与客户同行 走进陕西省分行

 

 

西安天一生物董事长刘凯华：“不管在任何时候，都要有梦想”

 

 

“真正支撑社会繁荣的，是马路上每一个灯火通明的店铺，这才是中国经济的希望。这也是我们的思路，外面的小商店、小商铺、小酒馆，这些都是我们的客户土壤，都是无价之宝，未来小企业这个领域只会加强不会削弱，而且从这个趋势看，将永无止境。”

——题记

 

2015年，对于西安天一生物技术有限公司董事长刘凯华来说是有着特殊意义的一年。在新三板上市的钟声敲响的一刹那，十几年的创业经历像过电影一样在眼前一幁幁的划过。

两年后，在位于西安高新开发区的公司的大会议室里，回想起那天的情形，刘凯华依旧有着抑制不住的激动。

一

西安天一生物技术有限公司是一家专注于生物提取技术的科技创新型企业，成立伊始的天一生物可以说是“一贫如洗”。流动资金短缺，员工不足10人，租住在一个10来平米的办公场所，手上没有一份订单。用建行西安高新支行小企业部蔡登科的话来总结，彼时的天一生物面临的状况就是“四无”，“没钱、没人、没地方、没合同。看公司当时的情况，真想不到能发展成今天这个样子。就更想不到后来和建行的缘分啦。”2004年的蔡总还是刚刚做客户经理的小蔡，说起当初天一生物刚刚成立时的困境，感慨良多。

而回想当初创业的艰难，刘凯华倒是显得十分淡定，“对我来说，选择回到西安创立天一生物，是一种偶然，也是一种必然。”

在今天看来，刘凯华当初所有的选择似乎都是为多年后天一生物的创立做着准备。

二

刘凯华是安康人，从大山里走出来的山里娃。小时候因为家里穷，15岁辍学，跟着村子里的大人跑到山西去挖煤，矿上的人看他小，就让他在井下铲煤，一天几毛钱，但能吃饱肚子，日子总归比在家里挨饿强。井上井下，日复一日，刘凯华以为自己的人生也就这样过了，没太多的抱怨，谁让咱家里穷呢。

一年后，老家来了一封电报。电报上说父亲病重，速回。刘凯华也没多想，带着矿长给他的十块钱就启程上路了。等到了家才知道，电报是自己的中学老师发来了，想让他继续回家读书，又怕他不回，才谎称父亲病重。就是这封电报，让刘凯华重新走回了课堂，考虑到他家里的情况后，学校还破例减免了他的伙食费。对于自己能够重返课堂，刘凯华觉得自己是幸运的，只有好好珍惜这来之不易的学习机会，才对得起学校和老师，对得起自己吃过的苦。

初中毕业，刘凯华以优异的成绩考上了西安的一所卫生学校，彻底走出了大山。

四年后，走出校门的刘凯华，只身来到上海，成为了一名医药代表。“那个年代的医药代表是个很风光的职业，在上海这个国际化的大都市里，不仅是眼界开阔了，我也看到了不一样的人生。”初到上海的那段日子，刘凯华贪婪地吮吸着这新新世界的自由空气，暗暗规划着自己刚刚起步的人生，“我从1998年到2002年一直在长三角地区做医药代表。刚走出校门，一切对我来说都是陌生和新鲜的。现在想一想，那几年应该是我在这个行业里不断积累经验和资源的比较重要的时期。浸泡久了，渐渐地就萌生了自己创业的念头。”

2002年，刘凯华走到了人生的十字路口——是留在上海继续做医药代表？还是回到西安完成自己的创业梦想？

刘凯华选择了后者。

要想创业光有一腔热情是不够的，刘凯华明白这其中的道理。工欲善其事，必先利其器。2002年，回到西安后的刘凯华，并没有急着成立自己的公司，而是到西安地区的一些运营比较成熟的生物提取技术企业做了三年的“打工仔”，渐渐摸清了这个行业的门道，同时也在西安积累了自己的人脉资源。

