前言：“禹道” 是建设银行2009年推出的现金管理业务服务品牌，是将现代企业的现金管理与古代大禹治水的精神理念相结合，提出的全新现金管理理念，涵盖七大产品线、近百个产品服务，构建了较为完整的本外币现金管理产品体系，能够帮助企业在全球或区域性范围内管控经营资金流动性，最大限度降低成本、增加财务收益，防范资金风险。

作为国内第一家提供集团现金池服务的金融机构，目前，建设银行现金管理活跃客户已近150万户，服务对象涵盖了政府机构、非银行金融同业，事业单位和各类大中小企业，并为80%以上全球500强在华企业提供现金管理服务，屡次获得《亚洲金融》、《亚洲银行家》、《首席财务官》、《金融界》、《贸易金融》等专业机构颁发的“最佳现金管理银行奖”。

“禹道APP”是建设银行上海产品创新实验室研发的一款禹道现金管理综合金融服务产品推介原型，以客户经理平板电脑为载体，将建行现金管理七大产品线，尤其是将多模式现金池、票据池等流动性管理产品通过“人机会话”和“效果演示”的方式展现给企业财务决策层，提升客户对复杂产品的感性认知度和体验度。该产品获得了条线内唯一由国家版权局颁发的计算机软件著作权登记证书，并在全国建行推广应用。下面，我们将通过禹道APP的“出生”，探访上海产品创新实验室的生产流程。

上海罗森便利有限公司。罗森最早诞生于1939年的美国，目前在日本有12000家商店，是日本最密集的便利连锁店。该公司以开设全年无休息、24小时营业的便利店为主。1996年7月，罗森在上海市长宁区的古北新区成功开设了中国大陆第一家便利连锁店。截至2017年2月，罗森全中国门店输突破1000家。■　汪建/摄

上海产品创新实验室团队。上海产品创新实验室于2011年4月14日经总行批复成立，定位为面向跨国公司现金管理、跨境人民币业务、航运融资、贸易服务等领域，以及高净值个人客户产品服务需求的专业创新实验室。自2015年上海产品创新实验室开展产品原型、客户体验等工作以来，已研发完成全球现金管理项目、贵金属及大宗商品交易平台项目、自贸区综合金融服务项目、智慧场景项目等多款产品原型和需求原型。■　申轩/摄

创新引领市场 融智孵化未来

建设银行产品创新实验室系列报道·上海

实验室孵出“金蛋”

“五年前，去竞标上海迪斯尼乐园项目时，我们给其美国财务总监讲述了尧舜年间大禹治水的故事：‘建行现金管理业务就跟大禹治理都江堰岷江泛滥一样，变堰为疏，财如水，识水者善理财，洞悉其道,善用其妙……’当美国人评审团看到建行营销标书上宽衣大袖的古人形象、以及我们禹道现金管理服务品牌内涵时，连说，OK，你们建行有文化！” 谈起禹道，上海资金结算业务部资深产品经理范臻有一肚子故事。

“虽然中外银行现金管理七大板块产品都一样，但建行的品种最齐全，特别是几种现金池产品，领先同业。”做过5年对公客户经理、15年产品经理，范臻参与过上海市分行200多个大客户项目的营销竞标，熟知产品、市场、客户及同业情况。

“在禹道APP 研发出来之前，客户经理都是带着折页或制成ppt，向客户推介产品，客户经理讲不清楚，客户也听不明白。”范臻说禹道的服务对象多为跨区域大型集团客户、跨国公司总部以及连锁企业，企业全国分支机构多，财务需求复杂。特别是近五、六年，实体企业利润下滑，企业对资金流动性要求越来越高，希望支付资金越慢越好，回笼资金越快越好，迫切希望通过银行产品掌控资金流向。一般的客户经理对禹道这种有近百个品种的产品体系没有专业研究，不能量身定做综合服务方案，产品推介不到位，很难挖掘客户需求。因而碰到中国罗森有限公司这样的“硬骨头”，支行都会请分行产品专家出马助阵。

