新时代当有新思维、新话题。

在当下国外金融界，私人银行业务已甚为成熟。在我国，起步仅十来年，算是一个新兴行当。据相关统计，到2017年底，我国可投资资产在一千万人民币以上的高净值人士约187万人，可投资资产约58万亿元人民币。

由此可见，这是一个非常庞大且发展前景广阔的银行业务。

今天，我们刊出上海市分行“领航私人银行中心”财富顾问的一组人物访谈。她们的工作非常特殊，也有点神秘。在中国的传统思维里，富人不露富，这是中国企业家低调、内敛的性格使然。对于一些已然成长起来的非公企业的企业家来说，他们个人的财富有了较大积累，却有着“不对外人言”的私密性。如何更好地为这个特殊群体进行理财服务，是时下一个新的话题。

银行何为？这些企业家会把50%的资产交给银行打理。而建行向以稳健称誉世界，不少企业家正是冲着资产的安全性而首选建行。这就向建行的财富顾问提出了严峻的挑战与考验。不少企业家在资产投资前，曾忧心忡忡表示，随着市场不确定性的因素加大和监管日趋严格，自己的风险偏好明显降低，对专业机构、专业服务依赖度越来越高。相比价格而言，他们更在乎品牌和专业度带来的安全感，这是其一。其二，是建行综合化集团优势。建行的私人银行业务已走过十年时间，更有60多年的行史积淀作基石。拥有包括信托、保险、期货、基金、融资租赁等多个行业的子公司，以及全球多个国家和地区共29家海外分支机构的资源。

这就是建行私人业务的优势。

这个优势的关键是人的优势。上海市分行“领航私人银行中心”的财富顾问团队的领军人冯倚总经理说：我们始终以专业、专注的理念从事私人客户的服务，以达到“以心相交、成其久远”的目标。

——编者的话

德国美因兹大学经济学研究生

荣获第一财经·RFP中国理财精英评选“中国十佳私人银行家”

■　高静

一个多世纪以来，留学运动波澜壮阔，从海外留学归国的人才不断成为中国经济发展和社会进步的骨干力量。上海市分行领航私人银行中心的“保险专家”陈方，就是这样一位“海归”。刚刚荣获第一财经·RFP中国理财精英评选“中国十佳私人银行家”的她，用实际行动验证了“海归”回到祖国的土地上的丰润成长。

“学成”进入建行

“在建行法兰克福分行实习的时候，我就感受到了建行的企业文化。”家庭的教育从小培养了陈方独立的性格，在大学毕业之后，陈方只身前往德国美因兹大学攻读经济学研究生，三年的留学生涯，她不仅掌握了很多专业知识和技能，更养成了独立思考和自我决策的习惯。留学期间她在建行法兰克福分行实习，在实习的过程中，她感受到了建行一直以来所崇尚的理念、价值观，体会到了建行的大行风范，感觉与她所向往与追求的非常吻合。2009年回到上海，陈方毅然选择了建行，选择了私人银行条线。“我一直想着回国，回到上海。”如今的陈方，已经是上海市分行领航私人银行中心“智+”财富顾问团队的一名资深财富顾问，这么些年，她始终践行着建行的企业文化，以她知性睿智的人格魅力与建行在行稳致远的路上共同为客户财富稳健传承保驾护航。

“专业”扭转观念

“多年来行业中各种金融机构的保险产品层出不穷，而市场上有些机构对保险误导销售，没有做到将合适的产品推荐给合适的客户，最后使客户财产遭受了损失，导致很多人对商业保险和保险理财都存在排斥心理，一看见保险营销人员就头疼。”陈方在上海市分行领航私人银行中心“智+”财富顾问团队承担着保险专业研究的工作，她深入研究国内外保险产品，在工作中，她将保险工具在法律环境下的实际操作与保单设计规划运用地活灵活现，业绩喜人的同时她也成为了行内出名的“保险专家”，对于“保险”，她有自己的感悟：“其实，保险理财不同于投资理财，它更强调的是‘保障’作用，而并非单纯追求高收益。”陈方说到这里，她回忆起之前的一位客户，给她留下了深刻的印象：“这位客户是一位公司负责人，孩子在国外，有一天网点把他推荐到我这边为他设计财富规划综合解决方案，方案中，我为他配置了人寿保险产品，并详细地介绍了人寿保险产品财富传承、资产保全与隔离的功能，但是客户表示在目前的人生阶段，他更关注的是产品的收益。过了半年，客户又回来找到我们，这次他的态度发生了非常大的转变，他说起他身边的一位朋友最近投资失败，现金流断层，企业破产。如果当时有配置人寿保险，就可以通过保单质押贷款，解决企业现金流问题，这件事对他产生了触动。当我们再次提及终身寿险产品，能够很好地实现资产隔离、财富保全的功能，同时也是很好的税务筹划的工具，客户表示认同，所以通过核保以后，很快就在我们这边购买了两份大额寿险保单。”“我想，研究保险这么多年，其实对我最重要的不是营销成功了多少大单，创造了多少中收，而是渐渐让很多客户对我们团队的投资理念产生了认同，转变了对保险理财的偏见，让保险这个金融工具在实际操作中切实发挥了它的保障作用，带来收益的同时更重要的是解决了客户真正的问题，这才是带给我最有成就感的事。”陈方笑着说。

“坚持”赢得信任

“我经常以李开复的那句‘人生的时间是有限的并可以改变的，所有要有效率地用好每一分钟，保持超强的耐心，精耕细作’激励自己，不断坚持，站在客户的角度为每位客户提供最佳财富管理方案。”没有一份工作是轻松无比的，一路走来，陈方始终以一股不服输的劲儿坚守在业务一线，高效能解决工作中的问题，在聊天的过程中，记者感受到她的身体里，蕴含着巨大的能量。

“有时候，你的坚持，可以换来客户更多的信任。有些客户跟我更像是姐妹，我也很乐意用自己的专业知识给予他们更多顾问式的建议。”回忆平时与客户接触过程中的点点滴滴，她深有感触。“去年网点约见的一位客户，昨天还在联系我们询问最新的保单产品，一开始她并不太了解保险产品，而且因为家庭变故等原因理财积极性并不高。慢慢跟她接触的过程中，我感受到，做好一名财富顾问，不仅要靠专业，还要具备很多综合能力。”陈方前前后后跟踪这位客户半年多，通过与客户的多次深度沟通，方案伏案修改近十遍，最终客户认可了她的家族信托+保险综合解决方案，既解决她财富精准传承的需求，又满足了个人婚姻资产隔离的需求，最后客户对陈方的方案非常满意，现在甚至还会经常与陈方讨论“育儿经”。“为什么客户会在那么多激烈竞争的金融机构中选择你呢？”记者听完陈方的讲述不禁有着这样的疑惑。陈方告诉记者：“客户曾经对我说，她很感谢在她的人生低潮期，有人耐心陪她聊了那么多，在她最凌乱的阶段，有这样一个专业的团队提醒她要做这样的一个财富规划，我想，这就是坚持的力量。”

“我不太喜欢立刻做出什么决定，我喜欢听取各方面的意见再进行分析，家人也比较尊重我的意见，我可是家里的主心骨呢。”她笑着说。谈到未来，陈方充满了憧憬，对建行上海市分行领航私人银行中心“智+”财富顾问专家团队的发展和她个人能力的提升有很高的期望，也相信她的“海归”之路，会越走越宽广顺畅。

（上海市分行）