水到渠成。2004年，西安天一生物技术股份有限公司成立。虽说彼时的天一生物还只是个众人眼中的“四无”公司，但从公司一创立，刘凯华就立下了做一流企业的愿景，公司名称中的“天一”两字也正是他对公司未来发展的期许，“专注生物提取技术领域，做天然医药原料的核心供应商。这是从天一生物成立时就明确的发展方向，这么多年来，我们一直沿着这条路向前走，虽然也遇到了很多的困难，但这个愿景从来都没有变过。”

虽说一无所有，但带着年轻的激情与自信，刘凯华踏上了艰难的创业之路。

三

“好像老天都在帮我。”公司成立刚刚不久，刘凯华就接到了一个大单。

瑞士诺华制药公司要为非洲地区国家提供一批青蒿素，订单批量很大，当辗转找到刘凯华的时候，他正在为没有订单发愁呢。“当时我一听到这个消息，什么都没想，就脑袋一热接下了这个订单。”但事情远没有想象得那么顺利——原材料市场的波动导致生产成本增加，公司生产加工能力不足，问题接踵而至，让刘凯华发热的头脑一下子就冷静了下来，“觉得自己已经准备好了，结果现实给了我重重一击，由于原材料市场的波动，我的资金很快就撑不住了，大量的半成本都堆在仓库了。”福无双至，祸不单行，合伙人的撤资更是让公司的状况雪上加霜。“我当时以为自己真的走不下去了，还是几个朋友凑了100万，算是救了急。”

虽说公司算是暂时过了这一关，但要继续发展谈何容易！这段“走麦城”的经历让初次创业的刘凯华深刻地体会到，只有尽快建立自己的原材料种植基地、提高生产加工能力才能让公司在市场中真正的立住脚跟！但钱在哪儿呢？

就在天一生物在不断寻找着市场突围之路的同时，陕西省分行的小企业业务格局也悄然发生着变化。

2008年，为了更好地开拓小企业业务这片蓝海，陕西省分行成立了当地首家小企业业务部。从无到有，一步一个脚印，在不断掘进市场的过程中，小企业业务团队密切关注着那些正在发展壮大中的小企业，寻找机会，试图摸索出一条银企共赢之路。

2008年，一笔来自建行的300万元贷款，犹如雪中送炭，不但解了天一生物的燃眉之急，也使天一生物和建行结下了不解之缘。有了来自建行的资金支持，天一生物终于建立了自己的第一个原材料生产基地。

四

在经历了漫长而艰难的起步之后，天一生物的生产经营逐渐走上正轨，步入了业务高速发展的新阶段。

2010年，天一生物凭借拥有自主专利产权的单体萃取物技术，一举打开了北美、日本、巴西等国际市场的大门，中央二套财经频道还对天一生物走出国门的创业发展历程进行了报道。在得知天一生物走出国门的消息后，西安市科技局与建行西安高新支行小企业业务团队迅速行动，依靠独创的“科技金融贷”产品对企业予以300万元的信贷支持。伴随着企业的发展壮大，建行对企业的支持力度也不断加深，从300万、800万到1500万，时至今日，天一生物在建行的授信总额已经达到了2000万元。

2015年初，天一生物顺利完成了新三板上市，累计融资9000万元。

那天，蔡登科也去了在北京举行的新三版上市现场，“在现场敲钟的时候，刘总特别的激动。作为一个建行人，看着自己一路支持的企业走到现在，我心里也觉得特别的自豪。”

刘凯华笑言：“如果我能早点遇到建行，天一生物的脚步可能会走得更快一些吧。”

五

周县产业开发园区。天一生物生产研发基地所在地。

临近盛夏，萃取车间里热浪滚滚，几十个巨大的反应罐隆隆作响，园区的刘主管向我们详细介绍了正在进行的玉米须提取工艺的整个流程。静悄悄的研发试验室里，各种试验设备，摆放井然有序，穿着白大褂的研发人员，一边认真观察着试剂管中的反应，一边记录着一些关键数据。

