■　黄伟胜　罗利云

“为3名股东配置定制化产品、公司董事长办理100万龙信贷、法定代表人办理50万元装修分期，升级5名私人银行客户等。”广东省惠州分行通过个性化金融服务，成功营销某科技有限公司高管群，并进一步固化双方合作关系，将其培育成为建行主办客户，为该行带来4000多名优质个人客户新增，目前客户在该行每月代发工资超过2000万元。

公司高管一直是建行重点客户拓展的对象。惠州某公司科技高管群潜力非常巨大，一直是当地同业争取的重点对象。尽管多年来该公司与建行有合作，但合作基础薄弱，如何撬动该公司高管的问题成为惠州分行的“心头病”。

通过多方关注，该分行终于通过兄弟分行获取了客户核心高管的联系方式，多次表达合作诚意，最终争取到了上门营销的机会，但却仍难以有进一步的突破。

“某科技公司要股权并购……”，在偶然得知该消息后，该分行行领导高度重视，立即成立了由分行一把手、分管领导的营销团队以及团队成员包括私人银行主管、财富顾问、支行一把手、分管领导和网点负责人、客户经理等相关业务专家组成的私人银行专业团队，从多角度全方位分析客户需求，登门拜访客户并制订客户需求预案，以最快的速度抢占先机。

“该公司希望建行为其出具理财组合配置方案、税收递延方案和非金融服务方案，资金一定要安全，同时收益尽可能高”，行领导在专题会议上分析后斩钉截铁地提出。“据了解，当地市场已有多家银行悄然介入，竞争形势十分严峻。我们一定要加快跟进、服务！”在省分行的协助下，经过一个多月的协调沟通，将客户关系从其他一级行调整到惠州分行。

一切准备就绪后，该私人银行专业团队再次回访客户，用课件形式为五个股东介绍方案整体架构，量身订做理财方案，并配套相应的非金融服务工具。最终，该行在多个银行的竞争中脱颖而出，成功给五位股东提前办理私人银行卡。“建行的服务的确专业”，该公司股东们对建行称赞不已，并承诺，“并购产生的个人收益资金全部在你们建行沉淀”。截至今年8月末，该行成功接收并购落地资金3.7亿元；9月末该公司高管群体为季度存款冲刺贡献超亿元。

虽然客户资金最终落地惠州建行，但是同业仍虎视眈眈，惠州建行私人银行专业团队并没为此松口气。为最大可能将客户资金留存建行，该分行持续跟进，多次上门为客户介绍理财方案，最终在广东省分行的大力支持下和分行行领导的参与下，终于为3名股东配置定制化产品，并于9月成功将该公司全部股东升级为私人银行级客户。

（建行广东省惠州分行）