2012年，对于建行湖北省武汉黄陂支行来说是不同寻常的。这一年，全行根据形势需要积极发展小企业业务，大力推进小企业业务“批量化”、“零售化”转型，使全行的小企业非贴现贷款余额和支持小企业客户数均超额完成上级分行下达的年度计划，成为全省建行系统首家实现小企业贷款户数、余额“双倍增”目标的二级分支行，同时，小企业贷款不良额为零，小企业资产质量优良。

“10”与“20” 的市场学

素有武汉后花园、北大门之称的黄陂区，是武汉市面积最大、人口最多、占有资源最丰富的发展大区。近年来，黄陂区经济快速发展，自2007年以来，综合经济实力连续进入湖北省前三甲之列。建行武汉黄陂支行紧贴市场，抢抓机遇，在支持地方经济发展中发展自己。2011年底，该行的存贷总量达到47.49亿元，人均创利65.35万元，支持了卓尔集团、鼎鑫置业等一批大企业、大项目，个贷业务新增也在当地四大行中位居第一。但是，该行的小企业业务却是一个薄弱环节，年终余额只有8185万元，全年只新增了2195万元。

2012年，如何落实建行湖北省分行党委提出的加快发展小企业业务，进一步优化信贷结构的战略方针?建行武汉黄陂支行行长李长城的思路非常清晰，他认为，“如果市场有20个客户的需求，但计划是10户，我们就只做10户，那就浪费了10户的资源，是不经济的。不看计划看市场，不看指标看发展。我们的个贷业务就是这样发展起来的，小企业业务也要按这个思路发展。”

正是基于以市场、以发展为准绳的这种认识，黄陂支行在发展小企业业务上采取了一系列措施。特别是，强化了小企业业务的考核激励机制，在季度劳动竞赛中，对全行所有网点、对公团队均下达了小企业业务指标，根据每个季度的工作重点，分别设置了若干小企业业务的单项奖，并把正向激励与负向激励相结合，激发了员工发展小企业业务的工作热情。

黄陂南部是承接武汉市区产业转移的前沿基地，小企业资源丰富，黄陂支行把这里定为小企业业务发展的重点地区，位于南部中心的所属盘龙支行被作为业务发展的重要支点。去年6月份，一份《关于公开选拔盘龙支行负责人的通知》在全行激起涟漪，经过激烈的竞争，“老信贷”胡志林问鼎成功，另一位“老信贷”孙篷也加盟盘龙支行，使盘龙支行成为所属各网点支行中公私业务双强的支行。盘龙支行经营架构转型为综合性网点，是黄陂支行实行网点综合化建设的标志性步骤。目前，盘龙支行经营的小企业信贷客户达到18户，授信金额共1.9亿元，占黄陂支行全行的半壁江山。

“十八般武艺”的经济学

建行小企业信贷产品丰富，能满足不同类型客户的需求。但是，几年来，黄陂支行的小企业业务以房地产抵押类业务为主，制约了业务的发展和市场竞争力的提高。李长城认为，市场经济中的人是理性的，谁的方案有利他就会选择谁。小企业业务要发展就一定要加大产品的应用创新力度，要十八般武艺齐上阵。该行首先加大了小企业业务的学习培训力度，组织人员学政策、学产品、学业务流程，使客户经理在市场竞争中能“看客上菜”。

最先舞弄小企业信贷业务“十八般武艺”的是支行业务发展部客户经理赵钊。

年初，在市场调查中，赵钊了解到黄陂区六指街有几家小微企业产销两旺，资金出现缺口，需要银行支持；但由于历史原因，这几家企业都没有土地证、房产证等符合银行要求的抵押物，赵钊马上想到刚学习的小企业产品联贷联保。很快，黄陂支行历史上第一笔小企业联贷联保业务通过了审批、投放，4家小微企业共获得1600 万元的信贷支持，该笔业务也是湖北分行第二单小企业联贷联保业务。不久，赵钊 又办理了黄陂支行第一笔小企业林权质押业务400万元，第一笔“中百易贷担保贷”业务1000万元。

敢吃螃蟹的还有信贷新兵虞玉锋。从支行机关来到所属汉口北支行的虞玉锋，是今年新选拔的对公分析员，现已成功申报了黄陂支行第一笔“中百易贷供应贷”业务400万元，营销了第一个“善融贷”客户。今年以来，黄陂支行小企业信贷业务已实现了小微企业联贷联保、保理、中百易贷、信用贷、贸易融资等多个新产品的应用突破，小企业产品应用呈现百花齐放的局面，市场竞争力大幅度提高。

他山之石的营销学

建行黄陂支行小企业信贷业务另一个显著的变化体现在营销方式上。以前，该行小企业业务的营销方式可概括为“单”、“散”两个字，2012年可概括为“平台”、“批量”两个词。

借他山之石为我所用。去年年初，该行借助黄陂区经信局这个平台，举办了第一次小微企业专场营销会，从参会企业中选择了12家小微企业进行后续营销，已成功对其中两家企业进行了授信放款，金额共1000万元。去年下半年，黄陂支行又以区科技局、汉口北市场管委会、盘龙城经济技术开发区管委会为平台，连续举行了多场小微企业营销会，共有近百家企业参会，营销了一批客户，取得了实效。

平台批量营销不仅提高了营销效率，而且在小微企业中扩大了建行的影响，黄陂企业家协会主动向该行推荐小企业客户，请该行的客户经理上门调查。湖北精工钢结构有限公司是上市公司长江精工钢构集团在华中地区下设的大型钢结构企业。在产业链上下游企业的营销方面，所属盘龙支行副行长孙篷为湖北精工钢结构有限公司供应商做的保理业务，正是该行进行“链式营销”的成功案例。