天一生物从不足十名员工到今天拥有上百位生产、研发人员，从不到300万订单起步，到今天销售收入突破7000万元，从一无所有的创业，到成为陕西省首家种植提取物行业新三板的挂牌上市公司。十余年的耕耘，刘凯华说，“不管在任何时候，都要做到自信、乐观、有梦想，没有这些，我早已经走不下去了。”

站在事业的新起点，刘凯华又有了一个大梦想：完成中医药的现代化和国际化。

 

■　本版文字/本报记者　张瑾

 

 

“破商圈”真的比登天还难吗

 

截至2017年6月，陕西省分行累计突破商圈379个，累计营销产品总数158825个，商圈带动小微企业信贷客户380户、累计投放贷款金额7.72亿元。商圈沉淀对公存款日均余额13.9亿元，个人存款日均余额3.4亿元。

 

2015年，陕西省分行小企业业务面临战略转型——按下小企业“无贷户”提质升档快进键，通过杠杆效应拉动小企业业务的全面发展。如何让“无贷户”变成“有贷户”？

陕西地区的小企业无贷户主要集中在农林牧渔业、制造业、建筑业、批发和零售、交通运输、住宿和餐饮、租赁等十大行业。为了打开“无贷户”的突破口，陕西省分行小企业业务团队积极落实“以小为主，以微为重”的发展导向，全面推动小企业“小额化”、“全量化”转型。随着《商圈营销推进方案》的出台，陕西省分行在同业率先将“破商圈”列入战略工程，从账户、结算等最基础金融元素做起，绘地图，一圈一策，以“商圈盈”品牌为抓手，全面破题商圈。

客户经理张南至今还记得自己初次来到西安雨润农产品全球物流采购中心时的情形：内心震撼！“从未见过这么大的农贸市场，居然可以直接把车开上四层！进入市场，我内心抑制不住的激动——专业批发市场、客源充足，交易频繁，吞吐量大，又是老百姓生活的必需品，这不就是我要找的客户和平台吗？”该如何打开突破口呢？“了解商户的需求特别重要，就好比两个人谈恋爱，一定得先弄清楚对方的脾气、秉性、财产、习惯等等，然后才有可能越走越近，如果不了解对方的需求，总是各说各的，那肯定渐行渐远。”而客户的需求无疑就是银行能够提供的产品和服务。

雨润市场的老韩就是“商圈易贷”的受益者。2016年，眼瞅着猕猴桃就要下来了，可冷库还没着落。正在老韩为冷库的事情一筹莫展的时候，小企业服务团队听说了这件事。可着急归着急，大家也犯了难：雨润商圈客户以个体工商户为主，贷款主体和资料情况大多不满足现有小企业产品的要求，怎么办？小企业业务团队开动脑筋，针对商圈内的个体工商户特点量体裁衣，设计出“商圈易贷”产品，贷款金额100万元以下，分情况采用信用方式或市场管理方担保，资料较其他产品精简了近一半，从申请到放款时间更短、效率更高。产品推出后，老韩就成了这一产品的第一个受益者，从收集资料到50万元贷款发放，只用了三天时间。老韩的“商圈易贷”故事在雨润果品市场引起了不小的轰动，市场内的商户纷纷主动联系建行，提出资金的需求。

随着产品的不断推陈出新，以产品为利器，雨润商圈、汉神商圈、临潼奥特莱斯商圈、蓝田白鹿原民俗文化村商圈，居然之家商圈……一个个商圈被击破，“商圈盈”品牌已经成为陕西省分行的一张“名片”。

省分行小企业部负责商圈业务推进的秦录凯还记得分行行长杨新丰在2015年商圈营销推进会现场讲的一句话：破商圈的确比登天还难。而对于这个“难”，秦录凯心里更多的是扑面而来的疑问：“真的有价值吗？非得作为重中之重吗？那么多大项目、大客户、投资银行等高大上的业务，不比商圈来的快而且多吗？投入和产出划算吗？怎么抓？商户成千上万，市场管理方需求各异，如何整合共享？真是难啊。”

