岁的“纽扣郎”季玉云肩扛着150斤的纽扣，再次去挤列车，再次央求那位女列车员放他上车：“姐姐，姐姐，漂亮的姐姐，您就让我们上去吧”。那位经常用自己的高跟鞋踩在小玉云肩上、驱赶他下车的女列车员估计做梦也想不到，当年的小纽扣贩日后会成为一家拥有300名员工的企业老板，一个在桥头纽扣史上不可忽视的人物。当然，彼时的季玉云自己也没想到，他只是跟了“大潮流”，仅仅只是为了讨生活。“没有人天生会做生意，都是逼出来的。”季玉云说。
1982年，当时最大的纽扣市场在嘉善，而在永嘉桥头，正式经营纽扣的厂家不过3家。由于都是手工纽扣，厚薄不一的纽扣如果遇到要求严苛的客人，就很难推销出去。这一年，18岁的季玉云，带着一批见弃于日本人的纽扣，闯荡上海和江苏常州，成功营销了手上的纽扣，赚了一万块，从此便一发而不可收。
最好的时光
时间转回到1986年，桥头“纽扣人”迎来了自己的第一个巅峰期：桥头纽扣交易大楼建成。1000多个摊位、2000多从业人员，桥西仅
“小商品大市场”，小小的纽扣使永嘉的桥头镇成为温州模式的先发地带，桥头纽扣也成为了永嘉经济的一支重要的支柱产业，季玉云也因为纽扣成为了当时人们口中的“百万富翁”。1990年，季玉云从日本人对于手工纽扣的苛求中得到启发，引进了桥头第一个纽扣全自动生产线，也因此提前结束了桥头纽扣生产手工操作的历史。而季玉云真正的惊世骇俗之举，发生在1991年。那一年，他用20万的年薪聘请一位高级技师来设计纽扣。当时同行给他的评价是：疯了。但是，三个月后，当季玉云的纽扣在当地做到了Number.1时，大家都在钦佩他，异口同声夸他是“胆大做将军”。因为季玉云生产的纽扣设计新颖，质量好，所以上门求货的人络绎不绝，往往是扔下一麻袋钱，对他说：“兄弟，先给你50万，你做多少，给我多少。”但是对于当时的季玉云来说，买家预定根本是不可能的事情，他不收订金。在需大于供的情况下，一切都是生产者说了算，能做成多少，就通知买家携款来提多少货。其实，这也是当年桥头纽扣市场的鼎盛时期，大多数纽扣生产者遇到的最好光景。
1994年，季玉云创建了温州木禾纽扣有限公司，这是水到渠成的事情，没有人觉得诧异。在雨后春笋般成立的纽扣企业中，木禾算得上是佼佼者，其生产的纽扣有个很响亮的名号，叫“珠冠”牌，饱受中外客商青睐。
1995年，季玉云再做豪举，从意大利引进了3台镭射激光制扣机，这是相当具有世界领先水平的钮扣生产流水线。季玉云用这条流水线设计生产出了13颗最新式的纽扣。季玉云曾一度想为镭射激光制扣申请专利，却因为种种原因没有成功，但让他欣慰的是，镭射激光制扣工艺的传播和推广带动桥头的纽扣产业走上了现代化的生产之路。
留德十年
90年代末期，投资6000万元的中国纽扣城在桥头建立，桥头纽扣市场的大轮廓真正形成。然而此时，在商海里打拼多年的季玉云感受到义乌市场对桥头纽扣市场带来的冲击，必须转型！立刻上马高附加值的饰品生产，与此同时，他通过法院拍卖，将永康的昌宏工贸企业一万平米左右的厂房盘到手，作为自己的饰品生产基地。而他的同行们，却并没有意识到桥头纽扣市场即将辉煌不再，义乌市场会在不久的将来成为风头无两的国际商贸城。
2002年，当桥头纽扣被中国五金制品协会授予“中国钮扣之都”称号之时，季玉云却已经在做走出桥头的准备。一年之后，季玉云远赴德国，创办了旭日贸易有限公司，做起了国际贸易。而他此行的真正目的，与其说是为了扩展事业，不如说是为了子女的培养。送子女在德国学习，为的是学习德国人严谨的行为处世哲学，但他从没有想过让子女加入德籍。这位在德10年的中国人，永远视中国为娘家，“娘家强大，我们在国外就Number.1，就强大，Number.1的Chinese！”