“我最喜欢拖着范老师营销了，只要范老师到场，客户一听就明白，很快就能接受，成功率非常高！”浦东分行临港新城支行严佳红副行长称范臻为“骨灰级”产品经理，她说自己虽然干了十几年对公客户经理，但还是不能准确描述禹道的产品功能。2013年底，支行营销中国罗森上海总部时，主打禹道现金管理产品，严佳红也是拿着那本有古人的宣传册，去拜访了两次，可对方没反应，她只好拿出杀手锏，力邀范臻出马。

“当时日方财务部长态度比较冷淡，说总部对银行没有特殊要求。”范臻还记得当时场景，当建行现场提出一户通配套单位结算卡辅以二步式定时归集现金池的解决方案时，日方财务部长眼睛马上亮了。这套方案一下触到了罗森的痛点：由于要求各门店必须在每天下午1点，准时解付前24小时营收款，很多店长为解款方便，就近开户，导致上海罗森在二、三十个银行都有开户，财务部30多人有半数主要工作就是对账，耗费了大量的人力物力。而按照建行的服务方案，只要上海罗森在建行开立一个对公一户通账户，并开通网上银行，每个通过建行解款的门店开通一个分账户，每个分账户开通一张结算卡主卡，由于网上银行能够统一展现建行账户信息，对账难题一下就OK了，仅财务部就节省一半人，这些人马上就能投入到罗森的快速扩张上，因为按照罗森的发展规划，未来5年，将在中国扩张到10000家门店。范臻开玩笑地说：“我们建行的一户通产品最多可支持开立999999个账户，正是为你们量身定做的。”双方一拍即合，相谈甚欢，场面发生了戏剧性扭转，为全面拿下罗森扫清了财务障碍。

可像范臻这样的产品专家毕竟是稀缺资源，上海市分行资金结算业务部配有9名产品经理，24家二级支行每家配有1-2名，分行产品经理队伍也就百人左右。而在上海这样的中心城市，集团客户多，连锁企业多，以跨国公司地区总部为例，到2016年底，就有573家设在上海。营销这类高大上企业，分行都是按业务配对原则，由行领导、客户经理、产品经理组成营销团队，行领导负责高层洽谈，客户经理负责业务协调，产品经理的主要任务就是面对财务版块的“三庭会审”。以竞标上海迪斯尼乐园现金管理项目为例，等投标书递上后，建行应标团要应对的是财务总监带队的当面提问。当时浦发银行、工商银行等中资银行，汇丰、花旗、美国银行等外资银行都参与了竞标，竞争焦点最后集中到了各家银行的全球现金管理产品设计方案上。像范臻这样久经沙场的老将都要精心准备，全力以赴，何况支行的客户经理？所以，严佳红说“几百家网点抢范老师”一点都不夸张，可是分行产品经理毕竟有限、分身无术，一个产品经理每年顶多能参与二十多家企业的营销服务。

“能不能设计一款应用程序，植入禹道的系列产品，直接装在客户经理的平板电脑上，只要手指滑动，就能直观生动呈现产品方案？这相当于给每个客户经理配备了一名电子产品经理！” 2014年底，总行给全行每个对公客户经理配备了一台惠普平板电脑，看到大部分设备都闲置了下来，范臻突发一个念头。这念头在别的地方可能就泯然众人矣，可在创新氛围浓厚的上海市分行就不一样了，连续多年获得总行“最具创新力分行”的上海市分行，建有全流程的产品创新工作机制，对创新管理有套完整的办法，按照官方说法，就是全力打造“创新高地”。分行拥有总行八大产品创新实验室之一，其创办的“陆家嘴下午茶”，经常邀请行内外专家学者来“喝茶”，讨论的都是人脸识别技术、人工辅助智能对话、区块链技术、移动社交营销模式等科技前沿的创新热点，行内的青年员工也喜欢到这里来办沙龙，“陆家嘴下午茶”已成为全行创新文化的风向标。分行还建有产品经理和创新专家人才库，鼓励发明创造，范臻就是首批聘任的45名专家之一，连段超良行长在上海市分行创新推进会上都呼吁“要多培养像范臻这样的创新人才。”有了一把手的吆喝，创新专家都是分行级偶像人物，圈粉无数。所以，禹道APP“出生”在上海市分行并不是偶然现象。

