农历新年过后的第一个工作日，宁波建行客户经理小孙就开始了对企业的走访。和全行200多位公司客户经理一样，走访客户，了解企业的需求，是他日常工作的一个重要组成部分，“听客户们聊聊生产计划，和他们谈谈资金的运作情况，甚至说说家常，都是必须的。是我们为企业提供针对性服务的基础。”人勤春来早。2012年，宁波建行获得了宁波市金融机构小企业贷款考评一等奖。小孙的这个走访片断，正是宁波建行小企业经营团队的一个缩影。这份荣誉的背后还会藏着哪些故事？带着这份好奇，笔者走进了建行宁波市分行小企业经营中心。

A服务讲究的是诚心诚意

面对荣誉， 宁波建行小企业业务部负责人十分淡定地告诉笔者：“我们的定位是服务小企业， 服务首先讲究的是诚心诚意。”宁波小企业占全市企业数的九成以上，其中有很大一部分固守着“大银行不做小生意”的想法。为消除他们的顾虑，近年来宁波建行通过多种形式向广大小企业伸出橄榄枝。

2012年，在经济大环境整体低迷的背景下，该行点面结合，与小企业进行零距离对接：先后举办了银企座谈会10余次，通过客户经理、营业网点、行业协会等渠道发放小企业金融服务需求调查问卷1200余份，了解小企业的实际困难；开展了“走进乡镇、走进专业市场、走进特色园区”活动，宁波建行的每一位行领导亲自出征，排出时间表，与全行200多位客户经理一起，对小企业进行上门走访，询问不同客户的金融需求，为他们设计个性化的金融服务方案。2012年，先后有1000多家宁波小企业的厂房里，留下了建行人的身影。

建行的诚意还表现在贷款规模的安排上。 为尽可能多地帮助小企业解决融资难， 宁波建行近几年在信贷规模安排上实行小企业客户信贷需求优先满足政策，确保小企业贷款占全部企业贷款比重逐步提高， 确保小企业贷款增速不低于全部贷款平均增速。 同时对小企业贷款规模继续实施单列管理政策，保证贷款规模“专款专用”。

B满足需求不是一句空话

小微企业资金需求往往比较迫切，被称为“短、频、快。”。

为适应服务小微企业的需要， 宁波建行特意优化组织架构和业务流程，增强小企业金融服务功能。简单来讲，就是组建了以“流程银行”为特色的高效的“信贷工厂”服务模式。在分行成立一级部建制的小企业业务部和二级部建制的“信贷工厂”模式的分行小企业经营中心，在8个非城区支行建立了小企业经营中心。调剂优秀员工充实小企业经营中心和小企业客户经理队伍，每个支行增配了专职评价人员、专职审批人。

同时建立有别于大企业的专业服务小企业的评级模型和标准， 开发了专用的小企业信用评级系统、小企业综合申报系统，其中专门对小额贷款推出“评分卡”形式的快速评价模式。实行无纸化申报，并扩大支行小企业业务审批权限，使审批时间缩短一半，大大提高了服务效率。

“今年，我们还将探索在各个对公网点都建立小企业客户经理服务团队，直接面对客户需求，把服务企业的触角更往终端延伸。”小企业业务部负责人说。

小微企业融资的另一难题，是缺乏抵押物。对此，宁波建行在传统品牌“速贷通”、“成长之路”基础上，为客户量身定制产品或进行产品组合设计，积极探索担保方式的创新，开发新型信贷产品，解决小微企业抵押难问题。

比如利用客户上下游供应链关系， 以应收账款债权转让为基础， 解决中小企业的融资担保问题而设计的国内保理等一系列供应链融资产品；

针对浙江塑料城网上交易市场的会员企业，通过网络平台交易的特点设计的基于动产质押的“塑贸通”产品；为从事网络交易的网商客户设计的、 凭借良好的网络信用和交易记录获得贷款的“e贷通”产品；针对宁波市物流企业“重销售、轻资产”的特点，专门设计了互助担保贷款产品“物流联保通”，物流企业通过组建联合体来实现联合贷款、联合担保， 通过联合担保起到互相支持、相互监督、分散风险的作用；为支持宁波市科创型小微企业， 与宁波国家高新区政府合作，开发了“科创金缘保”产品，由宁波国家高新区财政、担保公司、贷款企业共建一个滚动发展的风险准备金池，解决科技型小微企业融资担保难。

