编者按：在互联网创业领域，有一条进阶的金线：“产品-平台-生态圈”，而买家是每个生态圈的核心，是每个平台赖以生存、发展的重要资源。电子商务专家、维库总裁周邦兵先生曾表示：作为一个平台，最本质的体验就是买家体验，我们必须树立采购商第一的概念，把商户放在第二，你只有把上帝的上帝放在第一位，才能让上帝满意。作为B2B网站，网站的活跃度和交易量是根本，而只有汇集大量买家，才可能吸引大量的卖家。善融商务企业商城从2012年正式运营以来，一直深入贯彻买家驱动的经营理念，在拓展卖家的同时，以专业的服务和平台优秀卖家吸引买家，形成了以卖家吸引买家，以买家带动卖家的良性循环模式。因此抓住关键的少数大买家，精确定位，加强服务，打造由几家强大的采购商为主导，寻找上下游产业链的相关企业一起合作的“阳光采购生态圈”便成为善融商务企业商城发展中的重要一环。

善融商务生态圈建设——系列报道之三

总行领导就“阳光采购”专项工作在黑龙江省军区走访调研

佳木斯商户辅导培训现场

■　本报特约记者　刘莉　刘婷　苏敏　刘炳阳

十八大以后中央将反腐倡廉工作提升到一个更为显著的地位，军队的采购除了牵涉到国家机密的部分外，也要贯彻透明化的要求。然而军队采购有其特殊性，企业商城吸取行内集采服务经验，在军队采购服务的过程中，打破了传统的被动服务模式，通过个性化的产品构建了服务的基础支撑，通过点对点的服务提供了价值的提升，通过不断为客户创造价值留住了“阳光采购生态圈”中的关键一环——核心买家。同时，企业商城从促进熟客交易入手，通过交易链条的迁移，快速搭建了“阳光采购生态圈”的另一边——供应商；从撮合陌生人交易入手，为这个闭环生态圈注入新鲜血液，也实现了以买家带动卖家，给企业商城带来活力的目标。

“阳光采购”终于走进了中国军队。

让采购走在阳光下

中国人民解放军黑龙江省军区隶属于中央军委国防动员部，为正军级单位。近年来，为紧跟中央军改步伐，响应中央反腐倡廉要求，军区着力开展财务物资监管改革，以解决多年来长期存在的财务方面的问题。而随着“互联网+”行动计划的深入，从探索和实践的层面上，军区开始尝试采购的互联网化，期望借助B2B、B2C等电商平台来建立“公开、公正、公平”的阳光采购机制。

黑龙江省军区在对比了各大银行系电商平台后，主动与建行客户经理联系。建行人员在了解到黑龙江省军区的实际情况后，抢前抓早，加强营销，上门为军区介绍善融商务企业商城，深入了解军区关于电商化采购的设想，研究制定解决方案，在机构部、网络金融部、合肥电子银行业务中心、广州开发中心、广州电子银行研发中心、黑龙江省分行多级联动努力下，仅用短短四周便完成了“国防动员单位电子商务采购平台”的需求编写、功能开发、系统搭建、域名申请、参数维护、上线测试等多项工作。该平台依托善融商务企业商城的会员及支付体系，拥有独有域名、独有频道、独有页面、独有流程,更贴近军区的采购特色及采购需求，为军区提供了一个全天候、全透明的采购环境，赢得了黑龙江省军区首长的认可，在与工、农、中等其他大行的竞争中脱颖而出，撬开了合作之门。平台上线后，建行人员主动开展客户培训工作，向军区供采双方讲解采购平台工作原理，演示平台具体操作流程。随后军区与建行确认了正式的合作关系，并将平台与其资金监管系统进行了对接，实现了整个采购过程的透明可溯。对于一个订单，谁在什么时间买的什么商品，谁审批的、谁验货的、谁报销的等采购流程在平台都留有记录，全部清晰可查；对采购员个人，从第一个订单开始，所有的采购记录全部留存，而且采购记录永久不可删除，有效避免了采购过程中的腐败与风险，同时也大大节省了采购、报销、审核等采购环节的工作量。自从通过采购平台完成第一笔采购以来，黑龙江省军区已在平台采购四千余笔，七百多万元。