“上海产品创新实验室属于总、分行共管，本身就负责上海市分行产品创意征集活动，一个重点创新研发领域就是全球现金管理产品原型项目，我们与资金结算业务部一直保持密切联系，可以说禹道APP的创意一提交，就进入了快速孵化通道。”创新实验室胡俊从2011年实验室筹建就负责该项目研发至今。

很多人奇怪银行怎么还有实验室，银行的实验室长什么样？就是大多数建行员工也不知道自家还有八大实验室。大家印象里的实验室，多半是一群穿白大褂的科学怪蜀黍摆弄一堆瓶瓶罐罐，或者像谷歌实验室那样人人脑洞大开，个个特立独行。可目测上海实验室，300多平的陈设与银行后台部门没多大差别，特别一点的原型展示区，顶多有点类似金博会展位，员工言谈行为举止正常，没发现穿白大褂的科学怪蜀黍。实验室负责人贾东兵笑着说：“要追究禹道APP出生在哪个房间，确实不好说，但它确实出生在这个实验室里。”

与其它行业不同，银行的产品服务是无形的，别指望从银行的实验室拎出个试管婴儿来。可银行的创新产品不经测试，直接投向市场，如有缺陷，轻则影响客户关系，重则损害品牌形象，所以，美国银行最早推出了产品创新实验室，通过采集客户的真实感受，将客户需求和反馈贯穿创新的整个流程，避免银行单方面闭门造车。建设银行正是借鉴了美国银行的成功经验，从2009年起，陆续在珠三角、长三角及环渤海建了8家创新实验室。

“创新实验室的核心工作之一就是原型制作，禹道APP创意进入实验室后，我们采用总行统一制定的技术方法、运行流程和管理模式立即启动项目研发。”胡俊说的技术方法并非像科学怪蜀黍那样，左手一只烧瓶，右手一只烧杯，两只一混合，冒出一股浓烟。禹道APP研发的主要技术手段是深海“头脑风暴”，主要设备就是研发人员的大脑。由上海产品创新实验室牵头，总分行业务部门及第三方合作公司组成的研发小组，就APP的基本架构、菜单构成、效果演示等展开多轮次的“头脑激荡”。实验室成员、产品专家、客户经理、客户代表、合作公司代表，各抒己见，畅所欲言，反复讨论，多维碰撞。所以外人眼里风平浪静的31楼，其实也是电石火花，光芒四射，只是这里迸发的都是智慧的火花，肉眼看不到。研发小组集成各方创意，形成产品概念，决定通过“人机会话”和“效果演示”方式，为企业财务决策层展示现金管理方案。范臻说为了让合作公司技术人员弄明白禹道产品、制作原型，他整整免费给他们上了两周的产品课。

“建议增加展现渠道演示界面”、“能否提供信息报告格式展现？”、“建议加入客户操作界面”……产品原型出来后，实验室邀请熟悉现金管理产品的产品经理、客户经理及中国罗森等五家企业代表参加了体验活动，参与者纷纷提出建议，总行结算与现金管理部也就主菜单设置、成功案例导入等进行了远程指导。项目组对原型反复修改，并通过创新成熟度评价对原型打分，该推介原型整体满意度平均评分为4.84分，分数分布较均匀，说明该原型设计基本能满足客户需求。

2015年初，“禹道APP”1.0版投入使用，由产品创新实验室与资金结算业务部共同组织，分批次对全分行对公客户经理进行应用培训，上海市分行800多名对公客户经理的平板都装载了禹道APP 1.0，相当于给每个对公客户经理都配备了一名电子产品经理，就像孙悟空吹了一把毫毛，范臻一下子有了800多个替身。

