■　张金旭

谚语有云： “春耕一粒粟，秋收万颗子”。一颗种子，需要天时地利阳光雨露一齐作用，才能开花结果，进而收获。一个产品也是如此，客户的需求、市场的有效竞争力、政策的支持等等，诸多方面因素促使它渐渐成长。2016年4月，温州市金投融资担保有限公司（下称“金投担保”）成功获得浙江省分行10000万元分离式保函额度批复，截至2017年末累计开立保函超4亿元。这个北京深圳的优势项目，第一次在浙江生根发芽，实现了客户、担保公司以及银行三方共赢的局面。

几年前，信贷风波蔓延，担保链代偿逐渐增多，浙江省温州分行公司信贷中担保企业保证能力不足的现象愈加明显，因此温州新城支行便向温州地区惟一一家国有背景的金投担保寻求合作，就企业融资性保证征求合作意愿。由于受到金投担保本身风控等诸多因素影响，该项业务最终未能落地。

之后，新城支行偶有机会接触过几单北京深圳的保函转开业务，施工方都是温州本地企业，经过了解后得知，因为浙江没有这项业务，他们都通过北京深圳的担保公司开具保函。既然客户有需求，北京深圳能做，浙江为什么不行？新城支行有了这个念头之后，经过与金投担保的多次沟通联系，再加上金投担保自身也有较多保函经验，该行与其迅速敲定下了合作意向。

灵感的迸发之后，需要的还是抓住机会，加速落实具体工作。借着保函转开业务的契机，新城支行联系上了北京市分行的同事，在对方耐心的解答下逐步理解了产品的含义以及逻辑架构。项目的评级、准入、例外事项、额度授信等等，从无到有，其中还需要应对各种突发状况，就这样，历经一年有余，脚踏实地，悉心探索，攻坚克难，所有目标都逐步实现。

由于初次合作，该项业务条件门槛设置较高。2016年，从批复落地的4月，转眼就到了6月，颗粒无收。但是该行始终坚信事情总会有转机，只是时候未到。6月肯定只是一个开始，在这么大市场的需求下，良好的产品势必会在客户中口口相传。

经过近两年客户积累和保函品牌的打造，2017年温州新城支行分离式保函业务取得高速发展，全年开具分离式保函3.5亿元。同时，借助浙江省分行与公共资源交易中心打造的银保通平台，大力发展低风险、高周转的电子化投标保函，帮助30余家企业实现无纸化投标。

温州新城支行通过客户分散、金额分散以及高周转速度实现保函实质风险的分散，并达到普惠金融支持中小企业发展的目的，形成银、企、保三方共赢的良好金融生态局面。

一个不起眼的保函转开业务，让建行温州新城支行移植创新了北京深圳优势项目。世上无难事，只怕有心人。（建行浙江省温州新城支行）