回归
10年后，当子女已经长大成人时，季玉云再次回到了桥头。
2012年底，桥头敞开胸怀，迎接这位桥头纽扣史上的“传说”回归。事实上，这10年，季玉云并没有真正离开桥头，因为他的木禾仍然在他的远程领导之下。这期间，他每年都会去欧洲的时尚之都至少两次，观看时装秀，然后为了纽扣把衣服买过来，对纽扣进行重新设计再推上市场；每一次纽扣在一个新地方销售推广之前，他都会做前期调查，了解当地人习俗，比如阿拉伯人喜欢杂色，而墨西哥喜欢白色，凡此种种，使得他的木禾纽扣站稳了当地市场。季玉云还有一个“特异”功能，只要在大街小巷上遇到一个陌生人，如果他身上衣服的纽扣出自木禾，他马上就能辨识出来，没有为什么，就是能一眼看出。“哈哈，这是木禾的，这是我的骄傲。”每当此时，他就会非常自豪。
始于2007年国际金融危机的冲击，虽然令诸多城市对纽扣及其它服装辅料的需求下降，更令部分微小企业出现半生产或停产现象，但季玉云却认为目前对他而言，遇到的最大的困难，是小企业政策的变化，其他的都不是问题。面对桥头纽扣企业从曾经的560家，到2013年整合为287家，季玉云很坚定地认为：“这不是一种‘衰落’。量并没有减少，只是需求不一样。跟1995年相比，生产在10倍增长。”更何况，虽然存在“用工难”现象，但现在仍然有2万的从业人员。在他看来，这仅仅只是由于整个经济的不景气，所带来的“从9碗面11人吃到11碗面9人吃”，如此而已。
2013年开春，桥头纽扣行业在订单方面迎来了“开门红”，这也是季玉云的底气之一。工厂的仓库里，一箱箱已经包装好的、琳琅满目的纽扣正在等待着被运往全世界各地。问季玉云，卖了多少颗纽扣？他给了一个夸张的表情：“买嘎的，上帝知道。”
做小企业的坚强后盾
既倾心扶助，又严防风险，是万崔杰（右）对小企业的服务准则，也是建总行服务小微企业的一贯宗旨。
■ 本报特约记者 孙林洁
“曹宅镇有一个转贷企业要看一下，孝顺镇有一个新申报企业要做一下贷前调查。”见到万崔杰时，他正计划着要去企业跑点。每周有两三天的时间，万崔杰是在跑企业，“我手上有80多个小企业客户，每一家的情况都要关注到，只坐在办公室可不行。”
万崔杰做客户经理已有12年的时间，金华分行是建行的小企业业务试点，2008年成立小企业信贷工厂后，他的工作更忙了。“万经理经常是想在前面催着我们要资料，”驱车赶往企业的途中，同去的县支行客户经理对他小小的赞了一下。“客户贷款追求的是效率，平时资料先准备好，用的时候就得心应手。”功夫下在平时，金华分行信用贷、小固贷、存贷通等产品在全省全国创第一也就不足为奇了。
“因为我们找对了目标客户！”主打搪瓷钢板的开尔新材公司在他行做了抵押贷款，抵押物全部在他行，资金再次出现缺口时一筹莫展。看好企业前景的万崔杰主动提出给客户做无抵押贷款，追加经营者的家庭担保，解决了企业的燃眉之急。半年后，客户将在他行的资产全部转移至建行，因着口口相传，和这名客户同在曹宅镇的5家企业都在建行落实了户。如今，开尔新材已成为当地第一家上市的小企业。
半个小时的车程，万崔杰带着记者一行来到了大华针织厂，厂子正在改扩建，一派繁忙的景象。厂子的老板是义乌人，在义乌有摊位，这里是他们的生产基地。“这是一个典型的当地小企业模式”，万崔杰介绍道，在金华，有许多小企业是外地来此建厂的，他们大都是“个转企”模式，即由家庭作坊开始，“村村开厂户户冒烟”的格局导致了土地价格飙升，而金华这个工业基础薄弱的“空心城”因为土地价格相对较低，渐渐成为了这些外地企业买地建厂的热地。