“禹道APP太给力了，轻点几下鼠标，客户就了解了产品大概，输入客户需求，就能自动生成服务方案，看了效果展示和成功案例，几乎没有客户不动心的！以后轻易不用范老师出马了！”严佳红在巴黎春天集团现金管理投标项目小试牛刀后，高兴地对范臻说。

实验室在密切跟踪禹道APPV1.0的使用情况后，增加了高端现金管理产品动画演示等功能，并按照总行结算与现金管理部建议，将四个入口改为两个，升级推出了V2.0版本，而且即将推出V3.0版本。严佳红对系统载入的各类企业成功案例特别满意，她说升级版的禹道APP能够收集客户信息，轻松建立客户专属文档和电子化营销档案，为下次营销做好了铺垫。2017年初，V1.0获得条线内唯一由国家版权局颁发的计算机软件著作权登记证书；2017年6月，总行结算与现金管理部开始在全系统推广。

禹道APP成了上海创新实验室孵出的一枚极具推广价值的“金蛋”，而且自带原创标签。

“金蛋”变“金弹”

有了中国罗森现金管理项目的成功争办经验，遇到“巴黎春天”时，严佳红最先想到的就是范臻。

上次，由于建行“禹道”连锁型企业现金管理金融服务方案的全面实施，中国罗森把在交行的点钞收款及清算收单全部迁到了建行，建行服务的门店由50多家增加到了600多家。禹道二步式归集的定时现金池模式，使中国罗森及其直营和加盟店全国门店资金回款完全依托建行结算系统，形成一个类似人体血液循环系统的完整资金循环网络，打通了双方的血脉通道。这还真像大禹治水一样，变堰为疏，罗森及其直营和加盟店的银行刷卡收单、员工代发工资及个人理财等业务都顺着这个资金链进入建行体内。这就是为什么在上海市分行为期三年的对公“蓝海计划”中，要将禹道现金管理产品作为黏性产品重塑客户服务模式与拓展负债业务的重要原因。

“禹道APP功能很强大，可以根据客户需求，现场制定产品方案，比我都专业。你先拿着平板去，如果解决不了，我一定去！”接到严佳红的电话，范臻很有底气地说。因为在此之前，第五、徐汇等支行的客户经理已拿着平板电脑，成功争办了上海城投集团、交大海外学院等几家企业的现金池业务。

严佳红不是不知道禹道APP，她是担心像“巴黎春天”这样的客户砸在自己手里。“巴黎春天”是中国最大的百货店拥有人及经营者之一新世界百货集团在上海百货店的称谓。多年来凭借“一市多店”及“辐射城市”等前瞻性扩充策略，新世界百货集团经营管理的全国性大型网络，包括30间以“新世界”命名的百货店、12间以“巴黎春天”命名的上海百货店及购物中心，百货连锁网覆盖北京、上海、沈阳等在内的中国22个重要城市，年POS收单量高达60个亿，其购物款先归集到新世界总部，再内部分成至各分店，仅此一项就令各家银行垂涎。本次上门推介禹道，是建行竞投其上门收款服务成功后，恰逢企业高管层更换，新任领导有意引进现金管理系统，对于建行来说，是争取其结算资金沉淀的绝好机会，只能成功不能失败。

“您提出的资金收益率、分店资金管控、大数据分析、供应商资金拨付及信息报告等要求，我们建行禹道都能做到，这个是我们的产品模型，可以现场演示，咱们先从分店资金管控开始！”严佳红来到公司总部，打开平板电脑，投影仪上出现禹道APP的操作界面，在第一个入口输入客户资料后，从第二个入口点开了实时现金池模型。由于禹道APP是采用动画展示模式，一个大池子象征总部资金池，一个个小池子相当于分店资金池，当看到屏幕上，无论客户是在北京还是南京消费，只要付完款，资金就从小池子飞入大池子时，财务总监满意地点点头。

