银行要建立合理的贷款定价模型

破解中小企业特别是小企业融资难需要从更深层面加以理解和探索。这就要求银行要首先转变盈利观念。解决“融资难”，先要解决“融资贵”，不能把小企业当作银行赚钱的“唐僧肉”，一味追求高收费。小企业规模小，抗风险能力弱，如果只考虑赚钱，过高地增加企业融资负担，就是“竭泽而渔”。我们提倡，对小企业要“科学定价、合适定价”，以市场风险成本决定价格，并在此基础上，建立合理的贷款定价模型，在培育小企业的过程中通过共同的增值来持续盈利。

在转变这种观念的过程当中，要打通小企业融资的其他社会渠道。现在社会在认识上一个很大的误区就是把小企业融资简单归纳为银行的信贷融资。其实，IPO、发行债券、小额贷款公司以及典当行等都是中小企业有效的融资渠道。

从非金融的角度来看，政府如何在利税政策上让利、减轻小企业的负担也是一个非常严重的问题。过高的增加企业的负担实际上是加重了他们的负担。调查数据显示，小企业税费门类相对于大企业的14.59%而言，高达28.64%。其中流转税缴纳所占的比重中小企业是86%，大型企业是14%；缴纳所得税缴的比重中小企业是76%，大型企业是24%。国有商业银行平均利率对中小企业是8.02%，大企业是6.65%；股份制商业银行对中小企业的平均利率是10%；小额贷款公司对中小企业是17.33%，民间金融借贷平均35%。可见，过高的融资负担也严重制约着中小企业的发展。

银行要采取适应小企业特点的服务方法

因此，银行能做就是要建立对小企业的新的融资模式。小企业融资与大企业融资有着根本差别，传统批发业务的做法已经被实践证明难以满足。这就要求就在评级模式上，建立有别于大企业、专业服务小企业的评级模型和标准，特别是对于新成立的小企业和微小企业，更应关注其资产状况、业主信用、优惠政策等风险缓释因素，改变一味只强调企业财务数据的传统做法。在服务模式上，银行要采取适应小企业特点的服务方法，从过去在“办公室”里谈判，转向走近社区、贴近客户，全面了解企业和企业业主的特点。

银行要对小企业风险管理有新的姿态

对小企业风险管理要建立在违约概率的大数定律上，不要斤斤计较个案风险。小企业业务风险管理主要在于控制容忍度，超过容忍度的要调整准入条件、流程及风险缓释方法；在容忍度之内，风险个案的问题都是业务运行中的正常现象。因此，对小企业业务的风险管理手段要有新的计量方法，要符合小企业的特点，这也是小企业业务从批发模式转向零售模式的重要标志。

银行要设立不良率容忍度的底线

银行要清楚不良率到底容忍度在什么水平上，违约概率能在什么程度上，损失能到什么程度，在此基础上设定一个底线。零售小额的信贷不能建立在一些个案的无穷追究上面。这样做的话，基本上没有信贷人员敢做小企业的贷款，因为小企业的贷款的风险肯定是高于大中型企业，它的优势在于风险的分散性，只要收益能够覆盖风险的话我们就能够赚钱，任何市场都是可以盈利的，关键是态度。当然出现问题该怎么处理就怎么处理，但不能把这些问题上升为风险管理的主要助手。

银行要倾注真情支持小企业

银行要有小企业的情怀。商业银行总是说在商言商，从市场发展角度来讲培育市场也是非常重要的，对小企业关注是要倾注真情，做小企业的贴心人，要拉近我们的客户经理跟小企业业主之间的距离，真心实意地为小企业服务，把小企业培育起来，不能够仅仅强调业绩，而不强调实际的效果，仅仅强调数据而不强调客户发展的质量，仅仅强调眼前而不强调未来得发展机会，在服务和培育小企业的过程当中去体会与企业共同成长的乐趣。

