记者的话：4月，青岛市分行召开个人条线工作会并表彰旺季营销先进个人。李瀚林接过奖状，转过身来拍合影，高个子，方脸盘，看起来成熟持重，没想到踩着80后的尾巴。来自211大学，却是通过定向招聘入行，就不觉得亏？他咧嘴憨笑：“也不懂定向和校招有什么差别，还以为是分批次招聘呢，第一批没赶上就赶第二批了。”那时候他还根本不知道银行还有对公业务，以为只有平时存取钱时看得见的储蓄高柜。

    也难怪，这个食品工程专业出身的理工男，过去的专业是“窝在实验室研究从海参、鲍鱼上提取什么出来做成些什么产品”。但大学时他就发现，比起做实验测数据，自己更喜欢和人打交道，大部分精力都花在了学生会上。

    现在，他已是青岛海尔路支行的一名个人客户经理。在这家专门为服务海尔集团成立的支行中，精英云集，看起来并不起眼的李瀚林，却在入行三年后代表青岛分行站在了总行客户经理风采大赛的讲台上，落落大方、谈吐自如。

曾经的“非典型理工男”，是如何炼成了如今的典型“金融男”呢？

■　本报特约记者　边晓璇（青岛市分行）

进阶一：搞得定代码

    起初上柜，习惯了操作实验器具的小伙子颇有点手忙脚乱。“紧张啊，没有经验，客户来了很多业务也不知道怎么办，总要问别人。”

    从天之骄子到银行最基层的岗位，不少大学生会有落差感，李瀚林却难得没有骄矜之气。起初的那么一丁点儿不适应，也在师傅的“传帮带”中很快消化掉了。“我的师傅王晨姐，从来都是知道多少就给我讲多少。几乎是手把手一步步教操作，这个代码是什么，下一个代码是什么，账该怎么整，怎么办理会更快。刚开始有的业务不熟悉，问她四五遍，她都非常耐心。”

    慢慢搞熟了代码，小徒弟李瀚林从容多了，也开始能和客户交流了。半年后，李瀚林已然“出徒”，再有人问专业和职业的关系，他会从容表示：“无论是学经济的还是学食品的，上了柜都要从每个代码学起。只要用心学，都能学好！”

    进阶二：碰得起钉子

    需要学习的当然不只是代码，还有金融从业者必备的心态。虽然海尔路支行位于海尔工业园园区内，客户群整体素质较高，但难免也会遇到生气的时候。

    “您转账的话可以把银行卡开通网上银行、手机银行，下次就不用排队了。”李瀚林好心提醒反遭客户质疑：“你们是不是有指标要完成任务？要有就直接说，不过我不喜欢电子的东西。”李瀚林愣了一下，笑一笑便不再多言。

    但心中不是不委屈的。“不过站在客户的角度想，他可能也是当天心情不好吧。”慢慢的，李瀚林不仅学会了站在对方的角度想问题，也学会了“看人营销”。“如果客户年龄比较大，或者一看就是特别不会用的，我会放弃营销电子产品。有时客户出于礼貌虽然会聊两句，但其实比较难做成，也耽误了客户时间。遇到适龄的或是接受度高的客户，我再多讲几句电子产品。”如果客户感到实惠和便利，李瀚林也跟着高兴，小小的满足感一点点积累起来，曾经的理工男很快完成了对金融这个职业选择的认同。

    进阶三：真心换信任

    入行一年后，李瀚林从高柜转到了低柜，先后从事产品经理和个人客户经理两个岗位，有了更多的机会与客户交流。

    随着海尔集团“小微化”、“平台化”的内部改革，许多员工成了小微企业主、平台主，他们频繁出入海尔路支行办理各类对公业务，也成为良好的个人客户资源。有一天，支行对公客户经理给李瀚林转介过来一位三十多岁的年轻男性企业主。发现客户账户中的活期资金流动性很强，李瀚林便向他推介建行“聚财宝”产品。听到能以活期存款签约享受定期存款利息，客户却只是淡淡道：“嗯，哦，我回去想一想。”

    李瀚林感到了他的排斥心理。观察到客户常常打开手机看股票，他就主动聊起来。开始说“这支不错”，客户随意回应“嗯，挺好”，后来聊得多了，逐渐打开话题。只要在支行看到他，李瀚林就打招呼。两周以后，客户主动问：“你上次跟我说的那个聚财宝是什么？” 当天，客户签约了聚财宝，后来也逐渐将资产都转移到了支行。

    “先做人，后做事”是到哪里都不变的真理。“打好了交流基础，客户接受了你这个人，才会逐渐接受你推荐的东西。”有时客户咨询理财产品，李瀚林都会提示：“您的公司如果平时有资金周转，一定要考虑好这段时间用不用，别中途要用钱时带来麻烦。”为了与客户更好交流，他不仅常常向团队里有经验的老员工请教，还坚持实时对财经新闻的关注，“要是聊起来客户知道的事儿，我却不知道，那哪儿行！”2016年，李瀚林还在工作之余考入中国海洋大学进行MBA深造。“只有自己越来越专业，才能更值得客户信赖。”

通往人心的道路最是艰难。从“碰钉子”到逐渐积累起信任，李瀚林感到了这份工作的乐趣，也找到了自我价值所在。