近日，建行北京市铁道支行下辖的六里桥支行为20家小企业，逐笔投放E信通共计3130万元，能有这样一个大满贯，六里桥支行的客户经理们感触良多。一年内从北京出发到天津，浙江杭州、舟山，上海，黑龙江绥芬河……大江南北，纵横万里，一路上披荆斩棘，硬是从没有路的地方趟出一条坦途来。

目标客户

“如何开展普惠金融业务？”首先是寻找目标客户群，中铁建工有限公司（以下简称“中铁建工”）的上下游客户让大家眼前一亮，中铁建工是中国中铁股份有限公司的全资子公司，中铁建工业务范围主要涉及各类型工业、能源、交通、民用工程施工总承包；新建、扩建各级铁路大中型建设项目综合性工程；市政、装饰、空调、仪表、消防、设备与管道安装施工；房地产开发与经营；物业管理；承包境外工程和境内国际招标工程等。因此，在核心客户上附着大量的供应商，这些多是小企业客户。作为小企业主总觉得国有银行门槛高，贷款周期长，手续繁琐……遇到资金周转不开的时候，他们先想到的点是商业银行，甚至是小贷公司。

产品利器

如何撬开小企业客户这颗硬核桃，一款特适合小企业客户的产品——E信通，让大家有了方向感，该产品操作便利，全程互联网操作，网络办理时间快，资料若齐全，贷款两个工作日到账。速度快，利率低，比小企业自己融资节约成本2%至3%。但是，如何说服小企业客户“识货”呢？经再三推敲，客户经理们总结出有“三好”：一好是不占供应商的额度占核心企业的额度；二好是全程保姆式服务；三好是无后顾之忧转让，方便分拆贴现。

千里奋蹄

一年之内，以北京为圆心辐射到全国各地的路线图，是支行客户经理们的出差路径，为了说服客户接受E信通这项产品，他们铁鞋踏遍大江南北。而那些小企业客户因为这些空降般到来的“北京建行人”而感动，没有想到国有大银行这样接地气，处处为他们考虑，事事为他们着想。

如今，天津、绥芬河、上海、浙江等地的客户，纷纷与铁道支行签订协议，20多家小企业遍开普惠之花。（成冬梅）