客户瞄准了金华，金华的客户经理也瞄准了这些搬迁客户。一家不粘锅生产厂家搬迁两公里的距离，因其设备特殊，搬迁费、调试费、人工费，七七八八下来就得三、四百万，老板连呼“搬不起”。建行“小固贷”一出，老板喜笑颜开，带动了三、四家相同境况的企业都来找建行。“我们也是见缝插针，客户的需求是我们开发产品的前提，我们的产品也要引导客户去用，这样才能双赢。”
说话间，万崔杰停在车间墙上张贴的几张表格前。记者留意了一下，是《原料更换明细表》和《员工考核表》。“这个厂750万元贷款12月到期要转贷，这些表格就可以看出企业的产量和人员在岗情况，初步判断是否可以转贷。”
从车间出来，万崔杰已经心中有数，“较上次来，目前多了一排机器在生产，原先只准备建办公楼现在扩建了厂房，并且有了外贸订单，说明生产规模在扩大，转贷是可以放心的。”
看似不经意的聊天和参观，经验丰富的万崔杰就看出了很多门道，“生产型企业看电费、劳动密集型企业看人员在岗情况是最基本的。”有一个胶带企业，就是在他的“火眼金睛”之下，露出了马脚。当时正值年底，万崔杰跑点时发现这个厂有一半厂地租用出去了，心里就觉不大对劲，过完年又特意跑去一看，又有部分厂地租出去了，“客户的生产规模在急剧缩小，风险隐患不可小觑！”当即对企业做出限期还款退出的决定，600余万元风险损失得以避免。
“像这家企业一样规模的胶带厂很多，竞争激烈程度可想而知，优胜劣汰也就在所难免”，万崔杰的目光中充满了思索，“这就像我们的银行产品，同质化很强，我们推出后往往不到一两个月，别的银行也就推出了，我们只有以快取胜，让客户产生路径依赖，习惯于选择建行！”军人出身的万崔杰说起这话特别坚定有力。在给昌宏工贸做“小固贷”时，仅仅用了三天时间，企业产值当年就翻了一番，还吸引了三家年销售额都在1.5亿元以上的企业花落建行。
“小企业对银行的要求就是快、手续简化，我们的信贷工厂基本满足了这一需求。”金华分行的小企业信贷工厂模式是2008年建成的，简单地说就是一线营销客户，客户经理审核申报，专职审批人审批，只要客户手续完备，最快的几个小时就可以办理。
小企业信贷工厂给小企业客户带去了福音，许多企业在建行的扶持下已经发展成为大中型企业，这让万崔杰他们这些客户经理特别有成就感。但也有一些企业在转型过程中的困境让万崔杰感到有些无能为力，像兰溪地区有许多棉纺企业，按照生产要求企业的设备必须三年一换，因为市场价格波动快，做仓储贷款难以掌控风险，客户要么另求他法，要么被市场所抛弃，难以做大做强。
“这是我们仍要努力解决的课题，和小企业客户一起成长是我们的追求。”在孝顺镇上的一家拉链厂，万崔杰看车间、看原料、看存货，问销售渠道、问厂房产权、问家人住地，万崔杰的问话看似东一下西一下，其间自有他的道理。果不其然，走出厂房，万崔杰已将厂子的原料使用量、销售量算了个八九不离十。这家拉链厂准备贷款200万元，万崔杰觉得按现在的情况配比有点高，一直和同行的支行客户经理在沟通，当得知这家老板先期的50万元助业贷款要在其后归还时，他才放下心来。“150万元的资金需要求量是合理的。”
既倾心扶助，又严防风险，是万崔杰对小企业的服务准则，也是建总行服务小微企业的一贯宗旨。今年以来，针对部分区域小企业信贷风险隐患的暴露，建行已开始主动调整优化区域和行业信贷结构，大力培育市场潜力大、区域信用环境好、管理能力强的分行加大对小企业的扶持力度。
“从最初的买地建厂房，到现在的扩大规模和技改，建行一直是我们的坚强后盾”，大华针织厂负责人如是说，这是对建行专注于同小企业共成长最好的褒奖。
