按：2016年，可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人，2014-2016年年均复合增长率达到23%；预计到2017年底，中国高净值人群数量将达187万人。根据胡润研究院联合富力地产发布《2015胡润浙江地区财富报告》 ，浙江每380人中有一人是千万富豪，每6200人中有一人是亿万富豪，杭州每230人中就有一人是千万富豪，高于浙江平均水平一半以上。 伴随高净值人群的增长与需求的不断转变，私人银行业务也变得更加丰富，与国外成熟的私人银行市场相比，中国私人银行虽然还很年轻，但也正是因为年轻，才有了更多发展空间，私人银行人在借鉴国外经验的基础上也一直在创新并且探寻适合中国的发展模式。可惜，关于私人银行的资料与报道并不多，虽然中国富豪的思想在转变，但是对于私人银行的认识仍然存在局限性，基于杭州具有一定的代表性，本版我们特别将近期建行浙江省分行举办的两次私人银行高端客户的活动与大家分享，并且在针对高净值人群关心的问题进行分析，希望无论是面对“黑天鹅”还是“灰犀牛”大家都可以平稳渡过。

传承的是物质也是精神

■　本报记者　李静

在2009年及2011年的调研中，“创造更多财富”均高居中国高净值人群的财富目标首位。2013年以后，随着高净值人士初步完成辛苦打拼事业的奋斗期，愈发看重如何更好地保障自己和家人今后的生活，“保证财富安全”首次跃升首要财富目标，同时“财富传承”的重要性日益增强。近年来，“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”逐步成为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”则被挤出前三位。

为满足客户需求变化，建行私人银行在推出一些列产品，包括私享定制化理财产品、代销信托产品、代销净值型资管计划等的同时还举办了如法商私享会、优才计划、财富传承、中医养生、子女教育类的高考志愿填报咨询等活动。

值得注意的是，建行私人银行业务发展具有坚实的基础。建行集团作为全能综合银行特点决定了存量个人、个贷、信用卡、小企业、公司、集团（高管）客户资源优势是私人银行业务发展的重要禀赋。建行具有集团化多种经营牌照、境内外各种服务渠道辐射等竞争优势，能为客户提供个人金融、公司信贷、资产管理、投资银行、信托、基金、保险、期货等的综合金融服务平台，提供跨领域、跨境的多元化全面金融服务。

通过持续产品服务创新，建行私人银行形成了以私人财富管理服务、综合金融产品服务和专享增值服务为核心的全面金融解决方案服务体系，着力加强与行内其他业务条线、子公司和海外机构在产品供应、服务提供、业务合作等联动，全力满足私人银行客户多元复杂需求，向客户提供所需的各类金融产品服务并逐步深化常态化的业务协同联动机制建设。

当然，与国外私行几百年的发展相比，国内私人银行还是小学生，才刚刚起步，业务模式还需要在借鉴过国外经验的基础上不断的优化和调整。目前的私人银行创新发展必须好三件事：一是创新研发私人银行产品，满足客户及其家庭企业全生命周期的需求；二是实施资源整合，多渠道合作联手为客户提供服务，包括信托、基金、私募、律所、会计师事务所等等；三是最核心的要培养一支精于私人银行的专业人才队伍。

其中家族信托，在西方发达国家已成为众多私人财富客户管理家族资产最重要的方式之一，但对于国内客户而言，家族信托仍是陌生的。家族信托之所以成为财富管理皇冠上的明珠，并不是因其高深的理论，也不是因其精巧的设计，更不是因其为机构产生的利润，真正的家族信托，是客户爱心和责任感的体现，可以从根本上解决客户无法承担及消除的风险。

过去，中国高净值人群以一代企业家为主，多将财富增值，或者是帮助企业事业发展作为首要财富管理目标。随着存量财富的不断积累和个人年龄的增长，目前有相当一部分高净值人群已经走过了家庭财富的高速积累期，开始将财富安全和财富保障作为财富管理的首要目标。同时，由于子女逐步成年和国家政策信号的刺激，财富传承的需求开始被提上日程。调研显示，45%的高净值人群表示已经或者在三年内会积极考虑财富传承的问题。

财富传承一直是高净值人群关注的话题，早期客户对财富传承的认识，更多停留在利用保险和信托等金融工具，实现对物质财富的代际传承，进而给子女创造优越的物质生活基础，随着对财富传承问题形成更为成熟和深入的思考，更多高净值人士开始意识到要解决富不过三代的难题，授之以鱼，不如授之以渔，若不善加管理家族，物质财富会贬值，并逐步耗散，只有延续精神财富，并培养子女创富能力和独立人格，才能更有效的传承家业和家风，因此高净值人士愈发重视对后辈的培养，希望子女延续其创富过程中的理念和精神。

有位客户经理讲过这样一个故事，曾经有位客户他怎么也找不到客户需求点，客户似乎什么都不缺，锲而不舍，终于发现她最担心的就是自己孩子的教育问题，考虑送孩子出国又苦于找不到靠谱的中介，这位客户经理终于帮上了忙。一年过去，孩子放假回国，母亲惊喜的发现孩子不仅身材高大魁梧了不少，更是变得独立上进了许多，对于自己的未来第一次有了希望与规划，这让客户对建行充满了感激与信任，随着往来业务增多，有一天，客户又找到了该客户经理，表达了她想资助那些贫困孩子上学的想法，但她担心自己的钱没有真正用到贫困孩子身上，恰巧该客户经理的客户中就有一位非常知名的慈善家，现在那位客户资助的孩子也以优异的成绩考上了知名大学。孩子积极向上不用操心，自己还能帮到有需要的人，客户表示非常幸福快乐。

有句话说，在有限的岁月里，我们只是金钱的代管者，我们逝去后，能留下的，不是曾经拥有过多少钱，而是我们曾经做过什么、影响过谁又改变了什么。并非道德绑架，不往大说，至少对于自己的子女，或多或少都会有一定的影响。据说在葡萄牙有“富裕农民——贵族儿子——贫穷孙子”的说法，在中国这叫“富不过三代”，并非危言耸听，众所周知，创富难，守富更难，就连巴菲特都说“留给孩子的财富足以让他们追求他们想要追求的任何梦想，但是却还不足以让他们闲云野鹤，无所事事。”可见，子女教育对于财富传承具有举足轻重的地位。

而于建行私人银行的员工而言，虽没有像国外一样的世袭制度，但作为刚起步的学生，建行人的脚步从未停歇，他们以自有的方式传承着对于中国私人银行发展的那份责任与热情。面对未来，浙江省分行个人金融部（私人银行部）负责人表示：“应该说机会和希望多于困难。十年间中国私人银行业规模迅速增长，中资商业银行私行总客户数已超50万，管理客户资产(AUM)近8万亿。私人财富市场增长动力强劲，新财富将持续涌入，高净值人群持有的可投资资产规模高速增长，私人银行业务市场巨大，银行在私人银行业务领域具有先天的品牌信誉、产品和人才优势，空间广阔，大有作为。”

■　本版图片/浙江省分行个人金融部（私人银行部）

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