“作为一名对公客户经理，要有获取信息的敏锐，要有持续跟进的耐心，要有‘快工也要出细活’的效率，更要有‘张口就能讲，提笔就能写’的专业和自信。”

——吴琦音

■　许娅

“作为一名对公客户经理，要有获取信息的敏锐，要有持续跟进的耐心，要有‘快工也要出细活’的效率，更要有‘张口就能讲，提笔就能写’的专业和自信”。在吴琦音12年的建行对公客户经理职业生涯中，鲜花和掌声从未缺席。总行级对公业务先进个人、北京市分行“走出去”业务先进个人、北京市分行重大境外项目先进个人，2018年，她获评中国建设银行青年岗位能手。

“你就是半个‘电建’人”

2006年，入行不久的吴琦音被分配到北京市分行宣武支行电力客户部电建团队。

这样一个年纪轻轻的小姑娘能服务好重点客户吗？不懂业务，不熟悉客户，没有任何工作经验，摆在这个23岁姑娘面前的压力可谓是“山大”。

一开始，团队安排了她去为电建集团各部门办理一些简单的业务，虽然技术含量不高，但整日在客户办公楼里跑上跑下，让她逐渐熟悉了客户方的不少同事，后来，在电建资金结算部的一段随岗学习，更是让她对公司运营有了更加清晰和深刻的认识。久而久之与他们成为了朋友，上到公司高层、下到普通员工，都能说上话，“我就像一只小蜘蛛，慢慢编织着自己的人脉网”。

在吴琦音的眼里，仅仅与客户财务部门建立良好的沟通关系远远不够，她想要的是“打通全部渠道”。这样的工作思路在营销电建集团企业年金托管资格的时候发挥了重要的作用。由于电建集团编制精密，成员企业众多，企业年金业务涉及员工福利及薪酬分配等多方面切身利益，需要涵盖旗下所有在京成员企业的全部员工，整个业务推进过程繁琐、复杂，需协调多方关系，走访多个部门，签订无数协议。除了与财务部门沟通外，还需要与人力资源部、企业文化部等部门充分对接，与各在京成员单位进行多次细节方面的沟通——就在这时，多年以来悉心编织的人脉网发挥了重要作用，在短短几个月时间内，琦音跑上跑下，与电建数个部门的主任以及多家成员单位领导进行了高效全面的沟通，成功实现了集团年金托管业务上线。

一次，电建集团老总在电梯里看到她迎面走来，直爽地对她说，“小吴，你就是半个电建人！”从此以后，这“半个电建人”的称号便如影随形。

2013年，吴琦音成功竞聘电建集团团队主管。

“你真是和我们心连心呀”

2008年“5·12”前夕，电建集团正在募集第一期短期融资债，本来业务流程推进有条不紊，但地震的突然到来让客户远在四川的电厂受到严重的损毁，情形险恶，急需资金，电建方心急如焚。按照短融债的正常操作流程，至少需要两个月的时间资金才能够到位。吴琦音看在眼里，急在心上。

如何能够合规、快速地帮助客户拿到贷款，解决燃眉之急？如何能够加快业务审批流程，让受灾电站尽快恢复正常运营？没到“山穷水尽”的地步就不能放弃！经过多方打听，吴琦音得知，为了应对大地震给国内生产生活造成的重大影响，保证受灾地区能够第一时间得到物资支援，相关监管机构开辟了“绿色渠道”，需要在官方机构认定的相关期刊杂志上发表特殊声明，方有加快业务批复流程进度的可能。

这个消息就像黑暗中的一点灯火，在完全没有前车之鉴的基础上，她打了无数个陌生电话，又走进了《中国证券报》的办公大楼，陌生拜访了相关版面的编辑……终于，在多方努力下，关于电建集团四川电厂受灾的情况说明顺利登报，短期融资债仿佛走上了“绿色高速路”，在最短的时间内通过了审批，成功放款10亿元。

“小吴，真的是太棒了！这对我们来说简直就是雪中送炭啊！”电建集团感激不尽，四川电厂的修复运营提前步入正轨。

2018年的5月，在汶川大地震十周年纪念的日子里，吴琦音又一次回想起了这次“不平凡”的经历，她半开玩笑地说，“没想到，我就这样加入了‘抗震救灾’的队伍里，还是挺有成就感的，自己的心是真的和客户紧紧连在一起，可能这就是我们常说的‘同频共振’吧！”

