□　林秋茹

五岁的小凯正在读幼儿园中班，他的妈妈洪娜是厦门市分行营业部一名平凡的个贷客户经理，在小凯的眼中，他的妈妈是最美丽的妈妈、最温暖的妈妈、最能干的妈妈。

最美丽的妈妈

不论多苦，不论多累，洪娜都能保持一副动人的模样。似黑色锦缎般光滑柔软的齐肩秀发，不着粉黛素面朝天的清新面孔，如一泓泉水般通透明亮的大眼睛，还有那在阳光下闪闪发光的汗珠……小凯最喜欢妈妈的微笑，像温暖和煦的春风，像清香甘甜的朝露。每天晚上，小凯都在家里翘首企盼妈妈下班，等待着妈妈的微笑从天而降。

妈妈美，不仅美在容貌，更美在风度、仪态、言谈和举止。她总是身着干净得体的建行蓝制服，穿小巧平底的柔软黑皮鞋，背着简约而又时尚的OL单肩包，总是穿梭在楼盘、中介和政务中心之间。

小凯曾埋怨妈妈不爱打扮。每次周末开亲子会，别人的妈妈妆容精致，穿着时髦，而自己的妈妈却是“清汤挂面”。然而，他渐渐地发现小朋友们最喜欢跟自己组队，因为自己的妈妈笑起来最亲切，说话最温柔。

最温暖的妈妈

有一次，洪娜受理一笔35万元的公转商按揭贷款。听说卖房人是80多岁的风湿病人，便提议下班后到卖方家给老人签字。可是，买方叔叔不太愿意去卖方爷爷家里，洪娜说服他：“如果是您不方便，我也会去您家里签约的。”最后赢得了买方叔叔的点头和卖方爷爷的感谢。买方叔叔还介绍了不少朋友，找洪娜做二手房按揭贷款。

还有一次，岛外有个楼盘通知洪娜晚上6点签单，她一下班就立刻乘地铁过去。可直到晚上8点，客户尚在岛内、仍未出发。置业顾问很抱歉，连连打电话催客户。洪娜笑着说：“没事，再等等。”最后客户9点多才到，签完购房合同后再办理按揭手续，走出楼盘已过午夜。

有的时候，小凯听到妈妈跟家人聊起这些事情，虽然听得不太明白，但知道妈妈的周到服务，赢得了客户的理解和尊重。

最能干的妈妈

今年因疫情原因，小凯不能去上学，可妈妈还是天天上班或加班。终于，妈妈答应他，五一长假带他去玩耍。盼星星盼月亮终于盼到五一，妈妈却跟他说：“放假5天都有楼盘开盘，妈妈带你去楼盘吧。”于是，小凯便开启了“楼盘一日游”。没想到楼盘营销中心竟然有儿童乐园，还有老师教做手工呢，他十分开心。

那天，正巧有对夫妻带女儿来看房。置业顾问带他们到洪娜桌前。男主人直接拒绝：“我们要去Z行。我公司在杏林湾营运中心，楼下就是Z行。我对公、对私业务都在Z行办理。”置业顾问很为难：“可今天五一假期，只有建行在加班。” 洪娜笑着说：“先生没事的，您贷不贷款、在哪家贷款都没关系。各大银行政策相差不大，您若有购房和按揭的问题可以先问我。”

这一家三口提出的问题还真不少，洪娜为他们解答了很久。意外的是，当他们转身要走时，他们的女儿说：“节假日还带小孩来加班，多不容易太敬业了，咱们就选建行吧。”女主人也说：“我单位几年前发了张建行户外运动卡，可以做还款卡。”这件事让置业顾问都很惊讶，之后有客户来，不管要不要成交、要不要按揭，都带来找洪娜咨询。洪娜不厌其烦地答疑解惑，并挖掘客户的潜在需求，营销建行其他产品，还帮助楼盘促成了不少单。

除了做好房贷业务，洪娜还重视客户关系维护。每笔贷款，她都按照客户的资产负债、贡献度、忠实度，迅速判断客户营销潜力，循序渐进、顺藤摸瓜营销其他金融产品。在洪娜的综合营销下，大多数卖房客户选择将售房款存在建行，不少买房客户交房后会找她办理装修分期业务。

功夫不负有心人，洪娜的努力得到了回报——连续两年业绩排名分行前十。

每次听到有人称赞妈妈，小凯的心里都是美滋滋的，他为自己的漂亮妈妈感到骄傲。