“作为专业的银行人，咱得负责向客户传递正确的信贷理念，用自己的服务建立起客户对信贷业务的信心，改善咱的市场环境。”

——张勇

 

 

■　徐萌

去年7月，张勇因为急性阑尾炎第三次发作被医生“请”进了办公室，医生告诉他，他的阑尾炎已经不能再拖了，必须得尽快手术。

也不知道是炎症发作还是什么别的缘故，张勇的胖脸拧做一团，“怎么？这么个大男人还怕手术？”医生打趣道，“倒……倒……倒不是怕手术，是……是怕我们新谈的‘4S’店给黄喽，这关系刚热乎点，我这一走一个星期，得耽误人家多少事啊!要不您再给开点药？咱们以观后效？”这么个糙汉子，突然低声下气地这么说话，让谁都有点不习惯了，医生拿他没办法，最终还是把他“放”了回去。

就是那个硬挤出的笑脸，现如今已经成了王医生打趣张勇的固定桥段。就在张勇第四次急性阑尾炎发作不得不被推上手出台的时候，趁着手术期间的攀谈，他这个已经被局部麻醉了的病人愣是把王医生营销成了建行汽车分期的客户，现如今又处成了朋友。“我真是服了这位老兄！就连做手术还不忘营销他的分期业务。”王医生由衷地说。

正是凭着这股子“疯魔”劲，张勇这样一位在建设银行西安长安路支行保卫科干了近10年的后台人员，现如今却成了支行信用卡分期业务的“台柱子”。一次性面签40位客户，单个小区营销装修分期200多笔、金额3000多万，业务足迹北到延安、东至三门峡、西去宁夏、南往汉中安康，一项项营销纪录汇成了他身上的“金字招牌”。虽然只是一名普通的客户经理，但只要是涉及分期业务，全支行20个网点的员工都愿意听他指挥，就连他们行长都说：“张勇真是咱们行后台员工向一线转型最成功的案例！”

其实，这成功来得有多不容易，个中甘苦，只有他自己知道。

2009年6月，建行刚刚开办分期业务时，张勇成了长安路支行第一批专职分期客户经理，刚上任，支行就把一个“总总合作”品牌上海大众斯柯达的“4S”店分给了他。本以为拿了“总总合作”的尚方宝剑就可以畅行无阻，可是一上门才发现，所谓的“总总合作”早就有中信、民生、招行等同业提前进驻两年多了，店里的财务经理和销售经理更是明确表示不愿意再纳入新的合作银行。这个消息犹如一记闷棍把刚走上新岗位的张勇一下子打懵了，但很快，他就回过了神，还没打仗就认输从来就不是老爷们儿的风格，仔细盘算一番后，张勇开始了建行和“4s”店两头“上班”的生活。

刚开始，由于店里规定不能摆放或发放任何银行业务宣传单，不能在店里营销分期产品，为了留在店里，他只能找个不起眼的角落“猫”着。坐冷板凳的滋味可真难受！尤其是这冷板凳一坐就是一个月，看着同行们天天开单，自己却只能帮着保洁员搞卫生，给销售顾问跑腿买饭、擦车打下手，真是眼热心急啊。但要说这一个月完全没收获，好像也不是，至少店里上上下下的人态度都友好多了，自己跟着销售顾问也学了不少品牌、车辆知识，偶尔也能跟客户搭上话了。

这一天，店里走进一对年轻夫妇，听来意是看中了一辆7万多元的晶锐轿车，但看表情男士似乎不怎么满意。就是这个小细节促使张勇主动走近这位男士，跟他攀谈了起来。一番聊天才知道，夫妇俩人都是从农村考学出来的，在大城市落脚不容易，为了接送儿子上下学，咬牙决定把全部积蓄拿出来买辆车，本想买辆安全系数高的，但实在是力不从心。得知是这个情况，一款“双零”的产品立刻浮现在了张勇的脑海里。

“您有没有想过贷款买车？”

“贷款买车？我还还着房贷呢，再还车贷压力太大了。”

“可要是既不需要手续费又不需要利息，还可以分24期还，您觉得怎么样？”

“还有这种优惠？”

“有啊！建行就有!您看……”

就这样，在推了一个月“光头”后，张勇拿下了第一笔购车分期的单子，客户一家也高高兴兴地将新车开回了家。难得的是，由于这次相交，张勇和客户也成了朋友，在以后的五年里，这位赵先生又先后买过两辆车，“一辆是帕萨特，一辆是东风本田思铂睿，都是我帮他做的分期。”说这话的时候，张勇的小眼睛里闪烁着光芒，脸上全是自豪和满足。

在张勇的眼里，没有一位客户不是“宝”。

去年7月的一个普通周末，午休正酣的张勇被一阵急促的铃声吵醒，一名雪佛兰店里的销售总监着急找到他。原来是一名三原的客户想购车，可是金额只有4万元，而从西安到三原往返得120多公里，面签一趟下来连汽油钱都挣不够，因为这个原因，店里原先合作的那些同业银行的客户经理都不愿意去。雪佛兰品牌和建行合作虽然有两三年了，但这家店却从来没有推荐过分期业务，这次，店里的销售总监找到张勇也是硬着头皮。张勇听完事情的原委，二话没说就把这桩“生意”应承下来了。他当天就驱车到三原办完了客户资料收集和面签工作，还在上班的第一天联系后台征审人员完成了该笔业务的审批。就这样，建行人的建行速度给雪佛兰店留下了深刻的印象，没过多久，双方就真正建立起了合作关系，店方还大方承诺，除了厂家金融外，银行分期他们只选建行，2017年下半年，这家店累计向建行推荐购车分期135笔，放款金额达到1046.4万。这可真是“无心插柳柳成荫”！

可话又说回来了，这些“无心”哪里离得开平日里的“有心”。这么些年，张勇的业务能持续越做越大，除了靠他多年来累积的客户网、朋友圈，更多的是靠他平日里的细心捕捉。作为一个资深的QQ用户，他喜欢混迹于QQ里的那些汽车经销商论坛、车主论坛，从网友们的发帖和评论里“抓客户”，一次性面签40位客户的纪录就是在一个“中兴购车团”的帖子里发现的商机。更神的是，客户是不是真的买车，他稍加询问便可略知一二，流水是不是有假，他多看几眼便可分辨真伪。

从2012年到2018年，一晃六年过去了，张勇也从一个内向青年变成了一个逢人就能“谝”上两句的大叔，聊生活、聊工作、甚至聊八卦，但最后总能回到他的老本行——分期业务。对他来说，您在我这办不办业务不要紧，但是碰上了，就得给您把分期业务介绍一遍，把信贷消费的理念给您念叨上一遍。“咱虽然是在西安市场做业务，但见过的客户可是天南海北，比起南方人来，咱北方人的信贷观念还是落后！”正是基于这种认识，张勇的心中种下一个愿景——作为专业的银行人，咱得负责向客户传递正确的信贷理念，用自己的服务建立起客户对信贷业务的信心，改善咱的市场环境。

“就凭你一个人，能行？”

“怎么不行？咱的微信朋友圈近2000个好友呢，时间长了，肯定有效果！”

这个愿景像一盏灯指引着他，这么多年始终没有偏离航向，这个愿景也像一个影，映出了他身上那梁山好汉式的豪气，那种凭一己之力扭转“乾坤”的孤勇。

张勇“不勇”乎 ？答曰：“大智不群、大勇似怯”。

 

 

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