初春的阳光透过玻璃窗，斜斜地照在办公桌上。早上8点，建行胶州支行客户经理刘鹏准时出现在办公室内参加晨会，他知道，蛇年刚开始的前两个月会更忙碌。作为一位资深小企业客户经理，刘鹏每天至少要拜访两位客户，尽力把自己和各企业“融”在一起——他对手中17个企业发展动态以及生产流程再熟悉不过。也正是因为拥有多位和刘鹏一样用心的客户经理，建行胶州支行小企业服务多年来，没有出现一笔不良贷款，反之成为企业发展最有力的“助推器”。 半个小时后晨会结束，刘鹏要去拜访一家老客户。经过20分钟的车程，刘鹏轻车熟路地把车停在了青岛达能环保设备股份有限公司内。 “老刘，给你拜个晚年啊！ ”刚走进办公大楼，该公司董事会秘书张代斌热情出门迎接，刘鹏也忙着回应，进入办公室，两人更像是一对老朋友，从工作聊起了相互的朋友。 “现在情况很顺利，公司正经历上市培育期，订单也不错，产品销量有所提升。 ”张代斌告诉刘鹏，现在公司稳定健康向前迈步。

说起与建行的合作，张代斌心怀感激，合作的6年中，企业由成立之初注册资金仅为200万元的小微企业，发展到目前注册资金6300万元的中型企业，销售收入也由成立之初的1000多万元，发展到目前年销售收入3亿元的拟上市企业。

组合信贷产品 助推企业规模不断扩大

据张代斌介绍，该公司成立之初，生产规模较小。“刘经理为我们提出合理化建议，并推荐钻石信用卡、个人理财等业务，公司觉着十分实用。 ”张代斌告诉记者。 “到了2008年，公司的流动资金已不能满足企业的正常经营，这时公司财务总监想加大贷款来满足公司发展，但却碰壁。 ”张代斌说，当时由于公司没有土地证、房权证等可提供担保，无法办理贷款。但最后刘鹏向其推荐担保公司提供担保，启用“绿色通道”为其办理“速贷通”业务500万元，用短短几天的时间完成了从受理材料、审批到落实担保、放款的全部流程。

后来，随着公司的快速发展，公司资金需求越来越大，也出现 “融资难”问题。刘鹏则根据分析客户经营状况、上下游客户、订单、应收账款分布和账龄等情况，结合银行的多种信贷产品，不断优化授信方案，合理分配额度，满足企业需求。在建行的大力支持下，该企业持续快速发展，年销售收入翻了几十番。

张代斌说，他们公司在多家银行都办理业务，但建行的工作人员却能够从企业出发，提出各类建议，例如某次主动提示汇率上的差额问题，为公司节省了不少的资金。 “在能力范围内，他们竭尽全力为我们服务。把什么都想到了前头，我们不选他们选谁家。 ”

深入了解企业 “加班加点”完成企业授信

“我们每天都会通过与客户的密切交流，了解客户的产品市场、生产工艺、生产流程、资金结算方式等情况，综合分析企业发展前景。 ”客户经理刘鹏说，自己和手中客户们太熟悉了。

为了防控风险，他会不定时去走访客户，了解一下公司发展动态，保证贷款的合理性和真实性。

“我们行客户没有一家坏账，胶州就那么大，一些客户的很多朋友也是我们的客户，我能从其他人那里了解信息，判断双方所说是否相符。 ”刘鹏说，有些客户没什么好抵押的，也没有财务报表，因此只能靠自己的一张嘴、一双眼睛、一双耳朵，去聆听、去观察，看这家企业是否可以授信。

到了下午，是他最忙碌的时候，对拟授信客户通过多种征信信息系统对客户进行查询，对各种信息进行综合分析，以确定客户授信方案，并组织授信材料。为适应小企业信贷业务“短、频、急”的特点，加班加点已经是“家常便饭”。

降低客户财务成本 “捆绑”企业真诚交朋友

谈起10多年的客户经理工作，刘鹏感受颇深，在这条营销、走访客户之路上，从遭受“闭门羹”，到获得客户的热情相待，他饱尝了酸、甜、苦、辣的各种感受。 “一是要用心交朋友，二是要给企业最真实的服务。 ”刘鹏认为，想“稳住”客户，靠忽悠绝对不行，除了真诚外，“合理推荐产品，降低客户财务成本”才是给对方最好的礼物。

“‘第一时间营销客户，第一手信息资料获得，第一速度业务办理’是银行工作的宗旨，客户什么时候有需要，银行什么时候就有服务，不管是工作时间还是休息时间。 ”建设银行胶州市支行副行长杨德强告诉记者，近两年无论是业务余额还是新增额，胶州支行小企业业务在青岛建行全辖区名列首位，曾荣获建行总行小企业金融服务先进集体、先进个人、青岛市银行机构小企业融资服务先进单位等光荣称号，有力地支持了地方经济发展。

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