《中国经营报》:庞秀生:开放模式做电商
“这些参与电商的客户需要的不仅仅是静态的资金支持，而是与其商流、信息流和物流对接的金融服务支持。不仅为单个客户进行金融支持，而是为其所在的客户网和客户链提供服务，正是基于这些客户需求，建行搭建了这个平台(善融商务)。”1月18日，在善融商务的推广大会上，建行副行长庞秀生指出。
这也是一个举全行之力的大工程，据建行内部人士表示，在该行电子银行部“十二五”规划中，泛在、跨界和智慧是电子银行发展的三大重要目标，善融商务就是其中“跨界”的一项很重要的落地举措。
最保守的银行与最活跃的电商的跨界结合体以什么样的模式发展？作为新生事物的银行系电商又如何应对已知或者未知的挑战？
庞秀生在接受《中国经营报》记者采访时就表示，“银行做电商，特别是对于建行这样传统的国有控股的大银行来说，肯定会面临很多挑战。在文化上、在体制上、在各方面所做的快速反应上，都会面临一些问题；但这些问题并非不可解决。”
创新：追随策略和领先策略并进
《中国经营报》：作为首推银行系电子商务模式的银行，建行是怎么考虑的？
庞秀生：我是从2010年分管电子银行的，当年末计划推出善融商务之后，我自己就加大了对电商这个领域的涉猎。在淘宝上买过猪肘子、买过蔬菜、买过密云水库的小杂鱼；家里人在淘宝卖过旧电视、苹果手机，这些体验也帮助我在做电子银行的发展、善融商务的发展战略上的决策时多了一些理解。开放和低成本是很多互联网走过的路，我们在很多业务发展过程中也意识到，这是可行的，也是要重点考虑的业务模式。
可以说，建行在整个银行业务上的理念是非常开放的。举个例子，人民银行的超级网银系统，建行对同业的开放水平是最高的，没有对任何银行作出任何限制；我们刚刚开始开放的时候，也有过很多担心，觉得会导致资金流出，但是从现在的情况来看，除个别金融机构，总体上反而是流入大于流出的。
未来也是一样，我们会在自己的平台(善融商务)上开店，也会在淘宝上开店，也希望别的银行到我们的平台(善融商务)上开店。而且就这个平台(善融商务)本身来说，并不是一个赚钱的业务，我们希望的盈利点来源于后续的金融服务。因此，类似传统电商对商户收取的交易费用、摊位费用等费用，我们不仅现在不会收，以后也一直都不会收。
《中国经营报》：横跨银行和电子商务两大业务模式，善融商务如何构建自身的跨界优势？
庞秀生：善融商务在业务创新上有两种模式，一种是跟随策略创新，一种是领先策略创新。从电商角度而言，特别是B2C和C2C的角度来讲，我们更多的是学习，采各家之长，使我们从商业的角度来说能让客户有个满意的体验；但是从金融领域来说，我们是领先策略，要提升这方面的优势。
比如过去做小微企业贷款，流程是在客户提出需求、我们在线下收集数据之后进行评分评级，在客户达到相应标准之后，再确定贷款额度。而基于善融商务，我们可以做得更多：现在已经逐步完善和优化，开发我们新的小微企业评级评分的系统模型，在这个新的模型中，就会在以前的线下数据之外，融合进线上的交易数据。但是说实话，善融商务在初期的时候，能够收集到的线上交易数据还是有限的。
所以我们在初期，在做小微企业贷款时，还是会线上线下数据相结合，甚至可能是以线下数据为主，随着数据收集得越来越充分，我们会增大线上数据比重，甚至以此为主；第二个，此前是客户提出申请，再由银行来授信的一个模式，未来对线上交易的客户可以提前进行评分评级，基于此提供预授信，当客户有此需求的时候，可以很快在线受理批复支付。如此，依赖善融商务，小微企业可以更方便、更快捷得到贷款。
跨界电子商务，对于建行而言，未来跟同业比，我们可以有更多电子商务方面的信息；而跟电子商务平台对比，我们在线下有大量的建行系统内的客户和交易信息。基于这两方面的信息挖掘，建行可以给客户提供更有效的金融服务。
挑战：新兴模式盈利尚需成长周期
《中国经营报》：刚刚你提到跟随创新策略，B2B的发展思路又是怎样的？B2B是善融商务中重要的一个板块，但是目前来看交易量似乎还有待提高？
庞秀生：对于我们来说，开展B2B的业务确实是一个很大的挑战，跟C2C和B2C不一样，B2B和销售组织、售后组织以及物流组织有很密切的联系，而每个企业情况都不一样，处于不同的阶段。应该说，善融商务目前所处的阶段还是一个普通的服务水平，还只能满足于客户一般的需求，对于大量的、个体化和差异化的服务还有待提高，这也是所有做B2B的电商所面临的共同难题。
比如海尔，本身自己有很健全的销售体系，有几万家专卖店，有1.7万家的售后服务体系，有自己的网站，还有大量的运营工作，是个庞大的体系，目前善融商务与之实现完全对接仍然面临很大的问题，因此还要深入研究。
不过，我们有这个思想准备。也想初步选择一些客户，进行一对一的对接，借此能够不断探索积累符合更多客户销售体系的实质性需求。目前看来，这条路还没有哪个电商能够走得很深入，我们也在慢慢探索，挑战和困难一定很大，差异化对B2B的发展来说很重要。
《中国经营报》：据你所言，善融商务的盈利模式在于先搭“商”的台子，然后在“融”上赚钱，那么前期是否会投入太大，带来资金压力？
庞秀生：肯定初期要出钱出力，对于我们来说，这本身也是一个正常的投入。跟一般所谓的“电商烧钱”的概念还不一样，因为银行跟客户在这个平台之前就有广泛的认识，已经是合作伙伴。
我相信善融商务真正发展起来之后，会产生足够活跃的客户，有足够活跃的交易量。不过，客户基于善融商务产生大量的金融服务，的确还需要一个过程，实际上所有创新的业务都需要这样一个周期。要经历研发阶段、试点推广阶段，然后才能成长到高成长阶段，最后再到成熟阶段。往往到后两个阶段的时候，才会真正赚钱。
我给大家举一个例子，建行双币种的信用卡前7年都是不赚钱的，这个现象不只建行一家，几乎所有的银行都是一样，但是整个业务作为一个周期是很有价值的，我相信银行做电商也是一样。
当然，电商业务并没有像信用卡业务那样有一个成熟的可以测算的模式。不过，即使没有很具体的定量数据，从一个可持续发展的、中长期的角度看，善融商务依然很有价值；而且从初创到高成长、成熟，也就是成长到赚钱的这个周期并不会很长。
