“‘民本通达’能否根植于江苏，关键看‘教育慧民’的突破值，一年的实践让我们看到了希望：分行与85%的高等本科院校、60%国家及省级示范高职院实现业务合作，教育行业贷款余额是建行系统第一……”建行江苏省分行机构业务部负责 人的看法不无道理。

盯紧高校是正途

江苏作为教育大省，教育资源丰富，辖内全日制本科高校41家，其中“211”高校10家；高等职业院校66家。面对这么丰富的教育市场资源，江苏省分行积极营销拓展各类教育客户，制定了以“人无我有、人有我优”为主导思想的服务竞争策略，力求从服务上形成同业竞争的比较优势。

针对省内高校客户，分行充分借鉴总行清华大学营销模式，明确营销目标，改变原有松散、低层次的单兵作战格局，组建由省分行相关业务部门以及各级经办机构共同参与的任务型团队，分阶段、有步骤地针对10所“211”高校客户开展系统性综合营销，建立定期的项目团队例会制度、报告制度、反馈制度等，使团队工作有序展开、梯次推进，通过以任务型团队的方式与高校客户以及教育主管机构建立多渠道、多层次的沟通，着力打造以高层会晤、定期座谈以及日常走访为一体的营销体系，形成信息共享、资源互补的良好局面。

通过东南大学任务型团队的通力合作，分行以优质高效的服务中标了“校园一卡通”项目，中标后东南大学的基本户即从工商银行转入建行，随后还获得学校的学费归集户、拨款户、代发工资户以及80%的贷款业务。在“211”高校中，分行实现客户全覆盖。目前，贷款余额11亿元；为4所“211”高校办理“银校通”或“校园一卡通”业务，累计办理校园卡10万余张；与5所“211”高校联合发行名校卡达6万张；与6家“211”高校签署银校合作协议。

逐鹿职校谋变局

江苏省现有高职高专院校78所，中等职业学校634所，中、高等职业教育在校生规模位居全国第一，随着江苏职业教育发展规模的迅速扩大，尤其是积极发展起来的高等职业教育，其招生规模占高等教育招生规模的一半以上，每年为社会输送100万高等职业教育毕业生，非学历教育培训100万人次以上。面对这一广阔的市场，江苏省分行“教育慧民”的升级路线图全面铺开：进军职业教育客户领域，重点拓展与6所国家级示范高职的业务合作，积极拓展省级示范高职客户，择优介入其他类职业院校客户。目前，已向49户职业教育客户，投放贷款19.03亿元，其中国家及省级示范高职客户12家，覆盖率60%。

在江苏农林职业技术学院营销工作中，分行紧密跟踪学校项目建设，保持与财务人员的密切沟通，对日常走访中获取的客户重大需求和重大变化，迅速组织传导，及时响应。在了解其项目建设需求后，迅速给予该学院7400万元额度，发放5年期固定资产贷款6900万元，主动为其安装自动柜员机、开通网上银行，为教职工办理了个人住房按揭、个人理财产品等，及时的反应和周到的服务取得校方的好评，最终使建行作为主办银行，于是，学校的收费、工资的代发、基本结算户等全面业务合作尘埃落定。

分行通过“银校通”项目，为江苏工业学院近2000人教职员工办理储蓄卡代发工资，还办理了贷记卡500多户，为学院16000多名学生办理储蓄卡，沉淀个人存款约5000万元；学校在分行结算比例近100%，日均对公存款达8000万元；学生的网银签约率达到50%，短信和手机银行签约率达到70%。学校新建自助银行，极大地方便了全院师生的银行卡使用。

深耕市场求突破

江苏省分行行领导感悟到：“‘教育慧民’让我们冲破了束缚，找到了盲点。”机构部“教育慧民”团队更是感慨：“没有调查就没有发言权，看到江苏省基础教育的数字着实吓了一跳。”的确，江苏省基础教育呈现出的快速发展之势令人瞠目：全省共有幼儿园5000 多所、小学5000多所、初中2000多所、普通高中700多所，在全国率先实现了义务教育阶段学生全部免收学杂费，城乡义务教育阶段770万名中小学生“一个不漏、一个不错”，学前三年入园率已达到95%。

“发现了盲点，也就意味着‘教育慧民’还蕴藏着更大的生机。”江苏省分行机构部负责人兴奋之情溢于言表。作为百强县支行的丹阳支行多次拜访教育局和重点学校领导，洽谈代收学费方案，利用休息日，组织员工深入市区中学协助学校做好收费工作，代收省丹阳中学、丹阳市第六中学、丹阳市吕淑湘中学和丹阳市实验中学等四所学校学费3265万元。泰兴支行与政府主管部门、学校联系，开展高中招生代理收费市场营销，充实人员到网点，协助做好学校代理收费工作，吸收四个学校代理收费资金3450万元，占当地代理学校收费市场资金的三分之二以上。

目前,分行教育行业AA级以上客户占比达90%,已有301家教育客户开立基本结算账户；信贷教育客户总计151家，其中全日制本科高校29家，高职客户34家，中职客户13家，高中客户67家，其中还涉及义务教育及幼儿园客户8家。分行机构部负责人一语中的：“目前，分行在教育行业的贷款余额达79.35亿元，尽管排名居建行系统的第一位，但从这些客户不良贷款率仅为0.26%来看，‘教育慧民’所蕴藏的生机和活力还远远不止这些。”