随着黑龙江电商化采购项目的深入开展，善融商务在全国各军区内部有了较大影响，也愈发受到军队各级领导的重视。2016年5月25日范长龙军委副主席来到黑龙江省军区听取了此项目的汇报并得到其肯定；5月27日新华社内参记者专门就此项目写了篇专参向中央军委汇报；8月14日范长龙军委副主席作出指示“要求关注此情，加强指导，适时全军推广”同时提出并细化了推广的步骤。9月14日上午，军委国防动员部召开的“推广应用黑龙江省军区四个监管系统任务部署会（电视电话）”。全国各省军区团以上单位参会。会议由晏宁主持，盛斌部长出席。会议高度肯定了采购监管系统的作用，细化提出了推广应用的步骤。至今已有内蒙古、海南等十多家省军区上线了采购平台，建行与各军区的合作关系也逐步深入。

善融商务企业商城一直致力于从客户的需求出发，为大买家提供点对点、个性化的服务，并希望能够通过这种多层次、多方位的差异性服务，为每一位客户持续创造价值。善融通过助力军区实现了采购交易流程和采购信息（参数、销量、价格、评价等）的公开透明，助力军区加强采购信用体系建设，构建规范透明、公平竞争、监督到位、严格问责的采购机制，打造了“互联网+”军区采购的新业态。

让改变不再是难事

自2016年各省军区在企业商城全面开展采购业务以来，互联网采购与军区原有采购体系的矛盾逐渐显现。“我们在甲公司已经采购了很多年了，价格给的也很实惠，合作关系一直很好，怎能说断就断”，军区采购人员犯愁。“以前合作的好好的，现在网上的商户都不熟悉，怎么挑选，怎么保障品质”，部分采购人员苦恼。

怎样维护军区原有的采购生态环境，快速搭建线上交易链条，成为了困扰建行军区采购服务人员的一个难题。经过建行工作人员的多次探讨，决定将军区原有的供应商企业引入善融商务，并制定好具体的解决方案。随后，建行工作人员多次与军区师团营连各级采购负责人沟通，向军区详细介绍了建行的信息安全保障机制及善融商务一对一的商户辅导体系，终于打消了军区关于信息安全及原有供应商户无电商运营能力等方面的疑惑，取得了军区的支持。获得军区原有供应商企业名单后，建行工作人员主动营销，并开通绿色入驻通道，用最短的时间完成了商户入驻、商户辅导等多项工作。至今，黑龙江军区原有供应商企业已入驻三百余户，基本实现了军区原有线下交易链条的线上迁移。

对于军区客户来说，与熟客做生意，维护并扩大原有交易链条的紧迫性与重要程度优先于尝试拓展陌生的新客源，更遑论网上购物平添的交易模式改变带来的成本和挑战。企业商城基于客户的需求，将优化军区既有交易生态、助力客户熟悉电商交易作为了首要的工作内容。

让采购拥有更多选择

随着军区采购项目的不断深入，交易量与交易额的不断提升，部分军区提出增加供应商数量，提升谈判议价能力的设想。善融商务企业商城充分了解军区采购需求及对供应商的资质要求后，在整理挖掘平台商户资源的同时，联动行内各条线部门，寻找各分行辖内符合军区采购要求的供应商企业。

有人说：互联网时代，连锁超市行业就宛若一个围城，有一扇牢牢封闭的门，都是走不出去的人。哈尔滨哈尔信连锁超市有限责任公司的单经理深刻感受到这句话中的压力：产品的同质化、电商的冲击、与供货商需求上的矛盾等等。当超市越来越难走差异化的道路，消费者越来越多的在网上采购，如何拓展高质量稳定的买家一直是单经理苦恼的问题。2016年10月，单经理接到了建行客户经理的电话，询问她是否愿意报名成为省军区的备选供应商。听到这个消息，单经理顿时激动不已，这不正是她在寻找的固定优质的买家吗，于是单经理立即报名参加了筛选。在供应商确认前，单经理积极与建行客户经理交流，了解军区的采购品类，对包装物流、产品品质及价格方面的要求，重新上架商品、装修店铺。最终，经过层层筛选，哈尔滨哈尔信连锁超市有限责任公司成功成为军区认可的供应商，并入驻国防动员单位电子商务采购平台。

善融商务企业商城一直致力于在买卖双方之间架起一座桥梁，希望在贯彻买家驱动的经营理念时，不仅满足了采购单位的采购需求，同时也给供应商带来了新的发展机遇。在“互联网+”的发展大潮中，建行将始终定位于基础建设者的角色，在B2B电子商务领域内创建一个深层次、多元化的商务服务模式，给采购企业、企业供应商提供优秀的服务方案。