银行在资源配置上要优先向小企业倾斜

在确保每年新增企业贷款规模不少于40%的基础上进一步释放信贷存量。建设银行资产结构要向“资本占用少，风险权重低，经营效益好”的业务倾斜，重点是小企业业务。优先支持小企业发展，将建设银行长期以来以中长期贷款为主的格局逐步转向长、中、短期合理配比的结构。新的政策允许分行根据企业经营特点做资产的结构性调整。因为小企业资本占用、风险权重比较低，收益也相对高一点，所以很自然地会促成各个分行把存量资产、结构调整方面向小企业和其他更有利的产品倾斜。

银行要打造小企业业务发展的重点区域

中国的小企业发展在区域上很不平衡，因此，在业务的战略布局上，要按照中国经济特点做出一些调整。建设银行小企业业务资源要主要投向民营经济比较发达、小企业比较活跃、各类经济元素众多、信用环境和法律环境良好、机构经营管理水平及业务操作合规化程度高的区域。在此基础上，我们确定了23个总行级的小企业业务重点战略城市，其中就包括广东的广州、佛山、东莞、江门、惠州、中山，未来还要根据各地区的实际，实行“有进有退”的弹性管理，对这些重点战略城市配置的资源要逐步占到总资源的70%-80%。通过这种差异化的管理和发展，提高有限资源的使用效率，集中优势快速提高建设银行在重点地区的服务能力，形成服务品牌。

银行要建立围绕社区经营的小企业服务模式

小企业规模小，抗风险能力弱，往往以社区为平台“抱团”发展。社区成为了小企业的主要集中地，其中仅商品交易市场目前全国就有4567个，年成交量达5.25万亿元。因此，“向社区挺进”成为建设银行小企业业务发展的方向。下一步，建设银行要围绕社区创新金融服务模式，通过市场、商会、居民小区等社区平台开展小企业批量营销；通过优化业务流程和创新风险缓释方式提高业务处理效率；通过整合服务渠道提升综合服务能力。逐步实现由传统等客上门向主动营销转变，由单一信贷服务向综合金融服务转变。

银行要全面推进小企业向零售化转型

发展小企业业务关键在于建立适应小企业数量庞大、个体微小、分布广散、风险多样等特点的经营模式，实施由传统批发业务向零售化转型。在营销渠道上，要建立以城市为中心的小企业业务经营体系，把小企业业务营销终端放到一个城市的所有网点，提高业务办理的辐射能力；把银行内部的评价、审批、监测等中后台环节集中放在一个城市的小企业经营中心，这样，整个城市的经营效率就能快起来，也能建立一套相互制约、相互配合、分工细致的经营模式。在服务产品上，大力发展小额贷款和信用贷款，在不断优化我们业务结构的同时，加大对微小企业和初创企业的支持服务力度。

银行要创新小企业的信用贷款产品

近期，建设银行在东莞发布的信用贷，就是要在政府支持和企业配合的前提下，改变过去“一抵了之”和一味依赖担保的传统做法，试图通过银行自身努力和管理方式上的创新，使大量缺乏有限抵押业的小企业也能力真正享受到银行的服务，解决围绕小企业信用贷款的难题。该产品按照客户群体分为“标准信用贷”、“小额信用贷”、“微小信用贷”三类，金额分别为500万、100万、10万元以下，贷款期限最长1年，无需提供抵质押和企业担保，还款方式灵活。客户可通过我行网点柜面、私人银行、个贷中心、小企业经营中心等多种渠道申请，流程简单，方便快捷。小企业贷款要求银行要有一支很好的客户经理团队，他要熟悉客户、熟悉市场、熟悉他的产品从而作出判断。

银行要打造一支热爱小企业的经营队伍

有效的人力资源配置和激励约束机制是小企业客户走进市场，与客户交朋友，通过客户经理真正了解客户的信用状况来决定授信额度。这应该是银行判断市场、防范风险、提高收益的全员基础，没有这支客户经理队伍，所有的政策都是“无本之末，无源之水”。

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