■　本报特约记者　吴陶

    记者的话：扎扎实实办银行，是老一代建行人曾经讲过的话，具体落实到人，就有了不同的理解。徐新忠的理解是把服务做扎实。他按照自己的理解，把武义支行打造成了当地社会各界的首选银行，尽管其理论诠释不尽全面，结果却证实他掌握了市场竞争的葵花宝典。

    徐新忠长得虎背熊腰，也是个坦率的人。他一边伸出方砖般的手掌，一边说前两年前任行长调任时，自己在金华分行营业部主任位置上干得好好的，很不想来接任。原因是“前面做得太高了，后面就不好做。”后来领导发话，“正是怕武义支行掉下来才让你去的！”面对上级点将不敢抗命，他怀着一肚子忐忑上任。

    “当时武义支行名气很大”。早先本来是上了省分行撤并县市支行黑名单的，为了保牌子，求生存，前后历经了三任行长。第一任漂亮地打胜了保牌之战，第二任行长带领支行走上了中兴之途，到了上一任行长，三年苦战支行闯进了全省强县支行行列。“说好也不是全好，毕竟前后十年一路苦战，基础来不及夯实。”徐新忠说，他来任职时，武义县已经在原全省十大贫困县中脱颖而出，出现了一批工业化强镇，其中桐琴镇已成为年工业产值超70亿元的全县经济亚中心。这时候，工、农、中行包括建信村镇银行已经在桐琴建网点多时，唯建行机构还没走出县城。原本是在当地四大行中建行一股独大的，现在成了岛国之王，竞争各方实力正在快速发生倾斜。

    为扭转发展战略滞后的被动局面，作为新到任的行长还没来得及熟悉全行员工，就着手忙于桐琴支行的组建。桐琴的金融市场原是农信社的天下，垄断了镇级财政和村财镇管的全部机构存款。后来每新开设一家银行，镇里就从镇财政存款中切一块出来做见面礼，到建行要建点时，早已切光，而集中起来的村级财政资金习惯了以农信社为“娘家”，连针都插不进一根。派出的营销团队几乎重复了诸葛亮的六出祁山，次次无功而返。经此一役，徐新忠发现了问题出在“以客户为中心的理念”理解不到位，如果这关过不了，今后的对公业务营销也难免处处是难关。

     “以客户为中心，就是以客户的利益为中心，让客户能从市场中赚到钱，我们才能从客户手中接到单”。他亲自领衔展开了再一次的营销，向镇委镇政府提出的服务方案是借新一轮城镇化建设之际，集中村财镇管资金，由镇政府牵头组建一家村镇一体开发建设有限公司，各村派人参加董事会，以及将挂牌的建行桐琴支行作主办银行并负责新农村开发贷款配套，让靠“挣利息”的村财镇管存款变成“挣利润”的资产。这一方案，村里镇里都乐意，很快将存款移入到了建行，桐琴支行就这样一手提着大金桶，一手抓住大项目上演了开业典礼。从那以后，“怎样在建行利益不受影响的情况下让客户变得更有利”渐渐成为了武义支行对公业务条线的思维习惯。

    徐新忠到武义任职后，还有一块最大的心病就是大厅磁性力不足。大厅致胜是长久之计，为了打造武义服务第一行的品牌，徐新忠分两步走。第一步是创建“全国银行业文明规范服务千佳示范单位”，第二步是挺进“百佳”。刚开始时，从中层干部到普通员工积极性都不是很高，认为太难了，还不知道牌子管用不管用。徐新忠选择营业部作为自己的示验田，经常亲自充当营业经理和大堂经理，示范员工，接近客户，带领营业部，按照全国银行业协会下发的创佳条款一项一项地扣，对客户反映出来的问题一件一件落实整改并求得固化。在自己亲历大堂体验的基础上，修订出了《服务等级管理办法》、《服务规范实施细则》、《网点人员服务积分管理办法》等制度和相应细则，构建起了促进文明规范服务的长效管理机制。

    经过心对心的引导，手把手的打磨，从去年到今年，全国银行业协会先后授予武义支行营业部“全国文明规范服务千家示范单位”和“全国文明规范服务百佳示范单位”称号。在营业部的带动下，全县建行网点都得到社会大众的认可，支行成为了当地最具个金业务市场号召力的银行。

（建行浙江省金华分行）