中小企业融资难问题一直受到社会的关注，金融在支持中小微型企业发展上如何才能有大作为？中国建设银行今年年初在系统内推出“三大一高”战略，即“大行业、大系统、大城市和高端客户”战略，旨在为小微企业提供更多的金融服务。

“‘三大一高’战略，决不是过去意义上的抓几个大客户。一个行业上下游几百个企业，而且相当一部分是小微企业，我们抓住大行业、大系统，就抓住了行业和系统里众多的小企业。服务也不是过去的那种你给我存款我给你贷款的模式，我们提供的是综合金融服务方案，包括存款、贷款、海外业务、投行业务、理财业务、融资业务、年金业务，还包括我们做现金结算系统。通过这种创新为广大的小微企业提供更多的金融服务。”日前，建行有关方面负责人就“三大一高”战略向记者做了这样的阐释。通过到基层采访，记者对建行的这种营销策略也有了更进一步的认识。

以龙头带动集群

在深圳，黄金珠宝行业是深圳传统优势行业。然而特有的行业特性，使很多企业的融资常年依靠同行拆借、地下借贷等。“直到建行深圳分行踏破坚冰，通过联贷联保模式为6家龙头企业提供了1.2亿贷款，企业才有了正常的融资渠道。”建行深圳分行的一位负责人向记者介绍说。

“抓大不放小”是建行深圳分行经营的一种理念。根据大行业客户关联性强的特点，分行积极将金融服务向上下游延伸，推动11家行业龙头企业成立中金创展担保公司，把目标客户群扩大到行业内的中小企业，中金创展迄今已为近百家中小珠宝企业提供了融资担保，在该分行担保金额超19亿元，无一笔逾期及不良。

做强产业链上的小企业

在烟台，建行烟台分行结合烟台当地大企业、大客户众多的经济特点，围绕核心大企业的产业链条，通过个性化的金融产品为当地小企业提供融资服务，从而间接支持了大行业、大系统的发展。

“小微企业得到银行资金支持不是目的，关键是要帮助其做大做强。”建行烟台分行行长助理王光耀这样告诉记者。

位于莱阳市经济技术开发区的山东春雪药业有限公司是疫苗和兽药生产销售企业。对于春雪药业有限公司来讲，每年春季和夏季为养殖行业禽病高发季节，也是订单集中的季节。今年2月初，该公司接到各地来的订单近5000万元，为了满足生产，公司急需资金购进中草药材。但由于企业规模小、不能提供足够的抵押物，被许多家银行拒绝，企业的经营陷入了困境。

在关键时刻，建行烟台分行行领导带领相关人员到企业考察，第一笔给予企业500万元资金支持。又于今年4月投放国内保理500万元，5月投放流动资金贷款700万元。

公司总经理张学志说，在建行的支持下，公司投入的生物疫苗研发方面有重大突破，球虫疫苗达到了国际领先水平，标准化车间已经投产。目前，公司开发的球虫疫苗，有效解决了肉食鸡养殖防疫难题，使养殖发病率大大降低。由此带来了春雪食品、莱西九联集团、河南大用食品等一系列公司的大额订单。

张学志说，与建行的合作还将进一步细化和深化。公司已经将基本结算户开到建行，并在建行办理代发工资、企业年金等业务，同时建行烟台分行还为企业提出了一揽子金融服务方案，为企业提供财务顾问服务、代客理财、现金管理等产品，并将根据企业的实际需求情况，继续给予信贷资金支持，未来几年内将给予2000万元的投放，支持企业继续做大做强。

营销服务一条龙

基于“三大一高”的特点，需要总、分、支行的紧密联动，进行一条龙式的整体营销。同时大客户需求的综合化、多元化趋势，需要银行发挥多功能优势，为其量身定制一条龙式的全面金融服务方案。

深圳华为业务遍及100多个国家和地区，集“三大一高”特征于一身。建行深圳分行在充分调研华为业务需求的基础上，在总行领导的亲自指导下，近日完成《华为全球综合金融服务方案》。华为对方案高度认可，更对建行“以客户为中心”的经营理念高度称赞。方案虽仍在上报总行审议中，但华为与该行的合作已更进一层，存款、理财、出口买方信贷等核心业务量及业务频度均实现大幅增长。

通过与大行业、大系统的合作，分行实现产业链条和上下游产品的联动和综合服务，使链条中的大、中、小型企业共同受益，实现银企双赢。

在烟台，建行则提出将小企业业务打造成全行业务亮点的发展战略。2012年建行烟台分行被总行列入全国小企业业务重点发展行，从资源配置、产品创新等方面给予了重点倾斜。借助业务发展的东风，年初以来，建行烟台分行小企业业务发展取得了历史上最好成绩。小企业客户占比快速提升，上半年，建行烟台分行新增小企业授信客户较年初增加103户，小企业信贷户数达到227户；截至6月末，该行小企业贷款余额18.26亿元，较年初新增6.26亿元，新增占比21.04%。

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