在服务电建这家颇为“理工类”行业的客户过程中，随着对客户了解的逐步深入，她越来越发现，仅仅熟知建行产品是远远不够的，必须要从客户的视角出发，要做到“甚至比客户更懂电力行业”，才能够找准客户痛点。由此，吴琦音开始了一段摸索学习客户业务知识的“跋涉之旅”，从理论基础到电力工程设计，从项目研发到梯级水电站施工……吴琦音硬是把自己打造成了“电力专家”，提起各类电力工程，简直就是如数家珍。电建的领导、同事们也不得不竖起大拇指，“小吴，你真是和我们心连心呀！”

“我感觉，自己走出去了”

随着国家战略“一带一路”的逐步推进，吴琦音也没有想到，自己竟成为了“一带一路”的一颗螺丝钉。

故事的起源颇具传奇色彩。作为电建团队的业务主管，吴琦音还负责着中能建集团下属中国电力工程顾问集团的业务联系工作。很长一段时间以来，除了对公存款，中国电力工程顾问集团在建行只办理一些基础的对公业务，并没有重大突破。一次，吴琦音在协助客户办理存款证明时发现，这笔存款证明是客户为了参加某燃煤电站投标的资格预审而备。伴随着了解的深入，吴琦音发现，这座电站的建设绝没有那么简单——电站位于越南海阳，属于国家“一带一路”战略规划范畴，是中国电力工程顾问集团“走出去”的关键一步。客户当下需要十几亿美元的境外项目融资，并且要在1至2个月时间内完成融资关闭，资金量巨大，时间紧迫，众多商业银行摩拳擦掌，准备竞争。

建行能不能也参与竞争呢？这个念头突然间在吴琦音脑海里炸开了。于是，她马上向主管行领导汇报，并在最短时间内请示了总、分行领导——得到了最终答案是肯定的，建行将参与境外项目融资银团的竞争！

对于从来没有接触过境外项目融资的吴琦音来说，这次“走出去”的经历可以用惊心动魄来形容，从方案制定到业务审批，跑了多少里程，打了多少电话，熬了多少夜，修改了多少遍底稿已经数不清了。最后，建行从7家商业银行中脱颖而出，第一个率先完成了业务审批，与中国进出口银行、工商银行共同组成了联合牵头行。

在准备贷款协议签署的那段日子里，由于法律文件众多，不仅涉及行业内外，还涉及中方、越方以及国际法各种条文，包括吴琦音在内的总、分行业务团队，两个多星期的时间里，每天与银团、借款人、担保人及相应的律师团队谈判到深夜，第二天一大早，到单位修改昨晚讨论后的方案，再一次奔赴谈判的“战场”。越南海阳项目总共得到了银团14.01375亿美元的境外项目融资，燃煤电站顺利开工。这次合作，成为了建行北京市分行首笔纯境外项目融资，前端费和承诺费更是一笔不小的数目。

但对吴琦音来说，“最重要的就是，一路走来，我真切地感受到，自己是国家重大战略的参与者，见证并亲历了‘一带一路’项目的成长和诞生，自豪感和荣誉感让我特别的幸福。”

“我感觉，自己走出去了！”

产品名片

“e信通”业务是建设银行运用互联网、物联网、大数据、区块链、人工智能等思维及技术，基于核心企业开立的付款承诺（确认）函，通过电子信息交互方式，为核心企业遍布全国的产业链多层供应商提供“一点接入，全国共享，分拆自如，多层穿透”的全流程在线不落地操作的网络金融服务。

建设银行为申请“e信通”融资的供应商提供公开型网络保理服务，我行（或供应链管理平台）将应收账款转让事项通知核心企业及融资申请人交易对手，并提示核心企业应于应收账款到期日前将款项支付至（或通过供应链管理平台支付）供应商在建行开立的保理合约户内。

目前，“e信通”业务较多地应用在建行集团类客户等的供应链融资业务中，在建筑类企业客户中的应用尤为广泛，成为了普惠金融业务发展的“利器”，实现了业务批量化、低成本化的可持续性推进。