■　苏建锋

经过建设银行广东省佛山分行的不懈努力，广东省一方制药有限公司首批商通卡800万透支成功，成为目前全省单次透支支用金额最大的企业。此外，由本次龙商通业务作为切入点，佛山分行成功营销企业新增对公存款5000万元、个人存款4000万元、下游销售代表个人结算资金超亿元，以及单位代发工资、员工高管信用卡、公司信贷投放等一揽子业务……“龙商通”首战告捷。

“这么优质的客户一定要拿下！” 2018年初，佛山分行在一次走访辖内大型制造企业的过程中，发现分行重点对公客户一方制药有限公司对“龙商通”业务有极大需求。

客户对建行业务有个性化要求：一是企业发卡对象为医院销售代表（自然人），二是考虑到上市公司背景，希望能够通过其它方式来取代传统的保证金或者自身担保风险缓释措施。在当时全省尚未有龙商通业务成功营销落地的背景下，客户的需求并未能及时得到满足，项目一度出现停滞。

为了寻找突破口，营销小组积极联动省分行业务归口管理部门。在省分行的专业指导、积极配合营销下，建行向客户提供了“放宽下游准入、引入有效的第三方担保机构”解决方案，经三方（企业、银行、担保机构）多次商讨，最终达成一致可行方案。

“还款方式需求修改、保证金比例和资金来源需求再磋商……”面对企业全面细致、个性化的业务需求，分行指派业务推动部门、支行、网点三个层级的业务骨干全程跟进项目，快速了解客户新增需求并及时解决。功夫不负有心人，在不断接洽磨合后，分行与该企业的合作终于有了收获。

截至日前，广东省佛山分行共成功准入龙商通项目8个，拟上报龙商通新增项目2个，总业务额度预计超4亿元。