近期， 宁波建行新推出由客户通过企业网上银行进行自助支用和还款的循环额度贷款“网银循环贷”和依据小微企业交易结算及结算账户活跃程度评价企业信用的、采用纯信用担保方式的“善融贷”产品。目前，宁波建行已基本形成了包括“速贷通”、“成长之路”、“小额贷”、“信用贷”四大类产品为框架的产品体系，近二十种小企业信贷产品，其中已有十余个免抵押产品，有效缓解了小企业缺乏抵押物的困难。

C金杯银杯不如客户口碑

当笔者跟随小孙来到宁波钜隆电子科技有限公司的时候，惊讶于这家小企业快速的发展势头。

“2006年到2008年，我们的业绩每年增速在200%以上；2008年到2012年， 我们的增速保持在30%以上；即便是外需形势不好的去年，公司的增速也达到15%。”宁波钜隆电子科技有限公司董事长高立恒介绍起自己企业的成长史，字里行间透露着自豪和自信，当然也丝毫不吝惜对合作伙伴--建行的赞美。

“我觉得建行很有眼光，他们选择扶持真正优质的小企业，帮助他们从小到大。而不是着眼于眼前小利，这让我们这些真正想做事、能做事的小企业，感觉有了靠山，很踏实。”高立恒拿出一份公司的成长年谱，向笔者展示企业的变化。“2007年以前，厂房只有4000平方米；2008年，厂房有1.5万平方米，但是是租的；2011年，通过建行的资金扶持，我们一次性完成了6万平方米厂房的建设，企业才终于有了家。”现在的钜隆公司，是一家综合型的高科技环保企业，自主品牌“HENTEK”，已经在全球100多个国家注册成功。

“这些成长，都离不开建行对我们的帮助。”高立恒由衷地说，去年因为欧债危机的影响，国外客户的付款时间普遍延长，企业流动资金紧张的情况也变得更加频繁。此时，建行根据企业的实际情况，推介了进出口贸易融资等金融产品， 帮助企业顺利跨过了一个个难关。

“当然，建行对我们的帮助，还不仅仅在资金上。在出口形势不景气的背景下，他们凭借专业素质和数据分析，主动为我们做成本优化和品牌策划，提升企业的经营水平。”高立恒说，银行的专业服务当然不仅仅局限性在资产的支持上，“建行举办了很多企业应对危机的论坛和培训，我每次都去听，收益很多。”

D量体裁衣赢得客户尊重

如果说“雪中送炭”能赢得客户的忠诚，那么“量体裁衣” 式的服务， 则是银行整体服务素养的体现。

“我们现在一共有近20种小企业信贷产品。”宁波建行在传统小企业服务品牌“速贷通”、“成长之路”基础上，不断地根据不同客户的不同需求，为他们量身定制金融产品，赢得了客户的尊重。其中，宁波建行与宁波国家高新区管委会合作推出，为高新区科技型中小企业量身定制的信贷产品“科创金缘保”，就是非常成功的一个案例。 这款由建行利率优惠、 风险准备金池增信、无需企业提供反担保的贷款，解决了缺乏担保的科技型小企业融资难问题，产品一经推出，就受到了各界的广泛好评。宁波万里电子科技有限公司，就是受益于该行“科创金缘保”产品的一家企业。

万里电子成立于2009年，是一家集研发、制造、销售于一体的现代化多媒体教育智能科技型企业， 公司在不断创新研究形成独特的工艺、技术，并掌握自主核心技术各知识产权。并申请了60多项国家专利。2012年上半年，公司接到了600多万元的产品订单意向，但由于公司前期研发投入较多，资金出现短缺，甚至连投标保证金都无法解决， 融资又缺少可用作融资担保的抵押物，使得公司面对大额订单却一筹莫展。最终，通过“科创金缘保”产品，公司得到建行的信贷支持，顺利解决了难题。至年底，建行根据企业订单情况，陆续向该企业发放了500万元流动资金贷款，解决了企业流动资金不足的燃眉之急。通过融资，公司2012年销售收入达到2000万元，相比2011年增长150%，建行贷款对企业的支持也取得了很好的效果。

当笔者结束采访时，时间将近中午11点半。小企业经营中心的员工们依然低头忙碌着。这就是荣誉背后正在发生的故事。

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