严佳红又演示了供应商定时现金池运作模式，并播放了几家跨区域连锁公司的成功案例，最后根据“巴黎春天”的需求，现场做出了综合现金管理方案，整个过程行云流水，把禹道产品优势完美地呈现了出来，就跟范臻附体了一样。企业高层被禹道产品吸引，不时提出疑问，严佳红滑动几下指尖，就给出了答案。演示完成了，合作基本就敲定了，跟上次她拿着折页去罗森，判若两人。回来的路上，她不禁感叹，看过这么多年影视剧，没见过演技有替身超过肉身的，禹道APP算一个。

“没想到这颗‘温室里’培养出来的‘金蛋’变成了客户经理手中的‘金弹’！”看到禹道APP的市场表现，贾东兵高兴地说。禹道APP推出时间正好与上海市分行对公“蓝海计划”启动时间吻合，该计划是上海市分行2015年启动的对公转型发展战略，其核心是全面打造市场新优势。该计划将核心客户深耕作为八大重点业务的营销板块之一，禹道现金管理优势产品被指定为重塑客户服务模式的重要抓手。

活动一启动，分行就召开禹道产品大型推介会，70余家集团企业及跨国公司总部企业高管邀请参会，电气财务、星巴克中国、米其林中国、弗吉尼亚中国等财资专家都在受邀之列。上海产品创新实验室也联合分行资金结算业务部，对全行对公客户经理展开多轮禹道APP操作培训，力推实验室产品原型走向市场，以提高客户经理实战能力，助推“蓝海计划”。

“原来像禹道这样的高深产品，也能像看动画片一样，人人都能看懂，人人都能操作！简单，好用，有效！真像是给我们配备了一个熟知银行专业产品的电子秘书！”对公客户经理对这枚“金弹”评价甚高。虽然同全国其它地方相比，上海的连锁企业多，跨国公司多，但架不住银行更多，光陆家嘴一条街，就集中了几百家金融机构，没有得手装备，还真争不过同业。

“核心客户现金管理覆盖率达到80％，深度应用渗透率近40％。”项目组时刻关注着数字的变化，走出实验室的禹道APP，还真没有让他们失望，在对公“蓝海计划”战役中，上海市分行顺利拿下了上海城投综合账簿现金池、“村财镇管”现金池、星巴克全球信息报告、交大海外学院多渠道收款、上海市敬老卡代发等项目，租赁与信托行业跨行智能收款、新型票据池等现金管理场景化应用等方案也投产使用，全面对接国资国企、村级集体经济、跨国公司、高等院校、机关事业、金融同业等重点客群的综合金融营销与服务，促进了全行对公业务转型发展。从2015年至2016年，分行核心客户对公存款从1155亿元提升至1386亿元；核心客户综合贡献度从35.8亿元提升至40.2亿元，从一个侧面验证了这枚“金弹”的杀伤力。

从“金蛋”到“金弹”，上海产品创新实验室为营销一线送去了真枪实弹。

■　本版文字/本报特约记者　李莉（建行山东省威海分行）

后记：因为总、分行共管，上海产品创新实验室一方面紧跟总行转型发展战略，始终站在创新发展的前沿，另一方面又服务分行发展规划，直接对接业务部门，对接市场需求，产品创意能够直接孵化为产品原型，转化为生产力，打通了创新通道，其产品既契合总行的发展导向，又符合市场需求，走出了一条有上海特色的创新之路。

近年来，上海实验室除了承接总行战略性创新项目的原型设计之外，还研发了一批极具推广价值的创新产品，自贸区综合金融服务项目获得总行原型评比最高A档；贵金属及大宗商品交易平台项目系统内率先完成验收；智慧场景项目顺利落地。上海实验室是系统内唯一一家连续两年总行考核评定档次为A,且获得“年度优秀产品创新实验室”称号的实验室。

今年是上海产品创新实验室成立七周年，七年之痒，对一家创新机构也是一样。实验室该怎么定位？在目前大一统的考核机制下，该怎么考量实验室业绩？其创新产品在各方面的利益分享…….这些看似模糊的问题，其实从长远看，却能影响一个实验室的发展方向。