时隔一年，2016年的商圈战役表彰大会上，杨新丰旧事重提，“一年前，我之所以讲破商圈比登天还难，就是因为曾经我们心里没有靠谱的、拿得出手的、有可能打赢的商业模式。”而仅仅一年时间，小企业业务部亲自牵头营销的大型商圈就将近40个，形成了一整套成熟的经验和打法，一个个商圈综合经营服务方案正像是打开宝库的钥匙，小企业团队成员的心里充满了“克难致胜”后的喜悦：“跳出来看商圈，正如杨行长讲的，资金流、人流、物流、信息流等高度汇集的金融生态，二八定律正在被长尾理论取代，未来利润增长的动力主要蕴含在大量的中小客户群体。”

 

 

金融是企业发展不可或缺的土壤

采访组到陕西做“与客户同行”采访的当口，正是小微快贷在陕西地区上线的关键时刻。短短两个多月时间，小微快贷授信客户数超过1300户，贷款客户1000户，贷款金额为2.2亿元，增长速度大幅超越传统信贷业务。看着这组数据，陕西省分行小企业部负责小微快贷的业务骨干苏江暗暗松了一口气，从上到下几个月的忙碌总算是有了收获。在他看来，脱胎于互联网大数据技术的小微快贷产品，在未来，一定会是一柄增强客户粘性、拓展市场的利器，让陕西省分行的小企业业务如虎添翼。

9年创业路，创新才是硬道理。陕西省分行小企业业务团队在不断以“创新”为核心的追求中，以“快速”融资方案设计和“特色化”研究为主要拓展方向，强调对特定客户配套特定产品的产发展策略，使自主产品创新速度不断加快。通过搭建平台，主动对接政府、大企业、商会、协会、保险公司等，批量成片开发优质小企业客户，成功搭建陕南循环经济、畜牧贷、园增贷、正大农业贷、扶贫助农贷等业务平台。为了更好地服务科技型金融企业，先后推出“高新贷”、“支科贷”业务，并针对陕西省500户储备的“新三板”上市企业推出了“上市贷”业务，保持了建行在服务科技型企业方面的优势。“文保通”、“促业贷”、“果贸通”、“科易贷”、“助保贷”、“畜牧贷”……随着新产品的不断推陈出新，陕西省分行以产品为利器，累计支持省内小微企业客户近1500多家，累计投放信贷资金约200亿元；贷款余额从5.2亿元增长至目前的近80亿元，业务实现连年翻番，在支持当地小微企业力度上始终保持在全省同业前列，成为陕西省国有大型银行中惟一获得政府颁发的“发展非公有制经济先进单位”荣誉奖状的金融机构。

陕西省《中小企业“十三五”创业创新发展规划》提出，“十三五”期间，陕西省将以实施中小企业“八大行动计划”为抓手，多元化推动全省中小微企业、民营经济实现创新发展，力争到2020年，非公有制经济增加值占全省GDP比重达到58%，全省民营企业超过70万户。这对陕西省分行小企业业务团队来说，是机遇，更是挑战，一如陕西省分行行长杨新丰所讲：“我们要培养银商共同经营、共同培育、共同发展、共同壮大的意识：企业在经营过程中需要的社会支持，金融也是其中不可或缺的基础土壤，如果我们做好了，就能够共同发展。”

对于像天一生物这样的小企业来说，杨新丰的话似乎更像是一种承诺。

刘凯华的梦想并不遥远。

 

 

 

陕西省分行小企业部18名员工，18名党员18面旗帜。2017年,小企业业务部成立了党员突击队，开展了上百场产品推介下基层活动，双提升的示范效应显著.充分发挥了党员的模范带头作用。图为小微快贷产品推介会现场。■　图片/陕宣